2018年1月28日，浙江楚乔电气有限公司召开了2018【敦煌】系列新品发布会，“敦煌”、“新零售”两个关键词贯穿整场会议核心。楚楚2018重点工作将从新零售、ZAGA 顶墙系统等方面进行全面发力。为保证新零售的全面开展，2018年将扩大电商中心、导入产品、进行全域营销。楚楚营销总监孙恒也表示2017年是楚楚的新零售元年，2018年将深度延展新零售模式，全面拉开高效赋能战略。

采访对象：浙江楚乔电气有限公司营销总监 孙恒

采访地点：楚楚2018敦煌系列新品发布会现场

采访时间：2018年1月28日

采访记者：陈美佳

————◎    现场采访    ◎————

腾讯家居：自2016年提出“新零售”这个概念，就有人说2017年是“新零售元年”。您觉得这个说法该怎么理解？

孙恒：它其实是一种新的商业模式的整合，或者说是新商业的崛起。销售，无处不在。对传统建材家居行业来说，用户在选择产品的时候通常都是装修时才会想起，一般情况下就不会特意去关注。互联网信息大爆炸时代的到来，就让信息无处不在。然而由于建材家居行业的特殊性，它需要我们通过线上线下联动来嫁接互联网得到一定的体验。

这些难以被线上所替代的服务消费场景，是未来线上线下融合的重要方向。新零售会在一定程度上让销售模式产生一定的改变，未来在看待线下商业企业时，应更多站在产业价值重估的角度进行审视和判断。

楚楚吊顶在2017年做了线上和线下的整体布局包括平台的搭建。2018年我们会延展新零售，不论是平台还是产品还是销售方式，我们会把2017年平台所产生的流量转化成实际能够成交的数据。

腾讯家居：有人说不管是“新零售”还是“旧零售”，实则就是零售。在您看来，“新”在哪里？

孙恒：有几个程度的理解。第一，是对自己的思维进行颠覆，这是首要的。想法和思路颠覆之后就有第二层“新”的理解：销售模式和商业模式要进行创新。第三，把我们的产品进行重组，把前面三步都做好后才能实现最后“新”的诞生。

从线上到线下的整个交易过程中，线上在整个过程中承担的角色是优化交易过程，线下零售则是优化体验或者服务。

腾讯家居：新零售的核心要义就是推动线上与线下一体化，楚楚目前也一直在做线下和天猫融合的类似活动，您觉得相互之间结合的关键在于哪里？

孙恒：线上线下皆大欢喜。

线上产生流量和成交，前提要有线下的体验和服务的粘合，才能产生裂变。在互联网消费升级的时代，必须从自身个体情况出发，把自身做到极致，无论通过什么样的手段，把消费者的体验放到第一位，这就意味着全企业都要有一个服务意识的升级，运用一些智慧的智能的系统来做辅助。

腾讯家居：这样的一个商业维度上的优化升级，对楚楚来说，它的机遇、挑战在哪里？楚楚会如何助推新零售这股热潮？

孙恒：在线上渠道崛起之后，售卖产品的线下业态是被打击得最厉害的，因为产品是标准化的，可以在网上买的就没必要去线下。现在线下业态都在谈一个词 “体验”。吸引人们进店消费，营造全方位的体验，并且和用户产生更多地互动，最终就在用户心中留下了一个 360° 的品牌形象。在新零售时代，如果全渠道问题解决了，线下的流量获取后可以继续导流到线上消费，用户终身价值也会显著提高。

楚楚在颠覆现有模式的过程中，首先要做到的就是把我们的平台搭建好，第二让这个平台有流量，第三把流量转化。线上与线下的流量结合，全渠道获客与变现，提升产品价值，形成高价值服务。

腾讯家居：2018年楚楚会在“新零售”这方面进行延展，具体会怎么做？

孙恒：2018年我们会定流量，让流量在平台最大化，之后产生意向，在线下转换流量成交。总部后台在输出流量的过程中，会更加密切关注流量的走向。另外，我们会提升后台在终端输出的流量，加大它的服务粘度，从而达成购买意向，体验楚楚168品质服务。用户还能够通过平台享受更便捷的交易，买到性价比更高的产品。2019年我们会再造流量价值，加大更多服务策略，把效益最大化，反哺品牌效应。