“内外兼修，软硬兼施”。以综合实力打造影响力，以非凡的战略眼光实现弯道超车，赋能家居行业新发展。2020年8月11日-8月13日，普瑞凡·定制浴室家居在禅宗故里广东云浮举办了以“创见·新界”为主题的品牌战略核心经销商会，旨在凸显普瑞凡的创新实力及对未来趋势的把握。

普瑞凡·定制浴室家居经销商伙伴杨蕾

本次经销会现场，腾讯家居有幸采访到普瑞凡·定制浴室家居经销商伙伴杨蕾女士，邀请她为我们分享普瑞凡在卫浴定制方面如何深入家装、整装渠道，让专业定制化服务尽善尽美。

【腾讯家居】请问您当初为什么选择与普瑞凡合作？

【杨蕾】：作为经销商，对于合作的品牌，我们当然是非常看重对方在软件、硬件、产品开发和营销服务等方面的优势，这些都是我们选择进行合作的重要维度。

后来通过区域经理的介绍，我们初步认识普瑞凡这个品牌，然后也进行了实地考察，了解到普瑞凡在产品款式、生产规模、定制能力、服务能力等方面均有着非常突出的优势，再加上普瑞凡本身就是一个大品牌，在定制领域有着绝对的影响力，各方面来讲都很符合我们的心理预期。因此，经过大约半个月左右的考量，我们决定与普瑞凡展开合作。

【腾讯家居】本地消费者对普瑞凡品牌的接受度是如何呢？您是如何在当地经营好这个品牌？

【杨蕾】：整体来看，本地消费者对普瑞凡这个品牌的接受度还是很高的。

从经营方面来讲，我们很早就已经布局家装整装渠道，我们意识到光靠零售渠道是很难做大做强的，所以提前布局很重要，多渠道经营也能加强自身的风险抵抗能力；另外，我们也占据了沈阳当地最优质的卖场之一——红星美凯龙铁西店，定位的是高端路线。基于这样一种定位，我们所选择的渠道主要涵盖当地高端家装渠道，及一些比较高端的自然客源，再加上商场附近有一个国际馆，高端客户群体的流量较大，对于我们店面的辐射作用也还是很明显的。

其次，有普瑞凡这样一个强大的定制卫浴品牌作为背书，产品本身也非常具有设计感及价值感，再加上我们团队善于把握客户的潜在需求，在店面管理、团队人员专业性及精细化服务等方面做的也很到位，客户的满意度非常高。

【腾讯家居】听说您是普瑞凡大商体系中定制业务开展最成功的经销商之一，想和您了解一下普瑞凡在定制方面具有哪些优势，以及您是如何开拓定制市场的？

【杨蕾】：在定制方面来看，普瑞凡的优势还是很明显的。

首先，普瑞凡可以做整体浴室家居定制，且定位的是中高端路线，目标客户人群很精准，而这与我们的经营定位是相符的；

其次，就北方市场而言，因为地理环境、气候等方面的因素，大多数客户尤为看重卫生间这块的质量，且对功能性的要求也比较高，而恰恰普瑞凡在浴室家居定制方面，拥有强大的柔性定制生产中心，能够保障产品的品质、工艺、交期等等，并能根据消费者需求定制相应功能，售后服务方面也做的很到位，这方面的优势是显而易见的。

至于在开拓市场方面，普瑞凡率先提出定制4.0按米卖这一创新模式，大大提高了我们定制产品的销售效率，能够快速报价，给客户良好的体验感，也让客户以更高的性价比获得优质的定制产品和服务，更人性化更高效率；在销售过程中，前期我们会给顾客实地量尺、出效果图，并结合客户需求，为客户量身定制适合他的专业的卫浴空间方案，客户可以直观地感受到实际呈现效果，加上我们售中售后的专业服务，客户的购买体验感会很好。因此，我们才能做到逆市增长。

【腾讯家居】据了解，您的销售渠道是覆盖范围较广，能分别从不同的渠道上说说不同的渠道应如何去发力呢？

【杨蕾】：结合我们自己的实际情况来看，我们现有的渠道主要有家装公司、设计师、店面、品牌联盟等，基本上覆盖了当下常见的销售渠道。

与家装公司的合作是我们认为最重要的渠道,我们会根据当地的实际情况来推出一些有针对性的销售模式，也会研究当地消费市场中客户更青睐的营销方式，因地制宜。如果他接受整装，那我们会从中寻找一个切入点；另外，如果别人选择打款式，你就打价格，别人打价格战，我们就打款式。总之，要找到客户的核心需求，且与竞争对手在竞争方面突出差异化战略，争取更大范围的合作机会。

设计师渠道主要是维护和服务，我们首先会和客户进行详细的沟通，在此过程中，我们需要辅助设计师，为客户量尺做方案，把方案的细节尽可能完美的呈现出来，加深设计师与我们合作的黏度。

店面渠道主要就是整装和半包，相对来讲，选择整装的客户偏多一些，这也更能发挥我们在定制方面的优势；还有就是品牌联盟，主要是不同品牌经销商之间自主发起的一种联盟合作形式，其最大好处在于可以共同推出更有价值的营销活动，且能资源共享，有助于更好的落地执行和保障活动效果。

【腾讯家居】从空白市场到占领市场，从消费者的不认识到熟悉，您是如何做的呢？

【杨蕾】:我们主要是从几个角度来着手，分别是：线下门店、家装设计师对接、活动联盟等三方面。

其一，我们会用心打造出属于自己在当地的大本营，即线下门店网点布局。无论是在商圈选址方面，或者是在客流量方面，又或者是品牌影响力等方面，我们会花费很大的精力去钻研；

其二，当我们的门店品牌在业内得到一定范围的传播之后，我们会尝试着与红星做一些活动联盟，进一步提升店面的曝光率，以便吸引更多客户的关注；

其三，我们会重点对接家装公司。为此，我们还要做的事情便是不断寻找优质的设计师，可以取长补短，还能共享资源，有助于促成最大范围内的客源成交，实现共赢。

对于我们来说，从空白市场到占领市场，从消费者的不认识到熟悉，在此过程中，每一种方式都值得去探索，但必然需要经过一段的时间沉淀，然后会重点在适合我们的营销方式中去发力，并依托普瑞凡品牌的自身影响力，稳步推进，寻求更大范围的市场商机。

【腾讯家居】您认为店面升级对销售的帮助有哪些？刚刚圆满收官的沈阳六周年活动有什么经验可以分享？（团队机制、培训等）

【杨蕾】：我们这个店刚装修升级完，销售的业绩还不错。店面对于销售所起到的帮助，我觉得主要源于其体验感与附加值。

首先，店面的形象是带给客户最为直观的品牌印象，比如店面的环境、布局，工作人员的面貌、气质等，能让客户感觉到在这里非常舒适，有一个非常棒的体验，也能彰显出销售人员的专业性与品牌的非凡气质。

其次，店面升级后的良好体验感，会让陈列的产品增加更多的附加值，赢得更大的信任感，有助于增加购买率，客户也愿意为良好的体验买单。

在刚刚收官后的六周年活动中，我觉得有两方面的经验可供分享：分别是好的品牌曝光与人员培训，比如我们在沈阳合作的13家家装公司中，设计师就有500人，引导他们去做一些推广营销，比如朋友圈发布，人多力量大，曝光度的提升还是很明显的，以量变引发质变。

再者，我们重视团队的专业性。为此，我们会通过不间断的人员培训，将六周年活动中自身的品牌价值、客户的潜在需求及售前售中售后的细节培训到位，让每一个成员都能为活动营销发挥出各自的价值。

【腾讯家居】好的，很感谢您接受我们的采访。