从建材到卫浴，从城镇到乡村……欧派卫浴莆田经销商周阳凭借自己在建材行业的多年从业经验，挖掘自身优势，快速拓展乡镇下沉市场，2021年，“新模式”渠道销售额甚至占到总业绩的55%，极大拉升了销售业绩，提高了欧派卫浴在当地的市场占有率，开辟行业变革新赛道！

2022年，周阳敞开心扉，与大家一起分享了自己的成功之道。

挖掘自身优势，下探乡镇市场

周总所经营的万家兴建材公司，历经十多年耕耘，代理多家大家耳熟能详的家居建材品牌，并于2020年加盟欧派欧派卫浴。总年销售额已达8000多万元，在莆田市建材销售商当中排名前列。

谈及成功经验，周阳认为，首先要依托品牌。“如今，品牌效应愈加突显，即便是一个小小的开关，都有自己的品牌和由品牌带来的影响力。但在品牌基础上，如何将品牌运营起来同样重要。”

近几年，受新冠疫情影响，终端进店率下降，周总也同样遭遇了客流减少的“痛点”。在这种情况下，周总积极探索新的出路。经过深入地市场调研，他敏锐地发展下沉市场品质卫浴需求逐步释放，拥有很大的市场商机，于是大力扶持乡镇/社区店，推行“一镇一店“保证市场曝光率，提高市场占有率。

以定制为切入点，开拓分销渠道

以红星欧派卫浴旗舰店为核心，周总不断拓张分销渠道。在分销店选择上，每个乡镇前几名的卫浴经销商是周总挑选的重点。他以帮分销店解决无法定制问题的痛点为切入点，分析欧派卫浴的定制优势，从而顺利入驻其他卫浴品牌。周阳坦言，“每个乡镇做得大的卫浴分销商，或多或少都有定制需求的客户，而自身品牌却无法满足这种需求。虽然市场上大部分卫浴品牌都有定制概念，但也只是轻定制，而欧派卫浴的定制属于百变定制，有欧派大品牌背书，产品质量也有保障，很容易打动分销商。”

截至目前，总部设计并落实分销店有3个，计划全年推进8-12家。但这并不是周阳的最终目标，他希望在莆田的每一条街道都设立网点，力争使欧派卫浴的覆盖范围从城镇扩大到乡村。

组织渠道招商会，快速锁定意向分销商

最快拓展分销商的方法，莫过于举办渠道招商会。周总曾在去年一次招商会上签约8户，收款40万，谈及如何举办有效渠道招商会，周总详细介绍了流程和具体的细节。

第一步，业务员在前期跑市场时，要详细记录客户需求，并分类整理，比如哪些客户定制需求比较多，哪些客户卖成品比较多。

第二步，要选择合适时间，组织目标客户统一到公司展厅参观，深入讲解欧派卫浴定制理念，展现公司品牌实力；

第三步，引导分销商上样，要求分销商在门店内增加含欧派卫浴元素展示物料，如品牌logo、展架、手册，让终端客户进店便可以看到欧派卫浴相关产品；

第四步，发布爆款产品，挑选一两款的产品以远低于市场价、0利润的形式给到分销商，让他们去引流，形成差异化竞争；

第五步在招商会现场，邀请总部总监现场公布招商政策、帮扶政策，增加说服力，引导现场意向分销签约打款。

打造高效活动，实现多方共赢

在信息化时代，渠道越来越多元化，终端消费者的选择随之增多。周总坦言，“谁都无法保证意向客户一定会在自己的店里下单，唯有借助大型活动现场签单才是王道。在活动过程中，让顾客确定购买意愿，才能够锁定更多的目标客户。”

活动形式通常为分销商邀请业主，并带业主至红星店落地成交为主。为了提高活动效果，周总为分销商制定了详尽的奖惩规则，比如要求参加活动的分销商，必须缴纳1000元保证金，保证5张售卡和2个业主到场，否则保证金不退回。这样既可以保证活动的到场人数，也也可以让分销商下定决心推广活动。

同样，活动之后的奖励也是丰厚的。活动成交单，每单将给与分销商成交总金额20%作为返点，所有的送货、安装全都由公司来承担，这也就意味着，分销商获得的是20%的纯利润。丰厚的利润，激发了分销商参与活动的热情，同时有效提高了欧派卫浴的知名度，实现让总店与分销商实现“双赢”局面。

虽然莆田卫浴行业竞争日益激烈，但欧派的“全卫定制”战略越来越受市场认可，周阳也凭此拓展了“新模式”渠道，极大地提高了销售业绩。凭借丰富的渠道资源和直抵市场需求的营销策略，周阳让欧派全卫定制品牌从城镇深入乡村，市场占比不断提高，欧派卫浴在当地的品牌影响力与日俱增。