想必这段时间进过家居直播间的朋友都知道，专业技术型的、靠颜值的帅哥美嫂子们直播间里各种聊着聊着，甚至砍价类直播间里主播助播时而吵得不可开交，面红耳赤间，观众你就把定单给下了。

家居视频直播运用移动互联网及视频特效等技术渲染，以及后台留资等技术应用，作为线上的一种购物体验和售卖方式，一方面能够满足当下特殊时期业主购物的需求，弥补线下的不足。另一方面，还能够迎合90后、00后消费群体的购物习惯，这部分人群消费更具自主性、标签化，新奇特的商品和购物体验是他们所看重的，购物过程的愉悦感甚至可能超过购物的目的，线上直播购物所附加的社交属性，可以较好地满足这部分人群的消费需求。

一、这场景是不是似曾相识，疫情期间直播惯性使家居新零售转变更深入

疫情期间直播成为家居建材营销的主战场人人皆知，但复工后品牌仍然联合直播卖货，并由媒体做品质、价格双监督，却是第一次。

4月5日，圣象地板、TATA木门等十大品牌，就以这样的创新直播模式，给京城消费者清明小长假带去了购物的保障与惊喜。据活动发起方优居介绍，这场“非常春装惠”直播活动由优居、腾讯家居、贝壳联合主办，轻松装协办，北京商报监督，在尚品宅配专卖店启动。十大品牌老总亲临现场，通过直播镜头，将优质的产品与实惠的价格送给消费者。

商场里明亮的光线以及琳琅满目的商品是天然的线上直播间，而商场和线下专卖店，以及媒体官方背书，为品质与价格保驾护航，则大大增加了用户对产品的信任感、安全感和认同感。

随着老总们一个个登台亮相直播间与腾讯家居全国总编辑张永志签约，承诺与市场同款的产品品质不变，价格全年最低，以零利润惠民，否则双倍补差，直播的热度瞬间被推至高潮，下单的顾客也不断增多。

二、疫情的发生加快推进了线下销售转变赛道，进入了视频直播时代

时间切回到疫情发生之初，早在2月1日复工日之前，大家仍然停留在往年的老一套，从工厂到经销商，从商场到商户，从老板到员工，在春节放假前都早早准备好了厚厚一本“开门红”和“3.15大促”策划案和执行方案，攒着劲只等上班就立马按既定方案执行落地，之后就是该欧洲游呢还是新马泰，就看各自抢完两拨促销旺季完成一季度销售目标的情况了，根据往年经验，最少也是个国内游是少不了的。

然而，面对突如其来的疫情和国家的抗疫管控措施的发布，直接让全社会按下了暂停键的同时，大家都关注和投身到抗击疫情战场。随着一而再，再而三的推迟复工日政策的发布，结合医卫界专家观点的介绍，大家也开始意识到这或许要打个持久战。还是专业人做专业事，过去一直从事家居行业线下培训、活动执行的各第三方机构快速反应，纷纷建议各自合作的老伙伴们调整方案，放弃年前原定的终端店的各区域活动方案，转战线上集中力量做工厂抢购日直播活动。

重资产的工厂或出于被迫无奈也好，或出于营销创新勇于尝试也罢，有了头羊就来了羊群，后来的火热场景大家也都看到了。直播间里有专业的行家里手帮大家选货+砍价，如果再结合象文章开头介绍的京城活动，结合媒体或相关机构的权威监督与背书，消费者会买的更放心，讨价还价中时间也会拉的很长，用户进入直播间的时间相对更加自由。一场直播几个小时，笔者就经常在同一个时间段里被几个品牌方邀约参与他们的裂变或进直播间，没办法就手机、iPAD、电脑齐上阵，受疫情影响原定的收房日取消待定，买不了产品就只能时不时发个“666“助助阵，毕竟万商人气是基础嘛。顺便提一下，奖励虽不多但却实是有，但一个都没提到现呀，你们这些第三方呀，大口吃肉汤都不带洒一滴的。

据疫情期间承接多场次工厂抢购日直播活动的优居云网工厂直爆日业务湖北区项目经理李先生介绍，“虽然此次疫情给社会方方面面都带来了极大改变，家居建材行业以前也一直在讲线上线下融合，或许是因为湖北和武汉身处疫情重灾区，大家更多时间仍在关注和投身于积极抗击疫情工作中，在这拨直播浪潮和用户收割红利中，更多的湖北和武汉家居建材企业还是停留在了解、观望层面，是被动没有具体方向甚至有些是抵触的，不善于去尝试而造成一季度无所收获。”

这次象奥普、慕思、TATA、依诺、尚品宅配等家居建材头部工厂率先丢掉预案，在第三方专业策划辅助的基础上，纷纷联合直播网红，如设计师阿爽、娱乐节目达人杨迪等知名KOL，快速切换线上直播卖货活动取得了圆满成功或有的超预期效果，让大家深深领会到直播的力量，让我们见证了除了停课不停学外还有停市不愁卖，直播带货从未象现在这么深入我们行业人心，深入到每一个工厂、商场和商户及从业人员。

三、武汉，作为疫情最为严重区域，随着城市重启，家居企业也正在重启，虽然来得不早，但求来得更巧

疫情推动直播卖货成为一种新的消费趋势后，据前面先知先觉也取得不错效果的商家均表示，疫情结束后，直播卖货也将成为他们销售渠道新常态。在武汉，我们也了解到，发源于武汉的欧亚达家居在疫情初期积极参与公益爱心捐赠活动后快速进行了线上复工，其全国130家筹建和已开业门店均参与到了线上营销服务中。

其实，欧亚达家居在疫情发生之前就已开始了线上营销平台的布局，去年推出了自主研发的线上营销平台小欧会员卡小程序，向消费者提供全国各商场最大力度促销优惠和会员积分等福利。今年，他们进一步加大了线上营销平台的研发力度，将其升级为“欧亚达家居”小程序，升级版预计在4月10日推出，营销功能也得到较大的完善。可以实现“置家甄选、直播、设想安家、服务家、会员服务”五大功能，为消费者提供从购房、验房、家装设计，到购置家具后的装饰、保养等一站式泛家居生活服务。在置家甄选板块，消费者可以下单订购爆款家具产品；通过直播功能，可以在线参与各大品牌的最强力度优惠活动；通过设想安家板块，可以欣赏时尚前沿的家装设计案例；通过服务家功能，可以在线预约家具保养、除螨、以旧换新等一对一专享售后服务；通过会员服务功能，可以畅享欧亚达家居各大商场各类促销优惠、会员积分等活动。

据欧亚达家居介绍，作为“欧亚达家居”小程序升级后的直播首秀活动，欧亚达家居将在4月17日、18日，联合其官方抖音开展线上直播“双平台”，优选了12大品牌工厂举办欧亚达家居直播首秀活动，推出专供武汉市场的爆款产品等空前优惠福利回馈消费者，帮助商户把疫情造成的销售损失追回来，为武汉复苏助力。

其直播首秀活动还将释放出“五一”促销活动“全民家居闪购节”以及各大品牌“五一”活动的优惠力度，提前为品牌和经销商引流，集聚人气， 携手把最优惠的价格和服务体验带给消费者。

四、直播为家居建材商场销售实现了灵活可变的销售时间，从时间换空间的角度来看，相较商家，直播对于商场有更大的价值

其实，在欧亚达家居首秀之前，受形势所迫硬上线的武汉另几家商场已经尝到了直播带来的甜头，象居然之家、红星美凯龙等，在疫情期间组织商户在各自的直播间从早到晚不同品类不同商家不同主播连续直播，以品牌优势、品质优势、专业优势、服务优势等多角度，向宅在家里又盘算着新老房装修的潜在消费者或种草或收割，也取得了良好效果。

“回头看来，至少我们的初步目的达到了，产生了不错的品牌曝光度和关注度。”某组织商户进行直播的商场企划部人员坦言，在早前正常情况下，线下也经常达不到这个流量。而且最重要意义在于，商户间同在一个商场或楼层，平日里大家都是熟人，在镜头里的熟人也有不为人知和硬核的一面，直接带动了其他商户去接触认知直播，并愿意亲自下水感知一下冷暖。直播中，商家的非专业主播关于家居建材的讲解得到了直播间观众的认可。这些，也给商户带来了信心，对他们以后的经营思路是一个扩展与推动。

当然，我们也注意到，相较象李佳奇、薇娅等在MCN运作下的头部网红带货量相去甚远，不可比较。但家居建材商场的导购们普遍拥有较好形象的同时，平日里练就的良好口才以及售货技巧和专业知识，这时他们有着成为线上主播的天然优势。这在善长生活用品和服装类某头部网红带货某定制家居的一场直播中，因为该主播对装修常识不专业而造成缺陷问题在直播中就曾时时暴露了出来。

据国内家居行业垂直MCN机构橙心互动的运营方优居集团的湖北区负责人何先生介绍，他们机构除签约了象设计师阿爽、wuli设计姐等百余名家居行业头部KOL外，还在家居行业里物色有潜质的人员，比如设计师、各品类产品导购等，经过专业系统的培养成为超级带货主播，并向全国各地的家居建材行业B端进行输出为销售赋能。