始创于2001年的澳斯曼卫浴，产品涵盖陶瓷洁具、淋浴房、浴室家具、五金龙头、浴缸、光波房等卫生洁具领域，是一家拥有多条陶瓷洁具生产窑炉、休闲洁具、浴室家具生产线、五金产品检测线和售后服务系统等系统管理体系的民族卫浴企业。

以创新精神著称的澳斯曼在今年又有什么创新的动作呢？腾讯家居走进澳斯曼卫浴，采访市场总监廖昌荣，看看澳斯曼在品牌、渠道等方面有何新举措。

深挖多种渠道

助力销量稳定

据廖总监介绍，澳斯曼不久前进行了前三季度复盘，销售量同比持平，在大环境下能取得这样的成绩还算理想。“有几方面的原因。首先，我们注重深挖更多渠道，如经销商，分公司也在做渠道的下沉，挖掘定制设计需求。”

“其次，电商渠道已经初见成效，而且带动了部分经销商也加入电商销售模式；工程方面，战采合作企业今年订单量还是比较多的。不好的方面是，终端零售客流层面受大环境影响很大。”

多方式帮扶经销商

培养经销商主动营销能力

廖总监坦言，今年终端零售对经销商来说还是比较大挑战，但澳斯曼也一直在关注、帮助他们。“在服务上，我们给予经销商很大的扶持。对一些终端VIP客户，我们邀请他们参与定制设计服务，加大定制推广。

我们建立了一个后端定制设计服务团队，为这些非标单制作平面图、效果图。我们的定制设计服务非常专业，能把水、电、空间等布局考虑进来，并且可以和生产端打通，有效解决定制产品和效果图存在误差的难点，降低出错率，定制服务能力提升，让经销商在销售上提高成交率。”

同时，廖总监告诉我们，澳斯曼针对终端的主动营销工作频率也很高，力度很大，几乎每月都有一场终端促销活动的帮扶。

在疫情影响下，终端门店的自然客流大大减少，经销商如果不具备主动营销能力，生存状况会更艰难。廖总监透露，澳斯曼在对经销商的营销能力的培养上一直走在前沿。“第一，我们有商学院，针对市场的营销方法我们会进行输出，给予赋能。第二，我们有独立的策划团队，帮助终端的活动策划、物料布置等，对终端进行销售技能培训。同时导入定制设计服务，要求店面店员、设计师都要具备专业的定制设计服务能力。我们也在指导经销商如何做同城引流、直播等，这些都是针对市场的发展，去培养他们的一些主动营销的方法。”

定制产品更新有速度有方向

旧改市场空间庞大

谈到澳斯曼定制产品的发展方向，廖总监细致地作出了解答：“定制产品每年都在更新，我们今年推出了不少于20个系列的定制产品。今年主要针对两个方面去发展。一个是功能化，比如定制柜还有哪些卫生空间没利用起来，我们让它功能最大化；一个是智能化，我们的定制镜面灯导入了一些感应器、智能系统等，然后我们对柜体也慢慢加入智能化的东西，例如氛围灯。更高级的产品可能就涉及到杀菌消毒层面，毕竟疫情导致人们对健康方面更加注重了。另外，我们今年比较大的特点是更个性化，颜色更跳跃张扬，满足年轻化群体对生活风格的需求。”

今年大家不可避免地会谈到市场的不景气，但市场空间和机会依然存在。廖总监也给出了自己的看法。“增量空间其实还很大，行业内也没有形成垄断，市场容量是不需要担心的，企业要考虑的就是如何服务好品牌覆盖的客户群体拿到自己的份额。而存量空间中，有一个‘旧改’板块，卫浴行业目前还没真正切入进来。澳斯曼在北上广深已经逐步切入‘旧改’，三四线城市则完全没打开，这就是一个很大的市场。”

廖总监认为，定制设计服务恰好非常符合消费者的旧改需求。这部分客户对自己的生活习惯、空间利用上有哪些“痛点”已经非常清楚，他们需要的就是一种升级，一种定制化的解决方案。

品牌建设和渠道建设并行

细化布局网点应对市场变化

针对明年的市场规划，澳斯曼把重心放在品牌建设和渠道建设上。“明年我们会重点做一下上海展、广州展等展会的宣传以及终端推广；并注重线上媒体短视频内容传播，对产品的包装不再局限于外观、功能介绍，而是包含产品的理念和文化；然后继续加强对经销商的帮扶。”

“渠道建设方面，经销商、分公司明年会进一步下沉渠道；家装渠道则一直是我们相对薄弱的地方，明年我们会花一些精力改善这个局面。空白市场拓展方面我们也会逐步细化，打造更多高端定制设计服务店，围绕足够的服务网点来支撑整个市场未来的变化。”

与廖总监对话过后，我们感受到了澳斯曼今年在大环境不乐观的状况下通过各种积极的措施维持良好的经营状态，同时马不停蹄地布局好了明年的市场方针。我们相信，澳斯曼的创新精神和年轻活泼的品牌路线，定能助其在未来的卫浴市场，打出一片新天地，成为行业内独树一帜的卫浴品牌。