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　　7月21日上午，由中国陶瓷工业协会陶瓷幕墙与岩板分会、中国建博会（广州）、华夏陶瓷网联合举办的中国建博会（广州）岩板馆系列活动的第二场——2021首届建筑装饰岩板大会于广州保利世贸博览馆18.2论坛区圆满举行。

　　活动上，主办方特别邀请了华岩品致副董事长郭聪、博德营销中心总经理秦海胜、大角鹿瓷砖创始人南顺芝、绿屋建科总工程师杨仟厦、金意陶集团KIAI金岩板营销中心副总经理苏光谱、雪狼岩板总经理林志军、简舍岩板创始人顾中飞等嘉宾分别进行主题分享及对话。

本期演讲嘉宾/华岩品致副董事长

郭聪演讲主题/《建筑装饰岩板产品与渠道》

文字整理/小城大事

　　首先感谢主办方的邀请，最早刘总跟我说要重点讲讲渠道，因为各大企业、品牌都在思考如何开拓渠道。

　　我说也可以，因为我本人做岩板的时间比较长。我是从2012年开始就经营进口岩板，也是某西班牙某品牌的CEO，还是有很多心得和经验，所以我就一口答应了。

　　后来我才发现这个主题好像是一个小坑，看上去很简单，但深入思考后发现还是挺复杂的。

　　因为如果只是讲岩板的产品，现在整个行业都有很多讨论。如果讲渠道，也有太多说法。

　　也有可能几句话就讲完：岩板应用的渠道就是家装、公装、内装，墙面、地面。渠道就是家装公司、零售、工装渠道、房地产开发商等等，这就讲完了。

　　01

　　物理性能好+性价比高+设计美

　　溯本求源聚焦岩板应用与受众

　　那我应该怎么和大家沟通这个事情呢？我想了很久，这个题目也挺深的。我觉得，我们还是要溯本求源。

　　这个题目也给了我们一个思考，怎样才能开这个渠道？开这个渠道的前提是什么？而不是说我们在某些渠道做开拓。

　　要开渠道，把溯本求源的东西做好了，是不是渠道就可以开发出来呢？这个是我的思考。

　　我觉得，从一开始就把前面的事情做好，渠道自然就知道要向哪个方向开，也会知道要怎么样去开，最后怎样才能开好。

　　近期行业很多说法，很多品牌操盘手都处于“人格分裂”的状态，有时候非常兴奋，行业多么的好，有千亿市场。

　　还有些品牌说现在我们已经进入岩板4.0时代，也有人说已经进军大家居各方面的应用，市场有多大多大，都非常高兴，但同时大家又觉得很焦虑。为什么焦虑？

　　全球岩板172条，中国已经有92条，还在不断地上，产能不断扩大。刘总也讲到，过去的六月是“黑色六月”，传闻有些企业一块板都没有卖出去。

　　这也导致操盘手人格分裂，一会说是进入了千亿市场，一会说市场杀乱了、价格混乱，蓝海，红海，一会说竞争白热化...

　　我认为，所有的焦虑，都是围绕如何成功的开拓渠道和运营品牌引起的。

　　那怎样开拓合适的渠道？

　　我认为，首先要从岩板产品本身出发，聚焦产品应用领域和受众。

　　也就是说，要开渠道首先要知道你的产品可以在哪些领域应用，要清楚哪些受众在用你的产品。

　　从企业的发展角度把这些点研究好，才能清晰如何去开这个渠道。

　　所有产品应用如果从最根本点出发，我相信企业最终是有一个很好的品牌运营和渠道开发的。

　　那最根本的是什么？

　　也就是你的产品能够满足受众升级的需求，同时也是“真善美”的。如果你围绕这些并且做好这些，最终你的受众是受益处的，渠道是向你敞开的。

　　什么叫岩板的真善美？

　　首先大家都知道的，岩板的特性，已经有很多的研究了：物理性能好，性价比高，有设计美感。还有应用广，可以用在墙地面，还可以用在饰面板上、家具上、全屋定制方面等。

　　但是这已经足够了吗？这只是岩板本身所具有的一些特性。怎样把这个美发挥出来我们也要做深入研究，最终才会导出一个逻辑，然后怎样去开拓这样的渠道。

　　02

　　全方位/全空间三维应用王者

　　岩板外墙应用体量其实非常大

　　实际上，从三维角度来讲，岩板就是一个全方位、全空间的应用王者。

　　为什么要讲这些呢？还是回到要知道产品可以在哪些领域应用这个问题上。

　　一维是墙面系统，有背景墙、护墙板、外墙干挂。

　　▲假如能够营造这样的氛围，这样的空间，是不是觉得很美？

　　另外是二维的地面系统：

　　▲各种不同风格

　　三维，在家居定制上面的应用，也是各种各样的：

　　▲有台面系统（定制类台面、成品类台面）

　　▲还有柜门系统（橱柜、酒柜、浴室柜、衣柜）

　　▲以及岩板成品家具

　　上面那一些讲的就是产品的应用领域决定了产品要开拓的渠道。那目前国内的岩板在各个领域的应用状况是怎么样的呢？

　　先看看国内应用状况之室内的应用：

　　这些都是国内的实际案例，有些是我们公司的案例，有些是其他岩板公司做的。

　　都是应用到一些商业空间、专卖店、健身房、公寓、楼梯、服装品牌店、卫浴空间、厨房空间、卫浴空间等。

　　不同的空间应用不同岩板设计，是可以把整个空间打造的很有氛围。有些是根据岩板的特点进行的设计。

　　从上面的案例可以看到，目前国内的室内应用的状况，从设计效果、工艺技术、功能使用上是基本都可以实现的，也可以给到消费者很好的效果。

　　接下来看看国内的室外应用情况：

　　实际上，岩板作为一个建筑装饰材料，在外墙上面的应用体量也是非常大，但在国内的应用却非常少。

　　目前国内的室外应用开发状况是这样的：单项的应用技术初步实现，但整体体系尚未形成。

　　所以，由于没有一个完整的体系，所以在整个外墙应用方面的实际案例少之又少。

　　我们可以看一下外国的室外应用案例，因为岩板一开始就是一个进口产品：

　　▲酒店的外墙应用，超大shopping  mall的应用，很多（上下滑动）

　　岩板本身是在欧洲那边发展起来的，所以对比它的发展历程就可以知道现在国内主要的份额在哪里。

　　我觉得这个对比对国内岩板以后的发展进程有参考作用，就像最早我在一家进口企业做运营时，开始也没有太多的理论。但我们知道，只要抱着一点：给受众提供真善美的产品，然后想办法把真善美呈现出来，就可以开拓好渠道。

　　03

　　建筑装饰领域是一片蓝海

　　岩板“真善美”前提是与空间融为一体

　　那么从整个发展状态来讲，我们已经把应用领域全部发挥出来了吗？我认为还没有！

　　我个人有一个观点：建筑装饰领域目前来讲还是一个浩瀚的蓝海市场。

　　有人在讲市场杀的这么乱，红海了，我不太认同这个观点。但我的观点也要有一个理论支撑：关键是看我们以怎样的宽度、深度去开拓，要怎样把这个基础做好，这才是我们要做这个事情。

　　那么，现今国内的岩板在建筑装饰应用还未能达到迅速扩大的效果，是因为完整的工艺体系、设计体系、服务体系、业务流程还没跟上。

　　有很多品牌、企业，其中有一些部分做得比较好，但是给到受众的并不是加工好的岩板。

　　我们的受众就像顾客来到餐厅，他是被你的牛扒或者其他食物的味道吸引。以前我们大家是一块牛肉给他，生的，现在我们大家也是给一块牛肉他自己去煎。因此，怎样把岩板跟其他的产品搭配好才是关键。

　　有些企业在工艺体系上单方面达到了，但是设计体系跟上了吗？给受众提供“真善美”的产品，“美”是不是已经能够打动他呢？“真”在哪里？“善”又在哪里？我们的岩板能够跟这个家，跟这个空间融为一体吗？

　　所有的这些是需要既有工艺又有设计，还要有非常明确的业务流程，也要有很好的服务体系，才能做到真正的完整交付。

　　所以我认为，要建立完整的工程技术体系，是针对装饰岩板应用所需要的。

　　这包括需要有标准规范的安装方法、铺贴方法；再往下走，要有更好的快装方法，更多成熟的配套体系。现在也有企业在研究这方面。

　　只有这些都做到了，我们才能够提高我们的交付效率，才能降低配套成本。做到之后，渠道自然会向你敞开。

　　最终用户对所有升级换代的产品是有需求的，自然在这些渠道就要寻求这种升级换代的产品，寻求真善美的产品。如果能做好这些，就能够事半功倍。

　　所以开渠道，要先回归本源，从基础研究做起，建立和巩固基础体系。正如我们的民族骄傲华为讲的，如果你现在不准备，某一天某一个环节给人卡住了，你就完全失掉了这样的竞争格局。

　　那怎样才能做到呢？

　　现在就得开始做，把基础体系建立好。这也是目前来讲让我们更多岩板人冷静下来，回归自然，要更加务实、脚踏实地所需要做的事。

　　我认为只有把这些基础体系都建立起来，前面才是一片汪洋蓝海。

　　04

　　从五个方面建立岩板基础实施体系

　　不能甩一块带血“牛肉”让买主自己煎

　　要建立一个完善的基础体系，首先要有一个完整的产品开发体系、设计赋能体系、落地交付体系、营销&培训体系，针对你的品牌、渠道，还要有一个系统性的项目推进流程。

　　⑴.产品开发体系

　　● 更聚焦

　　我的观点是要产品要更聚焦，品类更细分，体验更极致，是有差异化的。

　　怎样令到品类更细分？

　　像我们华岩品致，目前的产品研发方向有这样一个规划：开发出更多适用于墙面系统的超薄肌理岩板；更多适用于地面系统的更防滑、耐磨、合适尺寸的产品；更多适合于豪宅、大平层的纹理设计、尺寸产品，更多适用于普通住宅的纹理设计、尺寸产品...

　　大家都可以做一个思考：怎样让产品更适合于地面、墙面、护墙板的应用，这些基础工作都是要从产品开发体系着手去做的。

　　当然，每一个产品里面有更多的工艺应用，更多工艺的叠加，更多元素注入在里面，才能够令到产品有差异化。虽然你是在细分领域，但也要跟其他所有产品有差异化。

　　● 更丰富

　　岩板可以作为建筑材料使用，但是这个产品并不只是“布料”，它可以形成不同的“成品衣服”，所以要怎样令到产品矩阵更丰富？

　　我们会开发各种各样的饰面板，各种各样的成品。

　　⑵.设计赋能体系

　　做设计赋能这一方面，我们要做到更复杂。

　　这是一个很难的方向，我个人认为这是正确的方向。我觉得，如果你认为正确，即使难也要走。

　　我们要从各方面、全渠道多维度来提升我们的设计。设计赋能体系做好了，这些渠道自然就乐意与我们合作。为什么？

　　因为我们给受众提供的是真善美的产品，在美的角度我们能够帮渠道减少一些其他工作。能够令他们更加直观、更加容易看到我们的产品。

　　所以，设计赋能体系我们要做到更复杂，我们要打造更加多元的消费场景，更加多元的消费体验。

　　当你的受众认可之后，就有更多的消费需求，渠道自然会向你敞开。

　　未来，我们华岩品致也会跟更多设计资源进行合作，跟不同的设计机构或者渠道，或者项目甲方，做协同设计和开发。

　　举个例子，在深圳有一个很大的开发商，当时他们要做售楼部，提到一点：他说非常喜欢岩板的质感，但这个饰面要做到双曲面。说如果我们能够做到，这个项目就是我们的。

　　我说这个例子就是想说，每个品牌在这个过程中都要跟我们的项目方，跟建筑设计公司，跟所有的深化设计公司进行协同设计。

　　那么，我们华岩品致自己有“二十城品致计划”&“五十城星火计划”，所有这些都是针对设计师渠道所做的事情。

　　针对一线城市是“二十城计划”，跟设计师和设计机构、当地渠道互动，跟当地受众互动。

　　“五十城”则是针对二、三线城市的规划。唯有如此才能给他们更多的赋能。

　　⑶. 业务流程体系

　　我们要思考一个问题，当我们接到一个项目的时候，是不是所有的流程都已经规范了？所有的流程都有标准了吗？所有的流程都已经有团队在跟进了吗？

　　刚才说到的，假如要做到建筑装饰岩板在更多领域应用的话，需要一个这样的一个流程，所有的服务对接，唯有这样，项目方才会跟你合作。

　　⑷. 落地交付体系

　　我们每个企业、品牌都已经具备了团队配备吗？落地交付每个环节能够自己解决吗？假如自己不能解决，是不是有更多的专业的第三方？

　　现在我们这个产业有一个好处，就是比我十年前做的时候好很多了。产业集群在慢慢形成，里面很多不同的链条都在本身领域进行很多的研发和推进。

　　所以这个落地交付过程中，我们可以跟不同企业进行资源整合。

　　现在一些上市公司也已经在新型材料上研发怎样跟大板、岩板复合了。所有这些都令到整个产业链非常成熟，但需要把这些资源整合起来。

　　还有，我们整个过程中有没有把这些方面呈现给我们的客户或甲方？

　　项目方觉得你是能够实现整体交付的，真正能够把真善美的产品交给他的，而不是甩一块带血的“牛肉”，让他自己去煎。所以，怎样打造落地交付体系非常关键。

　　⑸.营销&培训体系

　　这些方面也比较重要。所有的这些令到受众明白了之后，你的渠道就会打开。

　　05

　　满足室内外自如应用才是岩板3.0

　　产业链包容+合作+协同方有未来

　　最后讲一讲，现在很多人在讨论现在是岩板1.0时代还是2.0时代。我认为，岩板正处于1.0到2.0之间，只是一个发展阶段。

　　何为1.0？

　　十年前岩板从外国引进到中国，那个过程中大家也没有更多的标准，也不知道怎样加工落地，都是摸着石头过河，包括所有的设备，配套服务等等都没有标准。那时候是混沌初开。

　　现在真的已经到了2.0、3.0了吗？我认为不是。

　　现在很多人在讨论岩板的标准。我认为作为岩板企业，我们倒不必要纠结于这一块，岩板的应用怎么做才是关键的。而不是说哪些是岩板？岩板怎么做呢？

　　现在应用的工艺标准，工艺规范，已经完全出来了吗？应用的这个过程中，加工、安装的痛点和空间美感设计的痛点是不是已经全部解决了？我认为还没有。

　　如果我们接到一个外墙项目，我们作为岩板企业，能够很爽快或者很愉快的跟甲方谈这个事情吗？还不能。

　　所有这些问题都是基于我刚才讲的基础研究、基础体系还没有真正的建立。

　　我现在就遇到这样的情况，有一个企业的总部大楼，是用了铝扣板加小部分风洞幕墙的设计，整个主龙骨、竖龙骨已经搭建起来了，前一段时间知道岩板（这又是另外一个问题，为什么这些项目方这么晚才知道岩板？我们岩板企业也要思考：如何把我们的产品精准推送到有需求的项目方。）

　　他知道岩板之后，被岩板的肌理、质感所打动，老板说一定要换材料，就找到我。但工期很短，敢不敢接？这个就是我现在目前碰到的很大挑战和问题。

　　所以，当我们有这些项目的时候，是不是真的能够胜任？如果还不能，我们凭什么说现在行业已经到2.0了时代？

　　所以，我们还是要回归本源，把基础根基打好。

　　怎样才叫2.0？

　　我认为，所有的工艺标准已经规范，提高效率的配套、落地服务非常规范，很容易实现，那才是2.0时代。

　　2.0向3.0进发又是怎样的状态？

　　那个时候，所有的岩板一定是能够像其他产品一样销售的。

　　比如说，当客户需要一个背景板，需要铺一个地，你可以在非常短的时间内给他出一个方案，同时告诉他这样的交付可以在非常短的时间内完成。

　　凭你的快装系统，凭你本身做好的岩板跟其他材料的复合，可能是一个模块化的系统，最终你交付的是一个成品，这才叫去到2.0和3.0进发的阶段。

　　再往下走，怎样才叫3.0？

　　在更多的外墙应用，更多的建筑里使用。

　　所有的幕墙公司对整个岩板干挂系统有更多的研究，更多岩板企业能够开发出专属于他们的不同体系。室内干挂也好，室外干挂也好。有更多更加符合室内室外应用的岩板产品。那个时候才叫3.0。

　　所以，基础建设是每个企业的根基，每个企业都应该思考这个问题，这并不是一句空谈，我们要更加务实做这件事。

　　当然，在过程中一定要有创新思维、创新元素在里面，才能推动企业的进步，才能推动产业的升级。

　　岩板是一个“天生丽质”的东西，但是怎样把它培养成真善美的“大家闺秀”，这个需要做好很多工作。当我们把这些工作做好之后，渠道自然向你展开。

　　所以，今天跟大家分享的与其说怎样开拓渠道，还不如说我跟大家分享的是，我们作为一家岩板企业，现在应该怎样静下心来，做一些更加务实，更加开放的工作。

　　我认为，每个企业都要有决心、有行动，把基础开发作为以前没做好或者现在要做的重要工作来做，以更加包容的态度，更加协同、整合的精神出发。

　　刚才也说了，现在和十年前不同，在各种细分领域有不同的企业，我们是以包容的态度跟他们合作，整合资源。

　　产业集群一定是向前发展的，只有这样向前走，渠道自然会向我们敞开。

　　最终总结一句跟做岩板的企业同行共勉：我们一起把基础建设做得更好，提供更加真善美的产品给市场，岩板的市场份额自然就会提高。

　　现在这个趋势已经形成了，至于是瓷砖岩板化，还是岩板瓷砖化，都不重要。下面的3.0、4.0是向大家居这样的领域进发，向全屋定制领域进发，而所有这些都是要有基础作为保证。

　　千亿市场，未来可期。今天我的分享就到这里，谢谢大家！