2020年8月初，曾经位居“中国智能马桶十大品牌”榜首的和成卫浴，宣布大陆工厂全面停产。有资深人士分析指出：“中国大陆卫浴市场因供过于求，加上低价竞争，以及工资、生产成本高涨，近年来和成在大陆营运并不理想。”

和成退场是其转型破局的开始，同样的问题也正在困扰其他品牌和经销商，特别是因为同质化等因素日渐由“蓝海”沦为“红海”的智能马桶领域。

2015买只马桶盖事件

如果你是从2015年吴晓波的《去日本买只马桶盖》，才知道并开始了解智能马桶盖及相关行业，那你真是out了。这个行业究竟如何，来听听有着近20年从业经历的大商怎么说。

侯巧辉拥有近20年智能马桶市场销售经验，从1995年国内成功开发出第一台智能便盖便开始关注，到2001年率先开卖，再到2003年国内研发出第一台一体化多功能智能马桶便第一时间选择加盟，专注销售智能马桶产品。

▲地尔健康大连经销商侯巧辉女士

至今，店面已经遍布大连各大家居建材市场，她更是见证并亲历了中国智能马桶产业的诞生、发展，以及如今市场日趋白热化的全过程。

▲侯巧辉地尔健康大连专卖店图

市场迫切需要差异化产品

侯巧辉进入智能马桶行业这么多年，却在1年多前开始做地尔水疗马桶，那么是什么让一位无论从业资历还是人生阅历都很老道的大商，在市场和消费者对地尔产品认知度尚显不足的情况下，花大力气去投入、开拓呢？

▲侯巧辉地尔健康大连展厅图

侯巧辉第一次知道地尔健康的产品，源自南航班机画册上的惊鸿一瞥。用她的话说，第一眼看到地尔的产品，无论外观还是功能，她都觉得“这个产品有戏”。只是在当时的她看来，这样好的产品有些遥不可及。

巧合的是，没过多久，合作多年的朋友就主动向她推荐了地尔。智能马桶市场经过多年快速发展，消费者对产品的认知已经产生一定思维定势，而厂商对产品的研发往往停留在外观上，无形中制约了产品创新，这让侯巧辉对寻找差异化产品有着非凡的执着。

经过对工厂的实地考察以及商谈，她很快便与地尔敲定代理的相关事宜，一切显得顺理成章。

其实近20年的智能马桶销售经历，本来让侯巧辉对这个行业渐渐失去了激情，但地尔水疗马桶的出现，却让她像许多年前第一次接触智能马桶时一样热情洋溢。在交谈中，她没有过多讲述自己的经营之道，反倒是对地尔产品的“好处”如数家珍。

“产品非常好，因为自己也在用。”
“用过的人的反馈都是很好的。”
“产品外观设计也很独特，是现在市面上独有的。”

“有朋友在使用地尔之前，因为便秘曾经到专业机构进行‘灌肠’理疗，一个疗程的费用是5000多，在使用地尔水疗马桶后，问题得到很好的解决，反馈很好。”

“便秘是个很困扰的问题，很多人都有类似困扰，所以我们始终觉得，我们不但是在卖马桶，能解决问题也是在做善事。”

销售也好，做其它工作也罢，很多时候你想要打动别人，首先要打动自己，侯巧辉已经被地尔产品深深地打动。

(大连地尔水疗马桶展厅特设“肠道水疗体验间”，只为向更多人分享健康)

价格从来不是问题？

在商言商，对于“钱”侯巧辉并不讳言，她和我们分享了两个方面的话题。其一是价格，“制约地尔产品占领市场的并非价格”。

她认为，无论是和进口产品还是和国产高端产品相比，地尔的价格并不算高，相反，综合产品功能、品质以及服务，地尔都居于前列。由此，在市场定位方面，她表示，“并没有将地尔定位成所谓的高端市场产品”，“更愿意让有需求的人去体验产品，真正给他们带去‘健康’。”

其二是价值。侯巧辉介绍，在日趋激烈的市场竞争下，现在动辄2、3千甚至是1千多元就能买到智能马桶，除去成本，对经销商来说利润实则微乎其微。地尔基于差异化的“价格保护”政策，在为经销商提供合理利润空间的同时，还能确保消费者在品质及服务方面的权益。

地尔水疗马桶全国统一市场零售价

近20年的经历，让侯巧辉对市场有着敏锐的洞察力，并养成了对产品及服务的执着追求，在访谈最后，她希望自己的经历可以对其他经销商有所帮助，同时也希望这个行业越来越好。