展前深度采访丨艺龙市场总监申骏熙:想要突破就要干真格,企业必须做好渠道规划
编者按:近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与艺龙市场总监申骏熙进行深入访谈,申总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。
采访对象: 艺龙市场总监申骏熙
上海展位号:E1馆-E20展位
【腾讯家居】:艺龙在下半年对于渠道建设这一快有统一规划吗?
【艺龙市场总监申骏熙】:渠道建设肯定要有统一规划,其实去年下半年底我们就定了今年的渠道策略,准确地说是分了三个路线。首当其冲的是工程细节,我们成立了工程品牌,工程系列。另一个就是我们把传统的移动家装做成了传统渠道,把以前老一批的经销商转化,增加新的经销商。最后一个渠道就是高端的家装,结合中国东方的一些元素,主推给高端客群。可以看出是完全不同的三个渠道。
【腾讯家居】:那么您认为艺龙的渠道建设与其他品牌相比有怎样的优势?
【艺龙市场总监申骏熙】:讲优势的话,要追溯到产品本身。就像刚才说的三个不同的渠道,主要是根据产品来的,艺龙的产品虽然是素色的,但并不低端,它的产品原料是真丝、棉麻丝,品质非常优秀,而且我们从八月份开始要全面上真三防工艺,它包含了防油工艺。这几年行业里面也在做三防工艺,像防水,防油,防污。但我发现他们在做三防测试的时候,大多数终端门店都拿酱油作为实验品,但我们是拿食用油,就是色拉油在做测试。这个真三防是要付出巨大成本,因为每平米的成本上要增加好几块钱。这次上海展会,我们有个新品发布会,其中有一个比较核心的环节,就是这个关于真三防工艺的一个话题,现场会进行一个系统的演示。应该是亮点之一。因为这次参展的是我们工程事业部,工程事业部的产品更加出色,还有一些比较特别的是设计师渠道。工程里边的有两个大的板块,第一个大的板块就是全国各地大的材料商。他们在这个行业里面沉浸十几二十年了,能力都非常强。另外一个板块就是设计师渠道。所以这个产品仅仅做到三防肯定是不够的,需要设计感、记忆感、颜色等,甚至还有一些特别的工艺。
【腾讯家居】:墙布行业发展以来,对于行业内的乱象,您有什么看法?
【艺龙市场总监申骏熙】这个行业我们都知道,每年都有很多人出局,当然出局的都是做杂牌、贴牌、低端的企业。我觉得其实不仅仅是一个行业的问题,整个中国的商业都是这个状态,就是像抛物线一样的东西。我认为其实这个行业已经到了中后期了,会有很多人加速出局,当然也有人入局。有些一线的品牌也面临着很大的危机。所以艺龙为什么分出来三个系列,三个渠道,其实也是这方面的考虑,去年就已经奠定下了这个架势。
【腾讯家居】:艺龙在品牌打造上有怎样的规划吗?
【艺龙市场总监申骏熙】:做品牌,这个行业,应该说四五年前,甚至更早就已经开始了。早做的可能占了一些先机。艺龙是去年开始做品牌的,之前就是简单地做销售,做渠道。现在做品牌的话,其中一块就是专卖体系,会分出来这个工程。单纯说艺龙这个传统版块的话,除了做专卖,更重要就是渠道下沉。比如说一些小城镇、小县城,他们的消费实力其实很强,消费欲望也是。我认为它比一二线城市有更好的市场,更好的态度。当所有人都瞄准大城市的时候,我们反而看好这些二三线的城市,来启动我们这个品牌的任务。除了渠道下沉之外,再就是服务下沉。其实这一两年大家都有意识,一定要服务下去。我今年也比较折腾,自己带着团队去重庆,然后去其他地方。自己总部也经常做活动,自己亲自服务下去。
【腾讯家居】:那么艺龙在服务上是否想过有新的突破?
【艺龙市场总监申骏熙】:我觉得大多数的服务都是比较常规的动作。但往往就是这个常规动作要把它做好,做到位,做专业,其实是挺难的事情。常规动作常态化,就像我们自己的商学院,一年的课程有30多次。比如说我们去上课,这个学校是不是常态化的把全年的课程制定好,并且全面去培训。这个其实区别很大。。我们今年还是想把常态化做好。当然除了常规的动作,比如说每一个营销成员有自己的一亩三分地。这个杀手锏是这三家专卖店你要扶持好,要把他们做起来。就要面临着经销商之间的pk。这个杀伤力还是很大的,相当于是我们把业务员跟终端渠道捆绑到一起。那么我们就要制定相应的政策,比如说你负责的三家专卖店,它的销售提升了多少?总数达到多少?这跟个人是挂钩的,跟提成是挂钩的。我认为这是干真格。
【腾讯家居】:马上我们就要面临上海展会,那我想问一下有三个品牌,为什么这次想到的只是这个工程品牌去参展?
【艺龙市场总监申骏熙】:有个姑且不说,还有剩下两个,为什么说家装不参展。我去年写了一个年度的营销计划,是那个时候就定下来的,我认为现在这个行业已经到中后期了。对于一线品牌来说的话,更加是中后期,这个时候拼的是后端,是服务。艺龙今年北展就做了五六十家专卖店,现有的客户资源都非常优质,所以我认为现在艺龙面临的最大的问题并非是渠道拓展。我们认为展会70%左右的因素,仍然是在于这个拓展招商。我们现有的客户体系就是自己做这个经销商大会,也有新的客户进来,我们也有客户带客户进来的,没有老客户,老经销商也有新进的专卖店,我们给他做好服务。招商也招,但招商不难,招商也不会首当其冲的把这个展会平台当做最主要的招商渠道,我们招商其实还是下沉全国各地,像区域招商这种方式我们觉得更有效。因为前段时间在重庆做过,效果非常好。
【腾讯家居】:那您对于这次上海展会是怎么看的?
【艺龙市场总监申骏熙】: 这次上海展预判的话厂家会再少一些,今年北展的时候就感受明显少了。实际上我不是很乐观,我觉得搭建的品牌呈现,可能也不会有很大的改观。唯一可能就是,我认为今年上海展在产品方面可能会有一些突破,比如说可能会出现一些装饰画,或者有些人向我们学习。
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