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以用户带来用户裂变,五星电器“聪明”的门店数字化
五星电器近日在南京主办一场家电家装博览会,聚焦家装客户,收获了2000万销售。五星电器正在构建的门店数字化就是要将这种“精准获客”的行为数字化、日常化,避开与天猫、京东的正面流量PK,以用户带来用户的裂变方式为零售业开辟新赛道。4月11日,中国连锁经营协会与上海市商务委员会、浦东新区人民政府共同主办的中国国际零售创新大会在上海召开。大会对中国零售业数字化转型的最佳实践案例进行了表彰。五星电器“圈立方”app把家装建材、家居家饰、社群意见领袖等“离目标顾客近”的人发展成用户“圈友”,圈友再将自身“私域流量”在五星平台上变现,高效链接供需关系,斩获了“2019年度零售技术创新大奖”。金杯银杯不如口碑互联网时代更适用合肥的叶女士是个热心肠的“圈友”,“我是五星电器的老顾客了,经营沙发每天会接触很多有装修需求的顾客。顾客买了沙发后再询问他有没有家电购买需求,带到五星。一来二去,顾客获得了优惠,我也多了一份额外收入”。“网络信息庞杂化后那些能沙中取金,自带流量的人价值惊人”,五星电器全渠道项目负责人于鲲表示,家电零售买多件的占比高,可议价,售后专业门槛高,造成顾客选择决策成本高,售前/中/后,人服务人的需求大。抓住“关键人”就显得很有价值。家装建材、家居家饰、社群意见领袖等都是“离五星电器目标顾客近”的人,这些“自带流量”人可以将有家电及家居购物需求的顾客引流到五星电器实体店购物,或者是通过圈立方APP中“我的小店”在线直接售卖商品,从而获得五星给予的引流佣金、销售佣金或达量佣金。家电的专业知识和服务有门槛,五星电器还为圈友配备了自有员工担当的“引荐人”和“服务人”以确保圈友和顾客的服务体验。五星电器目前已累计发展圈友5万人,引流成交顾客数超12.5万人,累计销售贡献过15亿。构建数字化铁三角加长长板五星电器用“圈立方”、“员圈”和“五星享购”三个工具服务合作伙伴、员工和顾客三类人群,初步构建了门店数字化的“铁三角”。目前五星电器数字渠道销售贡献10%,数字营销销售贡献50%,数字化运营占比超过50%,物流服务100%移动化派工、作业。五星的门店数字化没有优先C端顾客产品,C端已经被天猫、京东等头部流量平台占据,“我们用自己的长板’员工’切入,把员工打造成全渠道服务消费者的个体”,于鲲表示,五星电器员工赋能工具“员圈”已经实现了100%的顾客数字化预存;员工通过虚拟货柜可以补充售卖实体门店未出样的商品。还有沟通、培训、市场信息等赋能模块提升员工的专业素养及服务效率。五星开发的C端产品“五星享购”也不同于一般的电商app,它专注于为已购顾客提供各类增值服务。顾客可以查到其在五星全渠道消费的订单、电子发票,收获促销卡、券;根据购买记录,获得家电使用知识及关联商品的推荐;实时咨询员工和客服,发起售后服务需求等。五星享购的目标是通过增值服务保持与千万级已成交顾客的粘性,促成消费者复购及活动传播。“圈立方”激活圈友,侧重引流;“员圈”赋能员工,侧重成交;“五星享购”服务顾客,促进二次引流和成交。三类核心人群加上三个数字化产品组成的铁三角矩阵,打破渠道界限,实现场内的门店数字化,也能把数字化的门店带到场外服务顾客。无论是选购、成交还是售后环节,消费者都可以根据需求自主选择实体或虚拟场景。该模式显著改善五星电器营销、房租、用人等企业核心成本的效率,也能有效支持五星泛家电生态相关业务的拓展落地。由于业内没有现成的可复制的案例,五星电器通过企业实战经验内生承接了所有数字化产品的研发交付。成立了壹象限数字科技有限公司,在数字化转型咨询、解决方案设计和专业技术服务等方面也能对外输出能力。
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新品密集首发,五星电器联手长虹抢占家电市场高地
近日,五星电器南京总部热闹非凡,借势开春三月的市场旺销氛围,一批又一批品牌重量级客人前后来访,联手抢占春季家电市场“高地”。日前,四川长虹副总经理兼美菱中国区营销总部总经理吴定刚率高管团队到访五星电器,与五星电器副总裁陈武俊对去年的合作进行回顾,并对今年双方的战略合作全面升级,重点就新品资源首发达成一致,联手打响春季家电市场争夺战。根据二手房销售数据显示,相比较年前些许的低迷,年后的市场虽然整体价格平稳未波动,但成交量增长明显,一套好房源出来甚至不到三天就可成交,预计在金三银四的房产旺季将迎来成交高峰期。伴随着房地产带来的“连锁效应”,外加春季家装节的热潮,各大家电卖场生意火爆异常,尤其是品牌的热门型号和新款产品非常受欢迎。在消费升级的刺激下,家电厂商们都选择在新品上集中下“火力”。以长虹美菱为例,根据不同消费人群的需求,在五星电器平台上线一系列的新品,针对中高端人群,推出了长虹彩电OLED Q6A系列,并将超轻薄的Q6K/Q5R/Q5T/Q6N等作为高端主推产品,提升中高端消费群体的粘性;对于高性价比产品,将重点上量Q6G/Q6V等智能彩电型号,在产品资源上形成差异化优势;而面对三四级乡镇市场,则以“物美价廉”的优选产品为首选,包括Q5TF/G5F/F9/D5S等,不管是个性化需求还是追求高端品质,均可以在五星电器得以满足。另外,五星电器和长虹美菱还进行了细致的战略升级,通过商品的规划调整,实现市场爆款及差异化单品聚焦;重点提升定制包销机型的占比,提升品牌竞争力;加大丰富产品价格段,通过M鲜生全面薄等商品提升消费市场购买力。四川长虹副总经理兼美菱中国区营销总部总经理吴定刚表示,一直以来,五星电器都是长虹非常重视的重要合作平台,不管是销售还是同比增长成绩,均表现不俗。未来五星电器也是长虹美菱双品牌锁定的新品首发要地,他对双方更为深化的合作抱以期待。对此,五星电器副总裁陈武俊强调,金三银四是家电市场持续走高的旺季,五星电器与长虹美菱双方团队要抓住黄金周前的消费契机,以多渠道策略率先抢占市场,提升双品牌的影响力和带来的消费力。另外,在渠道融合上,在五星电器超300家自营大店计划打造美菱旗舰店,提升在五星电器所在区域的市场占比;全面覆盖五星万镇通乡镇店,上线长虹美菱全系列产品和新品;还将积极拓展线上多渠道吸引消费能力,比如说京东五星电器旗舰店、员圈APP、圈立方等渠道,在强化线上爆款竞争力的同时,实现多渠道有效增长。