受访大咖

杨志中（鑫亚伦董事长）

深圳家纺家居展展位号：1A26

把脉行业赢占产能过剩引发的行业大洗牌

企业必须要先找准定位

2020年，杨志中不止一次和同行聊起家纺布艺行业面临的问题和出路。

在杨志中看来，由于用地成本节节攀升，再加上越来越严的环保管控，家纺布艺行业全产业链都在发生聚变。聚变的结果，工厂将会从用地成本高的地方向用地成本低的地方转变，并最终导致部分家纺布艺重镇的产业链集群空心化。

       “从目前的现状来看，多重因素的叠加之下，个别区域产业集群空心化的趋势似乎无法逆转，但这还只是区域问题，从整个窗帘行业而言，更大的问题是产能过剩。”杨志中认为，产能过剩必然引发恶性价格竞争，只有落后的过剩产能被淘汰掉之后，行业才能重回稳健轨道。

        “当下是窗帘布艺行业的大变革时代，企业必须要先考虑生存问题，然后再思考发展问题。只要市场对布艺的需求在，企业只要能解决好做什么、卖给谁和适合谁的问题，就能生存下去。”杨志中认为，在家纺行业虽然潮流和趋势一直在变化，但是并没有绝对的最优模式和最IN风格，企业只要要找准定位，找到自己想做和适合做的，就能笑到最后。在这个过程中，对于鑫亚伦这样的中小企业而言，与其刨十个坑，不如挖一口井。

        然近两年素色布成为市场主流，但是鑫亚伦还是专注自己最擅长的提花布，并把提花布的设计和成本控制做到了极致。2020年，鑫亚伦没有受到素色布市场价格战的冲击，而且随着花布需求的回温，鑫亚伦接单量不降反升。

        谈到行业未来的发展趋势，杨志中参照国外家纺布艺市场现状给出了自己的预判。“国外的市场分化很清晰，大众产品主要集中在商超渠道；满足个性化定制的，则主要汇集在选材中心。针对大众市场的布艺产品，强调性价比。价格更贵的面料，则主要是供设计师用选用的。从国内市场来看，目前这个分水岭没分出来，经历了这轮市场洗牌后可能会更加清晰。但总体来看，成品帘市场的空间会继续扩大，同时专卖店模式、集成店模式和配套模式短期内都有各自的生存空间。”

论道集成

将“精专“进行到底

用好产品和好服务系统让鑫亚伦变得不可替代 

        “为什么鑫亚伦要坚持精专，这说的好听一点是因为情怀，其实本质上还是为了生存。”杨志中认为，集成化时代鑫亚伦要有不可替代性，才能活下来。

        “集成化时代，摆在家纺布艺企业面前的道路只有两条：要么你整合别人，要么被别人整合。你整合别人，说明你有能力。你被别人整合，说明你还有价值。”杨志中认为，随着大家居时代的全面来临，集成化在家居各细分行业都将上演殊途同归。对于鑫亚伦而言，在没有能力走到C端之前，做好被整合的准备，扮演好集成配套者的角色，便是企业生存和发展的最优解。

        如何才能扮演好集成配套这个角色？杨志中认为最为关键的就是聚焦。聚焦可以提升专业度，可以通过规模化降低成本，并在供应链集成层面更具不可替代性。其次是服务意识的提升，面料行业真正稀缺的不是好布，而是好服务。

        在产品层面，鑫亚伦立足面料，聚焦核心品类沙发布和窗帘布，主打自然、休闲、时尚风格。鑫亚伦强调原创设计，所有的产品都是自主研发，且都有申请花型版权，可以帮助下游客户更好地解决产品差异性和空间适配性的问题。与此同时，由于鑫亚伦采用一体化设计和一体化生产，无论是花型的开发成本还是面料的生产加工成本，都可以最大限度地降低，并在最终转化为鑫亚伦的产品竞争力。

        “以前做老板，只要做到勤劳肯干，认真负责，基本上就不会有问题，你肯定有饭吃。现在做老板的这只是基本条件，你还要有思路、有想法、肯钻研，还要放得下身段，还要有服务意识。”在服务层面，为了更好的服务大客户，鑫亚伦会派专人驻扎大客户，在给客户输出产品的同时，还输出系统化的服务。

        “鑫亚伦以前客户服务机制是‘我做什么你就卖什么’，现在客户服务机制是‘你要什么我做什么’。通过研发前置，鑫亚伦的设计团队会和沙发厂家或者窗帘厂家一起去研究，你这个沙发或者窗帘最终会卖给谁，准备定什么价，准备走什么样的风格，然后再去开发产品。同时，鑫亚伦还会结合自身对国际潮流趋势的把握，给客户的产品研发方向提供有价值的意见和建议。”

        杨志中透露，2020年鑫亚伦会重点发力给大家居企业做面料配套，努力成为更多大家居企业的客户。但与此同时，鑫亚伦依然会保留设计师渠道这块“自留地”。“服务设计师渠道，很琐碎。但是从企业的长远发展来看，如果一个企业只做大客户的订单，慢慢会失去研发创新能力。鑫亚伦保留设计师渠道，除了因为设计师渠道目前的利润比较客观，更为重要的是与设计师合作，可以让鑫亚伦保持对市场需求敏锐感知，并以此来激活自己，让鑫亚伦的产品始终走在市场的前沿。”

集成金句：集成不是物，是一个有温度的家

大咖建言：

        从推动行业集成化转型的层面来说，3月深圳展一方面要强化跟上游厂商的对接，且要做好品牌优选。另外，从参展企业的参展形态来看，建议参照巴黎家居展进行转型升级，并引领中国的软装行业走向更高层面的集成化。

        海宁市鑫亚伦纺织有限公司是一家集研发、设计、 生产、销售为一体的装饰面料制造商，专注产品创新和服务创新十余年，拥有现代化的进口织造设备和强有力的研发团队。公司专业生产时尚环保的美式休闲风格窗帘沙发面料，产品风格聚焦自然、休闲、时尚，可充分满足不同消费群体的个性化需求