惠阳欧派卫浴陈国华。草稿
陈国华从事成品卫浴销售十多年,积累了一定人脉资源,加入欧派卫浴当年,他便带领团队荣获欧派卫浴C1级零售总业绩亚军的好成绩,近几年来更是屡获佳绩。陈总加盟之初,便率先布局整装渠道,惠阳整装业绩保持每年平均增长50%,拉动整体业绩增长30%!
深耕细作笃前行,一朝收获终有成。本期对话惠阳欧派卫浴经销商陈国华,解密他的成功之道。
发力整装市场,提升销售业绩
惠阳欧派卫浴专卖店设立当地最具影响力的家居卖场——国安居。早在经营成品卫浴时,陈总便一直在关注“欧派”品牌,他发现欧派其他品类经营一直较好,在2019年,他觉得是时候入局定制行业了,便果断决定加入欧派卫浴大家庭。
至于为什么发力整装市场,在他看来,整装市场是未来发展的趋势,而整装渠道的拓展,也能大大提升销售业绩。目前,惠阳市场与欧派卫浴合作的整装商场数量已经有33家,其中上样的公司有21家,而当地排名前10的整装公司,就有6家与他合作。得益于整装渠道,近3年来,惠阳商场整装业绩每年平均增长50%,拉动整体业绩增长30%!
做足产品、团队、对象和服务,事半功倍
整装卫浴订单单值大、品类多,对经销商提出更高要求。对于如何拓展整装渠道,陈总表示,涉足整装的前提是对欧派品牌有足够的信心,对做好整装渠道抱有足够的决心。根据多年经验,陈总总结出一套关于拓展整装渠道的方法论。
首先,在产品选择上,整装标准品与零售定制产品有很大区别。经销商要根据当地销售习惯,选择性主推,不必全部都上样,以免库存压力过大。产品品类稳定后,就可以贴上一些“常备款”标签,形成固定的常备库存型号。
初期,要尽可能的选择单品去合作,以加强产品的灵活性,让市场去检验哪些整装产品更加适合当地卖场;中期,根据单品的销售情况,要做一些套餐的捆绑,形成个性化套餐,给客户提供更多选择性,方便促单;后期,可以将套餐产品分出来ABC三类折扣,在当地形成一个差异化,有助于加强和整装公司的合作粘性。
其次,在团队打造上,初期,可由老板亲力亲为,探索切实可行的整装渠道模式;中期,随着整装公司合作数量的逐步上升,需要专人专岗,将渠道开发、采购、调度、仓储、安装进行细分;后期,通过系统化软件,精准把控入库、出库、财务、仓储等信息,将资金链做到最大程度的运维,保证货物的供应。
再次,在合作对象选择上。拓展渠道的初期,先着手快速扩大合作公司数量,此时可以选择一个头部公司,给予比较大的合作力度,再利用品牌的影响力,去促成其他小公司的合作,从而快速打开局面;中期,当有一定数量的合作之后,重点放在客户维护上,跟上仓储、售后等服务,稳住在当地建材圈的口碑,才能保证占有率;后期,选择性地淘汰一些小公司,留下走量大或是信誉良好的整装公司,做进一步的加深合作。陈总坦言到,惠阳商场目前就处在这个时期,明年将对整装渠道进一步优化。
最后,在服务方面,核心是确保交付、安装、售后的时效性,这个方面前中后期并无差异,甚至要越来越好,始终保持交付速度快,产品价格稳,售后处理及时,才能在当地整装市场树立标杆,提高品牌影响力。
随着消费的升级,消费高端化趋势越来越明显。对于2022年的计划,陈总表示,将走高端化路线,向别墅市场拓展。为此,他将与高定装修公司、专业做别墅的企业,进行资源整合,将原有的资源优势加以转换,为己所用。
经验是长期积累的宝贵方法和解决问题的技能,但却不是决定人们在未来能否取得成绩的关键因素。陈国华的成功就在于,将经验作为开拓新市场的基石,在欧派卫浴品牌、产品助力下,发挥敢闯、敢拼的精神,积极开拓新的领域和市场空间。“经验+努力”让欧派卫浴经销商陈国华,在惠阳市场一往无前!
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