德立林香宇：坚持做品牌 以“精品标杆”燎原全国高端工程渠道

2017年，《建筑业发展“十三五”规划》已经明确要求，到 2020 年新开工全装修成品住宅面积达到30%。为精装地产商提供产品和服务的家居企业工程渠道市场广阔，大宗业务重要性凸显。面对急速扩张的市场态势，众多家居企业纷纷布局工程渠道抢占风口。然而并不是所有企业都可以乘风而起的，工程渠道对企业品牌力、产品力、服务网络等多方面有更高的要求。致力于打造全球一流淋浴房企业的德立淋浴房，在零售渠道享有“非标之王”的美誉，这几年在工程渠道上面的表现也非常亮眼。今天腾讯家居非常荣幸采访到德立淋浴房的工程中心总经理林香宇先生，邀请他给我们分享德立淋浴房在激烈竞争中脱颖而出的优势以及未来的规划重点。▲德立淋浴房工程中心总经理林香宇先生再定义工程淋浴房标准，以“德立品质”冲出重围在家居工程渠道发展初期，企业扎堆做精装，行业没有建立标准，甚至出现“唯价低者得”的竞争局面。而随着市场的发展，综合品质高的产品将会从混乱中脱颖而出，建立起品牌口碑和价值，成为行业的标准和标杆，林香宇将这个过程称为“再定义工程淋浴房标准”。林香宇表示，德立淋浴房并没有在等待风口时着急出击，而是采用错位竞争的策略，先静静地做好基本功，提升综合品质：首先是产品品质方面，德立淋浴房的零售产品早已做到行业领先地位，而工程产品则是与零售产品采用同品牌、同标准和同服务的体系，同样拥有国际高端外观设计、优质的结构设计、玻璃材质的深化加工和水密性等，让产品拥有高质量、长时间的使用寿命，成为精装房里长久耐用的淋浴房。其次是做到全方位的快速响应，这是工程渠道的一个核心。与零售产品的“所见即所得”不同，工程产品是不同模块的DIY组合，具有研发周期短、批量化、标准化生产等特点。德立淋浴房已打造出完整的工程产品产业链，从研发、设计、批量生产、安装到服务，均能做到快速响应，就算客户突然来了一个需要从0开始研发的大批量需求，也能承接。在产品和服务上做到最好，错位竞争和升维竞争，当其他品牌不注重品质和服务出现问题后，就是德立淋浴房换道超车，脱颖而出的时候。通过建立起来的“德立品质”；当其他淋浴房强调“我就是价格低”的时候，德立依靠品质好、颜值高、服务快、与装修同寿命（即不带病作业）的升维竞争来铸造品牌。德立淋浴房在工程渠道的竞争赛道上冲出重围。林香宇向小编透露，2019年度德立淋浴房的工程渠道业绩增长了80%，一年完成大小项目将近150个，且在局部区域已形成良好的品牌口碑。▲林香宇先生在展厅向小编介绍工程渠道产品紧紧依靠并发展代理商，树立本地化精品标杆区别于行业中普遍做直营的形式，德立淋浴房则是选择紧紧依靠并发展代理商的模式。林香宇表示，德立淋浴房对代理商是分类管理和区别服务的，针对不同的地区情况分别配备整套计划，运营体系已经成熟。“紧紧依靠并发展代理商的渠道优势也非常明显，也是我们的长期战略”，林香宇指出，强大的代理商有两个大方面的好处，一是可以做好本地化服务；二是充分利用社会化资源来建设品牌，因为品牌本身就是社会化的过程。对此，林香宇做了进一步的说明：淋浴房是一个很强调本地服务的品类。因为有当地代理商，在售后方面，德立淋浴房基本可以做到4小时响应，24小时给方案。同时，在全国重点的区域布局供应链，整体的生产运营、安装施工等效率都会大大提升，化整为零，实现订单的快速响应和及时交付。而对于供应商的管理问题，林香宇则强调“我们全部严格按照统一的企业管理标准，技术标准、品质管控标准来操作，实行供应商准入制度。”“我们策略是从星星点点到星罗密布再连成片，叫做星星之火可以燎原”，林香宇表示，代理商一般从当地最高端的项目开始做，并做成本地化精品标杆，用一个标杆影响一批项目。每个城市的精品标杆连成片，将燎原成全国的高端渠道影响力。▲林香宇先生正在接受小编采访坚定不移做高端品牌渠道，赋予品牌长寿生命力随着城镇化的发展和国民生活水平的提升，根据相关数据显示，从2020年开始，改善型需求的增长将逐渐超过刚需增长，而且改善型需求人群的消费能力更强，更加关注产品品质和舒适度。在此背景下，林香宇表示，未来10年将是做品牌最好的时机，德立淋浴房将继续坚定不移地做高端品牌渠道。林香宇认为，品牌是一种偏好，是一部分人群的偏好选择，我们就是要用一群人去影响一大群人，是需要长期去经营的。通过把产品和服务做好，让客户对我们的满意率提高，增加二次销售的机会，品牌也就有了不断向上的长久生命力。在战略布局上面，德立淋浴房的战略合作都是少而精的高标段，例如与融创、三盛、永威、亚新、华为、金茂等头部企业达成的战略合作，同时也和大型医院和贵族学校等公共设施方面的达成战略合作。林香宇强调，“我们目标很明确，就是要做到每个地方或者每个城市，特别是全国前50个城市里面数一数二的项目就可以了，我就认为是最好的。”▲德立的战略合作伙伴疫情对工程渠道影响较小，整体发展规划步调平稳面对疫情的影响，很少有行业能够独善其身，目前德立淋浴房已基本全面复工，基于工程渠道的交付周期的特殊性，且假期前的备货充足，林香宇判断，目前疫情对德立淋浴房工程渠道的最大的影响是开工推迟，而整体的发展规划则不会有太大的变化。在目前疫情还不是很明朗的情况下，林香宇表示，发展规划方向不变，但是战略步调上还是需要有小方面的调整。从年前规划的大步走，改为小步平稳快走，亦步亦趋，在看到变化和风险的同时，也要看到变化带来的机会，修炼内功，果敢出击。最后，林香宇用一句话总结了他对本次疫情影响的看法，“这个可能是一个最坏的时代，也可能是最好的时代，但时代总是会犒赏那些不安分的人，或有所准备的人。”▲德立部分高端工程标杆结语：随着疫情在国内逐渐控制平稳，被疫情冲击后的家居企业也将迎来全新的行业格局。想把握好机遇，实现新的发展，企业就需要主动适应市场变化，升级产品服务，更好地打造自身的品牌价值。德立淋浴房在面对复杂的市场形势下，依然步履清晰，战略布局果敢而平稳，体现出了德立淋浴房修炼基本功的成果，只有自身足够强大，才能抵御更多的变化。所谓：“疾风知劲草、路遥知马力”！