还在简单的卖马桶吗?与其这样不如卖地尔健康水疗马桶,它不香吗!”
2020年8月初,曾经位居“中国智能马桶十大品牌”榜首的和成卫浴,宣布大陆工厂全面停产。有资深人士分析指出:“中国大陆卫浴市场因供过于求,加上低价竞争,以及工资、生产成本高涨,近年来和成在大陆营运并不理想。”
和成退场是其转型破局的开始,同样的问题也正在困扰其他品牌和经销商,特别是因为同质化等因素日渐由“蓝海”沦为“红海”的智能马桶领域。
2015买只马桶盖事件
如果你是从2015年吴晓波的《去日本买只马桶盖》,才知道并开始了解智能马桶盖及相关行业,那你真是out了。这个行业究竟如何,来听听有着近20年从业经历的大商怎么说。
侯巧辉拥有近20年智能马桶市场销售经验,从1995年国内成功开发出第一台智能便盖便开始关注,到2001年率先开卖,再到2003年国内研发出第一台一体化多功能智能马桶便第一时间选择加盟,专注销售智能马桶产品。
▲地尔健康大连经销商侯巧辉女士
至今,店面已经遍布大连各大家居建材市场,她更是见证并亲历了中国智能马桶产业的诞生、发展,以及如今市场日趋白热化的全过程。
▲侯巧辉地尔健康大连专卖店图
市场迫切需要差异化产品
侯巧辉进入智能马桶行业这么多年,却在1年多前开始做地尔水疗马桶,那么是什么让一位无论从业资历还是人生阅历都很老道的大商,在市场和消费者对地尔产品认知度尚显不足的情况下,花大力气去投入、开拓呢?
▲侯巧辉地尔健康大连展厅图
侯巧辉第一次知道地尔健康的产品,源自南航班机画册上的惊鸿一瞥。用她的话说,第一眼看到地尔的产品,无论外观还是功能,她都觉得“这个产品有戏”。只是在当时的她看来,这样好的产品有些遥不可及。
巧合的是,没过多久,合作多年的朋友就主动向她推荐了地尔。智能马桶市场经过多年快速发展,消费者对产品的认知已经产生一定思维定势,而厂商对产品的研发往往停留在外观上,无形中制约了产品创新,这让侯巧辉对寻找差异化产品有着非凡的执着。
经过对工厂的实地考察以及商谈,她很快便与地尔敲定代理的相关事宜,一切显得顺理成章。
其实近20年的智能马桶销售经历,本来让侯巧辉对这个行业渐渐失去了激情,但地尔水疗马桶的出现,却让她像许多年前第一次接触智能马桶时一样热情洋溢。在交谈中,她没有过多讲述自己的经营之道,反倒是对地尔产品的“好处”如数家珍。
“产品非常好,因为自己也在用。”
“用过的人的反馈都是很好的。”
“产品外观设计也很独特,是现在市面上独有的。”
“有朋友在使用地尔之前,因为便秘曾经到专业机构进行‘灌肠’理疗,一个疗程的费用是5000多,在使用地尔水疗马桶后,问题得到很好的解决,反馈很好。”
“便秘是个很困扰的问题,很多人都有类似困扰,所以我们始终觉得,我们不但是在卖马桶,能解决问题也是在做善事。”
销售也好,做其它工作也罢,很多时候你想要打动别人,首先要打动自己,侯巧辉已经被地尔产品深深地打动。
(大连地尔水疗马桶展厅特设“肠道水疗体验间”,只为向更多人分享健康)
价格从来不是问题?
在商言商,对于“钱”侯巧辉并不讳言,她和我们分享了两个方面的话题。其一是价格,“制约地尔产品占领市场的并非价格”。
她认为,无论是和进口产品还是和国产高端产品相比,地尔的价格并不算高,相反,综合产品功能、品质以及服务,地尔都居于前列。由此,在市场定位方面,她表示,“并没有将地尔定位成所谓的高端市场产品”,“更愿意让有需求的人去体验产品,真正给他们带去‘健康’。”
其二是价值。侯巧辉介绍,在日趋激烈的市场竞争下,现在动辄2、3千甚至是1千多元就能买到智能马桶,除去成本,对经销商来说利润实则微乎其微。地尔基于差异化的“价格保护”政策,在为经销商提供合理利润空间的同时,还能确保消费者在品质及服务方面的权益。
地尔水疗马桶全国统一市场零售价
近20年的经历,让侯巧辉对市场有着敏锐的洞察力,并养成了对产品及服务的执着追求,在访谈最后,她希望自己的经历可以对其他经销商有所帮助,同时也希望这个行业越来越好。
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