6月10日，万众瞩目的大自然“万人疯抢”特大型工厂直供活动在武汉国际博览中心圆满落幕，来自武汉当地及湖北其他地市的一万五千余位消费者冒着风雨来到活动现场，共同参与本次家装产品促销盛会。本次大自然地板“万人疯抢”工厂直供活动为湖北地区消费者带来了近500款优质的地板产品，优惠的价格和众多的礼品、抽奖活动也让现场业主颇为满意，现场气氛十分火爆。据悉，此次活动现场参与人数、签单数均创造了今年湖北省促销活动的最高纪录。

　　作为本次活动的总策划及主要执行者，三人禾营销策划团队为本次活动的成功举办付出了大量的汗水。作为业内知名的品牌营销、策划服务商，三人禾在过去几年中和国内许多知名家居建材企业都保持这长期合作关系，为其品牌发展出谋划策，帮助众多家居企业成功打开市场，提升业绩。在本次活动的现场，腾讯家居记者有幸邀请到了这支优秀团队的创始人和领导者秦飞先生来接受我们的采访，请秦总为我们分享一下他对于家居建材市场未来发展的真知灼见。

三人禾公司创始人 秦飞

　　【腾讯家居】：秦总您好!作为今天活动的总策划，本次活动可以说是万人空巷，那么我想请问您现场氛围是否达到了您的预期目标?您对截至目前的成果有什么评价?

　　【三人禾秦总】：通过这二十几天的努力，今天到现场大概有12000户左右，可以说是已经远远超出了我们原先的预计，所以对今天的现场效果，从我们三人禾的角度来说还是相当满意的。

　　【腾讯家居】：作为三人禾公司的创始人，您和许多家居企业都有过合作，我们想请您简单介绍一下三人禾团队目前能够为家居企业提供哪些方面的支持?

　　【三人禾秦总】：我们三人禾从创建到现在已经跟很多家居企业做了一些相关的合作。目前我们能提供给家居企业的有四大板块：一是类似活动的板块，包括我们在区域上与家居建材商的联盟，这里面包括一些活动落地的策划和支持;二是培训板块，培训板块主要是来自家居经销商的培训，从上至下，店长员工都囊括在内，而对于家居企业某些区域的销售经理，也会有一些培训的课程、方式和内容;三是招商板块，目前还有很多企业正处于发展阶段，而我们手上又有着大量的全国经销商和意向客户的资源，因此我们也对这些企业进行了一些释放，对这些资源进行再次的开发利用;四是推广方面，目前三人禾的官方平台包括网站和行业内的渠道，由此我们对于品牌工厂的网宣等推广方面的事宜也能起到推波助澜的作用，其中值得一提的是我们每年度针对全国的客户大概有150万左右的粉丝量，这对于将品牌推向客户端、用户端，是有一定效果的。这就是我们目前对家居企业能够提供的四大板块的内容，对于一些小型企业，我们也会做一些帮扶的措施。这些就是为了打造“区域为王”的企业，或者是解决当前中小企业所面临的一些问题。

　　【腾讯家居】：您在与家居企业合作的企业中，有哪些比较有代表性的案例，能请您跟我们分享一下吗?

　　【三人禾秦总】：其实很有缘分的，我们跟地板行业的合作还是相当多的。今天是与大自然合作的“万人疯抢”活动。2016年7月23日，在江苏省我们也为久盛地板做过工厂的团购促销活动，还有久盛地板和箭牌卫浴的江苏省区域的联动促销活动，2016年欧神诺瓷砖在整个浙江省区域的联动促销也是由我们操盘的，我们通过短短的20天在23个城市达到了销售额2350万的成果。此外，我们的战略合作伙伴还有帝王洁具，我们全面与工厂进行战略合作，从经销商门店终端的打造，到整个新零售线上线下都在进行紧密的合作，现在目前也在执行当中。家居类企业中，我们服务的还有比较知名的品牌——双虎家私在整个四川省区域的活动策划等等。我相信，在公司未来的发展中通过三人禾的努力和三人禾的特色我们将会与更多的家居企业进行深度的合作。

　　【腾讯家居】：三人禾同时也为很多家居企业做过经销商培训课程，通过培训会为这些企业带来哪些改变?

　　【三人禾秦总】：从改变上来讲的话，家居企业以及工厂之所以需要我们这类营销策划企业去为他们进行经销商培训，归根到底是因为当下还是有很大一部分经销商是处于思想没有完全转变,没有从原来的“坐商”转变为“动商”和“行商”的行为上来。而对于工厂来说，他们所需要的是在当下经济恶化的一个形势中能令经销商更加有自信，进而能从思想上进行转变，从坐在家里等客户到主动出击来获取更多的占有率以及客户订单。这个时候，从我们三人禾的角度来说的话，我们能给经销商带来的就是思维方式上的一些转变，以及我们三人禾这么多年积累下来的市场销售经验、团队管理心得，我们通过培训将这些经验传达给经销商们。在相当一部分区域中，可能也会对他们造成一定的影响,也能帮助经销商们从坐在家里到走出门外,走到客户中去。目前来说,我觉得最重要的还是让经销商们动起来，这是我觉得能帮助家具企业经销商们所能做到的改变。

　　【腾讯家居】：现在的家居行业中，产品的销售更多的还是要依靠终端经销商，经销商的素质在很大程度上决定了企业的销售业绩，在经销商团队的打造和提升方面，您有什么样的建议可以给到家居企业?

　　【三人禾秦总】：当下很多企业一直在强调销量，包括在我们三人禾自己内部，我们一直以来的口号就是“打造最强终端，系统盈利无限”。其实对于终端经销商来说，他们在很多时候是迷茫的，他们可能在迷茫的时候或者是不成熟的时候就进入了家居行业。因此，我希望更多的家居企业应该从自身的产品特点出发，从品牌战略定位出发，去制造训练出一套属于自己的品牌营销系统、门店管理系统，从而服务到经销商，让商家可以根据系统来运营自己的门店，这样的话，就可以给予他们帮助，我觉得这才是他们最需要的。用我们三人禾的话来总结就是：帮助经销商赚钱、教导经销商赚钱、给经销商理由来跟随品牌。这是我给到家居企业的一些建议。

　　【腾讯家居】：关于活动促销这块，现在很多企业和经销商都陷入了“不促不销”的怪圈，以您的经验来看，应该如何来策划开展终端促销活动，能够获得更好的销量?

　　【三人禾秦总】：促销之风兴起，已经到了不促不销的阶段，在2015年我接受腾讯家居专访的时候也提到过一个主题——“不促不销的势头早晚有一天会过去的”。当下经销商之所以会陷入这样一个阶段，其实是有多方面的因素导致的，恶性竞争、活动居多，还有最重要的一点是我们终端导购销售力和成交力的减弱，通过这种促销的方法能更多的促进客户成交。在我看来，促销不是一个低价销售的行为，促销只是销售的一个手段，从字面上解释：促是促进，促进销售有很多种方法，它不完全是一个低价销售的行为。现在不促不销的确成了低价促销，从目前这种氛围来讲的话，虽然很多经销商不促不销，促销了之后有了订单，但是从利润角度来讲的话还是微薄的。就是说促销变成一个鸡肋，不做不行，做了又没有钱挣，所以我认为应该从思想上端正对于促销的理解。促销是通过各种方式吸引客户来关注我们的品牌，关注我们的产品，从而推广我们的产品，我们的服务，才能让客户真正接触到我们品牌，接触到我们产品。那么价格始终是我们最终成交的一个桥梁，在这个桥梁中，低价并不是完全能成为成交的唯一主题和工具，所以我希望端正促销之风，抵制低价竞争之风。我认为促销应该是良性的，而且促销的方式方法有很多，它是营销行为中很重要的一个环节，也是最重要的一个版块，如何把促销做好，也是当下我们企业和经销商应该关注的问题。这是我对于促销的理解。

　　【腾讯家居】：除了销售以外，服务质量对于终端销售也有非常大的影响，对于门店服务品质的提升，您是怎么看的?

　　【三人禾秦总】：现在从产品来讲已经处于区域同质化，从价格来说，在中国这个社会中，没有最低只有更低，那么在这样价格产品同质化，竞争力相对比较缺乏的前提下，其实就是把服务推到了一个高度。现在很多企业已经在做自己的一个企业后台、服务系统，包括一些优秀的经销商也有自己独立的服务体系。其实“服务为王”这个口号已经喊了很多年，服务是一个更全方面的一个产品，也是一个二次销售，除了对第一次销售进行维护以外，它还是一个二次销售的开始。建立健全自己的服务体系，正常的售后服务、安装售后的服务和老客户的服务，甚至还包括为并不是我们品牌客户的业主服务。所以把服务的系统搭建起来，做到精细化，然后从服务上再次去体现品牌的价值和我们经销商的整个层次，我觉得在做二次销售的情况下，服务是一个很好的入口。

　　【腾讯家居】：目前家装建材市场竞争日益激烈，作为一位资深的行业从业者，最后我们也想请您为我们分析一下，面对当前的市场环境，企业应该把注意力集中在哪些地方，才能够更好地应对市场的挑战?

　　【三人禾秦总】：现在家居企业更多的时候是忙于自己的销售和生产上的事情，更多的是在讲销量。虽然销量是一个不可避免的问题，也是企业从财务角度最关注的一个问题，但是从我的角度来说，家居建材行业是一个议价的行业，要砍价还价，那么从价格体系来说，如果一个企业能实现全国性的控价，那么这个企业面对全国的经销商和客户，已经离成功不远了。当然，这是一个非常困难的事情，区域不同，产品各异，经销商体系也不一样，可是因为价格区域化的存在而导致客户对于产品和价格的不透明所造成的一种不理解，不愿意接受。但是如果价格真正由工厂来进行把控，谁有价格权，谁就有发言权。工厂作为品牌的创始人，也是品牌的拥有者，如果说一个企业敢于实现控价，那我觉得这个企业是有魄力和胆识的，而且一旦实现控价，品牌的传播力会很高，速度很快，它的销售也会变得标准化，从而降低终端导购在现场议价能力的诉求。一个人成交能力的高与低，绝大程度来自于销售和导购的议价能力的强和弱，这是我对于在正常的销售之外对家居企业所提出的可以尝试的建议。

　　另外，前些年，经过大量的布局，我们很多品牌的门店数量增长很快，经销商的水平参差不齐，其实重视对经销商的培训以及区域间经销商的互动，实现整体经销商水平的提升，也是一个重点考虑的方向。因为现在消费者的年龄层次会越来越年轻，品牌的年轻化和终端销售的年轻化这也是当下必修的一个课题。如果我们的导购是60、70年代的，如何跟90、00的消费群体进行沟通，这也是打开我们产品销路和提升我们品牌对市场适应度的一个话题。就像习主席讲的要做到与时俱进，这四个字囊括了很多我们需要讨论的话题，作为我们三人禾来说，也希望与更多的家居企业一起探讨如何做到与时俱进。

　　【腾讯家居】：相信秦总的这番见解也能够为我们很多企业领导、经销商带来一些启发和感触，再一次感谢秦总能够在百忙之中接受我们腾讯家居的采访!