3月30日，卫浴论坛在上海新国际博览中心（浦东）E1馆论坛区成功举办。本次活动由阅腾传媒主办，上海国际酒店及商业空间博览会承办，腾讯家居提供战略支持。汉宇集团副总裁、地尔肠道健康总经理郑立楷先生与众大咖就“卫浴企业如何抓住酒店工程这波‘红利’”展开深入探讨。

多年来，我们企业一直在做一个单品，就是地尔水疗马桶。在技术方面，目前在行业里，地尔水疗马桶是相对靠前的。地尔水疗马桶具备多个创新功能，第一是增加了靠背、扶手等贴心组件，这在行业里是几乎没有的；第二是臀部冲洗，通过脉冲水流起到按摩的作用，这种功能也是行业少的；第三是肠道水疗的功能，地尔水疗马桶喷出的水可以润进肠道10～15公分的深度，能有效促进使用者的排便。

为什么地尔水疗马桶在酒店推广得较好？其关键点是解决了住客因出差带来的睡眠差、排便不畅等困扰。

酒店工程渠道呈现三大“红利”

从地尔水疗马桶的视角看酒店工程“红利”，主要体现在三个方面：第一，快捷酒店蓬勃发展，对智能卫浴产品的需求量增加；第二，个性化需求增多，需要企业提供更多与之匹配的个性化产品，特别是度假型酒店、高端民宿的快速发展，要求卫浴产品不仅要有智能化、个性化，还要具备舒适性、健康性；第三，老旧酒店改造，旧酒店改造的主要问题在于成本，如何用最少的成本改造出特色鲜明的风格，在选品上有一定的要求。从以上几方面来看，卫浴产品在酒店工程市场具有广阔的发展前景。

不论是快捷酒店、度假型酒店、高端民宿，还是旧酒店改造，对卫浴企业来说都将带来巨大的市场空间。因为智能化、健康化、舒适化已经成为酒店行业的发展趋势。酒店行业和家居行业都要顺势而为。

要了解酒店，更要了解住客的需要

酒店与家庭不同，它是公共空间，会有不同的住客，有老人也会有小朋友，这就要求与之配套的产品要简单易操作。这是卫浴企业做酒店工程需要去特别关注的问题，要让产品的标识、控制能够适应更多人群，尽量减少操作方面的问题。

卫浴企业要了解酒店，更要了解酒店客人的需要是什么，企业能提供给他什么体验。地尔水疗马桶进入酒店，针对的就是出差的住客。

当然，地尔水疗马桶最先是为家用设计。在进入酒店空间之后，我们结合酒店的一些实际情况，比如卫生、控制等问题，推出个性化的控制模式。

地尔水疗马桶作为特色产品，在酒店的反馈是非常好的。因为它符合大部分住客的使用习惯。比如冲水功能，地尔水疗马桶是一体式的智能马桶，冲水功能完全按照现有陶瓷马桶的冲水方式设计，配有机械冲水键，住客很容易操作。

事实上，卫浴企业做酒店工程，首先是配合酒店的整体布局，然后要把握住客的喜好有针对性地研发产品。住客的满意才能为酒店赢得更多的好评，也才能进一步提高酒店的美誉度，吸引更多的住客。我们希望地尔水疗马桶能够成为酒店展览住客的“卖点”。

在错位竞争中沉淀品牌知名度

事实上，酒店工程渠道对品牌有着极高的重视程度。国外有很多百年以上历史的卫浴企业，而国内卫浴企业在品牌上沉淀上还有很长的路要走。虽然在品牌沉淀上，我们处于劣势，但是我们可以通过错位竞争去创造优势，比如通过别具一格的竞争理念和竞争策略，再加上优质的产品质量来拓宽自己的市场空间。

在酒店工程渠道，差异化营销可以发挥重要作用。提供其他企业无法做到的产品，提高产品的空间利用率，增强产品的舒适与健康属性，这些策略既是在打造自身的“卖点”，也是在为酒店创造“卖点”。这一点很关键。

即使是有百年历史的国际大品牌，也有自身的缺点和不足。国内企业可以很灵活地快速推出一些健康类、智能化的新品，这一优势是国外大企业无法比拟的。

错位竞争是突破国际品牌屏障的有力武器。近几年，地尔水疗马桶在国内承接了几百家酒店工程，其中不乏广州白天鹅宾馆、深圳华侨洲际酒店总统套房等星级酒店项目。为什么地尔水疗马桶能够获得众多优质客户的青睐？我们靠的就是产品的差异化。

从差异化的角度来看，特色产品比普通品牌产品更具优势。得到更多酒店客人的认可，品牌的知名度才能不断提高。做品牌是酒店工程渠道绕不开的“坎”，虽然路难走，企业只有慢慢去经营品牌，利用好自身的特色，必能迎来“康庄大道”。