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寒冬之下,金喆厨房的门店思维模型
2020年始,疫情影响下的中国市场表现,以及行业氛围、企业心态,无一不在低迷的情绪中爆发出薄弱的一面,新冠肺炎疫情的爆发与全球蔓延,在制造业上下游有着特别且非常之大的影响。疫情期间,企业在采购、生产、销售等环节均受到限制,传统的厨电渠道的洗牌在加速。我们曾在18年初就提出一个论断:“2018-2020将是家电行业的渠道变革期”。如果说2018年仅仅是个开始,那么2020年将会步入一个深度的渠道盘整期,随着市场竞争加剧、利润下滑,传统的渠道分销模式面临着巨大挑战! 重构销售门店竞争力迫在眉睫,落脚点在哪里?红利消失、代理商模式失效?从2017年开始,房地产步入下行调整期后,作为产业链下游的装修、建材、五金,及家电产品的市场环境发生了根本变化,市场整体从增量时代转入存量市场。家电产品享受了20多年的房地产红利、人口红利、制造及消费红利等都逐渐消失,在这样的市场背景下,渠道及利润面临重新分配。以厨房电器为例,2014年-2017年,厨房电器一路高奏凯歌,市场容量从1000亿突破2000亿元,而2019年,华帝厨电一季度即出现负增长,厨电市场明显承压。2018年全行业增速下来了,或是没有达到增长预期、或是没有增长,甚至不少企业出现了负增长。全行业普遍遇到了新问题,似乎说明传统的经营手法已经难以适应当下的市场。传统的厨电产品,在过去的增长主要是靠渠道和营销两个手段,但随着行业步入存量市场,面对分散的渠道、日益理性的消费者,传统营销手法越来越难以奏效。在业内人士看来,厨电产品的同质化竞争、产品缺乏差异化、用户体验不明显等问题,这也是大多数行业产品力没有拉开距离的主要原因,而这也是厨电行业“大市场、小企业”格局的主要因素。其实整个家电家居行业都有这样一个特点,大家都把注意力放在了B端上,因此工厂、经销商、卖场的博弈成为常态,并在特定行业与市场阶段成为推动企业增长的主要原因。经营思维转型势在必行:渠道下沉是终结者?除了行业迎来拐点,从增量市场步入存量市场,渠道下沉的思路已经在家居行业取得非常好的市场表现。例如以品牌渠道为主的门窗、地板、软体、木门等线下门店,均放弃了区域代理的模式,直接是门店向品牌方直接取得店面加盟的销售权限。但是,传统的厨卫家电产品市场,依然以代理方式为主,省代、市代到分销,再到门店。品牌方在渠道管控能力差,分销过程效率低,成本高。那究竟是什么原因导致厨卫产品当下的渠道模式了?金喆负责人袁总认为,其主要原因是品牌方无法整合上游产品优势,产品的销售单价及SKU无法为品牌门店的经营带来足够的销售量,分摊经营成本,产生单个品牌的市场竞争力。以中山一家热水器工厂为例,门店无法依赖单个热水器SKU形成门店的综合收入。这导致的门店流量浪费成本是非常高的,所以,乡镇门店几乎只能依靠上游的代理及分销导入货源。金喆厨房:门店竞争力的思维模型金喆公司自成立以来,就是一家以专注于厨房电器为主的综合性品牌企业,金喆营销部门负责人汤传忠解释,在江苏渠道市场,有着10多年经验的他面对当下市场环境,他意识到代理商给予厨卫行业的使命已经开始弱化,门店销售的运营成本在不断增加,解决门店及品牌方的利益关系非常重要。首先,是解决门店的产品竞争力,在享誉中国家电制造之都的中山和顺德,金喆厨房整合全系列产品包括(烟灶消、集成灶及热水器)等厨卫电器制造链及生产基地,为金喆品牌厨房提供有竞争力的产品,产品的设计、研发、及生产工艺均保持在行业领先优势。其次,金喆将渠道重点直接下沉到门店,给予门店更多的定价权和利润分配,跨过区域代理及分销,门店销售成本及单价将与现有的模式形成大的优势,通过线下销售体验与价格,必然吸引部分电商客户客流资源。第三,金喆厨电将充分运用社区营销工具,为门店在引流,输送和导流线上线下流量上投入大量资源和精力,整合团队及外部资源,建立高效的运营服务团队。第四,金喆通过当下现有的物流网络建立3日必达的发货体系,及完善的售后服务机制,很大程度解决了售前售后等相关服务问题。第五,在消费者服务上,金喆门店才是链接用户最近的桥头堡,区别于电商的售后服务机制,门店服务将能给到金喆用户更贴心的体验。“利润是一切商业根本的基础,所以说解决好利润分配才是渠道变革的最重要的一步,而面对当下市场环境,渠道变革势在必行”---金喆厨房电器
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专访康丽洁卫浴总经理陈春华:兢兢业业,稳中求进,打造乡镇市场第一卫浴品牌!
康丽洁卫浴陈总:就目前来讲,我们现在以县镇乡市场为主,打造县镇乡第一品牌,县城以专卖店为主,乡镇渠道我们就专卖区域的网点为主。开设专卖店,缩短我们与消费者之间的距离,推广我们品牌的服务形象。
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赋能终端 助赢销售|热烈祝贺辉煌厨卫2019年河南区域经销商营销峰会圆满召开
所以集团公司这几年从以前的卫浴产品延伸到厨电、净水器等产品,从整体卫浴品类扩大到小五金卫浴,形成厨卫一体化,乡镇渠道深度开发等举措以满足广大消费者一站式选购的需求。”
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“水漆时代,赢在未来”莫干山地板核心经销商战略峰会暨新品升级订货会成功举办!
莫干山地板副总经理俞伟代表公司做大会报告,俞总从终端销售、装饰公司通路、乡镇渠道开拓以及工程业务等几个方面分析公司的运营状况,在大环境变化的前提下,销售渠道也在不断变化,公司与经销商都必须引起重视。
2019-08-08 -
千年舟地板木门营销副总监杨志伟——坚守品质 倡导环保家居
第三就是乡镇渠道,目前特别是在华东地区,我们在深挖乡镇市场,我们做过测算,乡镇的需求量远高于县级等的需求量,他们的网点丰富,可以充分利用这些网点,抢占市场。
2018-09-30