陈国华从事成品卫浴销售十多年，积累了一定人脉资源，加入欧派卫浴当年，他便带领团队荣获欧派卫浴C1级零售总业绩亚军的好成绩，近几年来更是屡获佳绩。陈总加盟之初，便率先布局整装渠道，惠阳整装业绩保持每年平均增长50%，拉动整体业绩增长30%！

深耕细作笃前行,一朝收获终有成。本期对话惠阳欧派卫浴经销商陈国华，解密他的成功之道。

发力整装市场，提升销售业绩

惠阳欧派卫浴专卖店设立当地最具影响力的家居卖场——国安居。早在经营成品卫浴时，陈总便一直在关注“欧派”品牌，他发现欧派其他品类经营一直较好，在2019年，他觉得是时候入局定制行业了，便果断决定加入欧派卫浴大家庭。

至于为什么发力整装市场，在他看来，整装市场是未来发展的趋势，而整装渠道的拓展，也能大大提升销售业绩。目前，惠阳市场与欧派卫浴合作的整装商场数量已经有33家，其中上样的公司有21家，而当地排名前10的整装公司，就有6家与他合作。得益于整装渠道，近3年来，惠阳商场整装业绩每年平均增长50%，拉动整体业绩增长30%！

做足产品、团队、对象和服务，事半功倍

整装卫浴订单单值大、品类多，对经销商提出更高要求。对于如何拓展整装渠道，陈总表示，涉足整装的前提是对欧派品牌有足够的信心，对做好整装渠道抱有足够的决心。根据多年经验，陈总总结出一套关于拓展整装渠道的方法论。

首先，在产品选择上，整装标准品与零售定制产品有很大区别。经销商要根据当地销售习惯，选择性主推，不必全部都上样，以免库存压力过大。产品品类稳定后，就可以贴上一些“常备款”标签，形成固定的常备库存型号。

初期，要尽可能的选择单品去合作，以加强产品的灵活性，让市场去检验哪些整装产品更加适合当地卖场；中期，根据单品的销售情况，要做一些套餐的捆绑，形成个性化套餐，给客户提供更多选择性，方便促单；后期，可以将套餐产品分出来ABC三类折扣，在当地形成一个差异化，有助于加强和整装公司的合作粘性。

其次，在团队打造上，初期，可由老板亲力亲为，探索切实可行的整装渠道模式；中期，随着整装公司合作数量的逐步上升，需要专人专岗，将渠道开发、采购、调度、仓储、安装进行细分；后期，通过系统化软件，精准把控入库、出库、财务、仓储等信息，将资金链做到最大程度的运维，保证货物的供应。

再次，在合作对象选择上。拓展渠道的初期，先着手快速扩大合作公司数量，此时可以选择一个头部公司，给予比较大的合作力度，再利用品牌的影响力，去促成其他小公司的合作，从而快速打开局面；中期，当有一定数量的合作之后，重点放在客户维护上，跟上仓储、售后等服务，稳住在当地建材圈的口碑，才能保证占有率；后期，选择性地淘汰一些小公司，留下走量大或是信誉良好的整装公司，做进一步的加深合作。陈总坦言到，惠阳商场目前就处在这个时期，明年将对整装渠道进一步优化。

最后，在服务方面，核心是确保交付、安装、售后的时效性，这个方面前中后期并无差异，甚至要越来越好，始终保持交付速度快，产品价格稳，售后处理及时，才能在当地整装市场树立标杆，提高品牌影响力。

随着消费的升级，消费高端化趋势越来越明显。对于2022年的计划，陈总表示，将走高端化路线，向别墅市场拓展。为此，他将与高定装修公司、专业做别墅的企业，进行资源整合，将原有的资源优势加以转换，为己所用。

经验是长期积累的宝贵方法和解决问题的技能，但却不是决定人们在未来能否取得成绩的关键因素。陈国华的成功就在于，将经验作为开拓新市场的基石，在欧派卫浴品牌、产品助力下，发挥敢闯、敢拼的精神，积极开拓新的领域和市场空间。“经验+努力”让欧派卫浴经销商陈国华，在惠阳市场一往无前！