编者按：近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异，行业变化显著，企业变化更是巨大，从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时，墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流，从普通的媒体广告投放，到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此，腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生，布一世”为展会话题，与艺龙市场总监申骏熙进行深入访谈，申总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。

采访对象： 艺龙市场总监申骏熙

上海展位号：E1馆-E20展位

【腾讯家居】：艺龙在下半年对于渠道建设这一快有统一规划吗？

【艺龙市场总监申骏熙】：渠道建设肯定要有统一规划，其实去年下半年底我们就定了今年的渠道策略，准确地说是分了三个路线。首当其冲的是工程细节，我们成立了工程品牌，工程系列。另一个就是我们把传统的移动家装做成了传统渠道，把以前老一批的经销商转化，增加新的经销商。最后一个渠道就是高端的家装，结合中国东方的一些元素，主推给高端客群。可以看出是完全不同的三个渠道。

【腾讯家居】：那么您认为艺龙的渠道建设与其他品牌相比有怎样的优势？

【艺龙市场总监申骏熙】：讲优势的话，要追溯到产品本身。就像刚才说的三个不同的渠道，主要是根据产品来的，艺龙的产品虽然是素色的，但并不低端，它的产品原料是真丝、棉麻丝，品质非常优秀，而且我们从八月份开始要全面上真三防工艺，它包含了防油工艺。这几年行业里面也在做三防工艺，像防水，防油，防污。但我发现他们在做三防测试的时候，大多数终端门店都拿酱油作为实验品，但我们是拿食用油，就是色拉油在做测试。这个真三防是要付出巨大成本，因为每平米的成本上要增加好几块钱。这次上海展会，我们有个新品发布会，其中有一个比较核心的环节，就是这个关于真三防工艺的一个话题，现场会进行一个系统的演示。应该是亮点之一。因为这次参展的是我们工程事业部，工程事业部的产品更加出色，还有一些比较特别的是设计师渠道。工程里边的有两个大的板块，第一个大的板块就是全国各地大的材料商。他们在这个行业里面沉浸十几二十年了，能力都非常强。另外一个板块就是设计师渠道。所以这个产品仅仅做到三防肯定是不够的，需要设计感、记忆感、颜色等，甚至还有一些特别的工艺。

【腾讯家居】：墙布行业发展以来，对于行业内的乱象，您有什么看法？

【艺龙市场总监申骏熙】这个行业我们都知道，每年都有很多人出局，当然出局的都是做杂牌、贴牌、低端的企业。我觉得其实不仅仅是一个行业的问题，整个中国的商业都是这个状态，就是像抛物线一样的东西。我认为其实这个行业已经到了中后期了，会有很多人加速出局，当然也有人入局。有些一线的品牌也面临着很大的危机。所以艺龙为什么分出来三个系列，三个渠道，其实也是这方面的考虑，去年就已经奠定下了这个架势。

【腾讯家居】：艺龙在品牌打造上有怎样的规划吗？

【艺龙市场总监申骏熙】：做品牌，这个行业，应该说四五年前，甚至更早就已经开始了。早做的可能占了一些先机。艺龙是去年开始做品牌的，之前就是简单地做销售，做渠道。现在做品牌的话，其中一块就是专卖体系，会分出来这个工程。单纯说艺龙这个传统版块的话，除了做专卖，更重要就是渠道下沉。比如说一些小城镇、小县城，他们的消费实力其实很强，消费欲望也是。我认为它比一二线城市有更好的市场，更好的态度。当所有人都瞄准大城市的时候，我们反而看好这些二三线的城市，来启动我们这个品牌的任务。除了渠道下沉之外，再就是服务下沉。其实这一两年大家都有意识，一定要服务下去。我今年也比较折腾，自己带着团队去重庆，然后去其他地方。自己总部也经常做活动，自己亲自服务下去。

【腾讯家居】：那么艺龙在服务上是否想过有新的突破？

【艺龙市场总监申骏熙】：我觉得大多数的服务都是比较常规的动作。但往往就是这个常规动作要把它做好，做到位，做专业，其实是挺难的事情。常规动作常态化，就像我们自己的商学院，一年的课程有30多次。比如说我们去上课，这个学校是不是常态化的把全年的课程制定好，并且全面去培训。这个其实区别很大。。我们今年还是想把常态化做好。当然除了常规的动作，比如说每一个营销成员有自己的一亩三分地。这个杀手锏是这三家专卖店你要扶持好，要把他们做起来。就要面临着经销商之间的pk。这个杀伤力还是很大的，相当于是我们把业务员跟终端渠道捆绑到一起。那么我们就要制定相应的政策，比如说你负责的三家专卖店，它的销售提升了多少？总数达到多少？这跟个人是挂钩的，跟提成是挂钩的。我认为这是干真格。

【腾讯家居】：马上我们就要面临上海展会，那我想问一下有三个品牌，为什么这次想到的只是这个工程品牌去参展？

【艺龙市场总监申骏熙】：有个姑且不说，还有剩下两个，为什么说家装不参展。我去年写了一个年度的营销计划，是那个时候就定下来的，我认为现在这个行业已经到中后期了。对于一线品牌来说的话，更加是中后期，这个时候拼的是后端，是服务。艺龙今年北展就做了五六十家专卖店，现有的客户资源都非常优质，所以我认为现在艺龙面临的最大的问题并非是渠道拓展。我们认为展会70%左右的因素，仍然是在于这个拓展招商。我们现有的客户体系就是自己做这个经销商大会，也有新的客户进来，我们也有客户带客户进来的，没有老客户，老经销商也有新进的专卖店，我们给他做好服务。招商也招，但招商不难，招商也不会首当其冲的把这个展会平台当做最主要的招商渠道，我们招商其实还是下沉全国各地，像区域招商这种方式我们觉得更有效。因为前段时间在重庆做过，效果非常好。

【腾讯家居】：那您对于这次上海展会是怎么看的？

【艺龙市场总监申骏熙】： 这次上海展预判的话厂家会再少一些，今年北展的时候就感受明显少了。实际上我不是很乐观，我觉得搭建的品牌呈现，可能也不会有很大的改观。唯一可能就是，我认为今年上海展在产品方面可能会有一些突破，比如说可能会出现一些装饰画，或者有些人向我们学习。