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“烽火三月 生死一线”墙布行业新年首场大型展前公益秘训传授快速成交之法
中国(北京)国际墙纸墙布布艺地毯软装饰展览会历来是墙纸墙布企业的必争之地,能不能通过北展而有所获,决定了企业在接下来一年里日子是轻松快活还是艰难前行。在我们常规的理解里,展会仅是展示产品、技术、开拓渠道、传播品牌的绝佳途径,除了肉眼能看到的“烽火”,还有私下里企业与企业之间实力的博弈,佛系的企业、佛系的领导永远明白不了商场如战场,两个竞争对手坐在一起,不管如何闲聊都是一场博弈,甚至是每一句话都是经过再三斟酌。然而墙布行业日渐成熟,企业数量从上百家不断扩充到几千家,数字仍旧持续攀升。从北展的参展数量来看墙布企业远超墙纸企业,有人戏言,墙纸展已经变成了墙布展。在企业持续增加的同时,经销商的参展人数却遭遇了滑铁卢,尤其是从去年的北展开始,经销商参展频次就开始了大幅缩水,为什么会出现这样的现状?因为这些潜在经销商已经习惯了每天几波上门推销的各大墙布品牌业务员,他们可以从各个渠道获取到参展品牌商的信息,让他们觉得赴京赶展唯实不划算,尤其是地域远的。目前对于墙布品牌企业来说,参展面对的是“狼多肉少”的窘境,但不参展意味着更快速的消亡。在北展倒计时越来越近,对没有经验或未取得优异成绩的企业可谓是兵临城下、迫在眉睫的生死关头。作为前瞻性媒体,我们也意识和发现了墙布企业的迫切,为此有为家居联合腾讯家居、有为商学院组织发起了以“烽火三月,生死一线”为主题的大型墙布行业展前公益秘训,并于1月16日在绍兴绍兴智汇大酒店正式开启,参与人数近三百人,由有为商学院特聘首席讲师、布道商学院首席讲师李宏伟老师现身“传道”,为一众企业精英秘传展会痛点难关的解决方式方法。参展目的明确,为何无从下手“贵公司斥巨资参展是为了什么?”、“你的品牌是以何立场去参展,为了达到何种目的?”会议伊始,李宏伟老师便抛出两大问题。对于一家参展的企业而言,明确目的才能合理规划和直线前行,否则态度不明朗,直接与企业生死息息相关。因此每一位参展的企业人都应该在心里问一下自己,是把参展当战场还是任务?大家都是奔着签单去的,为何你无从下手,别人却得心应手?原因只有一个,你身边所接触的模式都在发生在改变,而你却固步自封,企业想要突破难上加难。为此李老师也给出了自己的答案,改变。改变固有观念、改变传统模式、改变自身,才能获得重生之喜。做可续杯的空杯,培养有狼性的团队如何高效学习?李老师表示要做到两点:一、空杯心态,只有空杯才能续杯,时刻把自己放空,让自己有空间去吸收;二、放松,让自己放松,给自己鼓励,别人可以不肯定你 ,但自己不能怀疑自己。品牌要打造认知度,要持续做品牌价值输出,经营品牌就是经营印象。让你的客户时刻接收到你品牌价值输出,才不会让他被其他品牌所撼动。品牌要做的不止对外,对内要训练自己的团队保持狼性,只有让自己变成狼才能与狼共舞。同时,要时刻保持危机感、警惕性,墙布行业好比整座森林,不管你是羚羊还是狮子想要生存都需要奔跑。“物竞天择,适者生存”永远不会变,你能适应与否关乎到你能否生存。也许你在开发业务的过程中被无情打击、冷眼相对,但所有的强者都是历经无数碰壁铸就的。当你的玻璃心不再与强悍脸背道而驰的时候,你才能真正强悍起来,才能在与对手狭路相逢的时候,敢于亮剑。你的团队是全力以赴还是全力应付?“扪心自问在展会前中期你们有没有全力以赴?还是全力应付?”“模式在变,我们在干什么?”在下午的环节,李老师再次戳中大家的心里。很多品牌在持续或间断性参展的时候,多是为了混个脸熟和宣传上的噱头,抱着佛系签单心态,缺乏技巧、缺乏热情,老板如此、员工更甚,这样的企业想要脱颖而出无异于登天揽月。企业搞不清楚物竞天择的生存法则,最终只会消耗殆尽,坐等出局。因此李老师借用各种当前案例进行形象对比——支付宝的出现,银行被逼入尴尬之境;微信的出现,短信软件无人问津。数据经济时代,用大数据讲话,当你掌握全国经销商数据,你就比别人成功。如同石头和佛祖,同样的出身,你想受万人敬仰还是被人践踏,取决于你前期历经多少磨难,吃得苦中苦方为人上人。参展商需懂的销售四字真经对于销售,很多人都搞不清楚其中的意义。销的是什么?是自己。你的穿着打扮、身体语言、表情故事都是你的技巧。微笑是最好的明信片,你给人的形象专不专业,塑造时间只有7秒,第一印象永远没有第二次机会。售的是什么?是信念,展会所有成员要有信念,相信自家产品的信念、相信客户购买的信念、相信客户相信我的信念。卖的是什么?是好处,销售人员必须明白清楚,客户买你的产品他能得到什么好处,这也是产品价值、品牌价值体现的机会。客户买的是什么?是感觉。人分感性和理性,一个成功热情的营销道场会触发人的感性情绪,有利成交。相反,一个没有温度的道场,没有温度的导购,会让人心生抗拒,理性思维占主导,不易成交。让销售水到渠成法,解决客户抗拒在培训中,李老师提出当客户犹豫时,让销售水到渠成之法,解决客户抗拒八大思维定势:一、确定决策者;二、聆听所有问题;三、确认所有问题;四、辨别真假问题;五、锁定所有问题;六、取得客户承诺;七、再次框定问题;八、重点问题解释。通过提问开放性的问题让自己的话术有转换的余地,解除顾客抗拒,把握临门一脚。为了能够让学员们可以更好理解,李老师亲自现场示范,并让学员们上场模拟,从反馈来看效果尤佳。至此,首场墙布行业展前公益秘训暂告一段落,能吸收多少全看个人福分。俗话说,师傅引进门,修行在个人。考虑到个别企业诸多缠身年前忙碌,年后我们还有一场“饕餮大餐”为想要接受秘训的企业痛饮。具体时间地点,另行通知。再会。
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腾讯直播|“烽火三月 生死一线”墙布行业新年首场大型展前公益秘训开营了
“烽火三月 生死一线”墙布行业新年首场大型展前公益秘训,活动由腾讯家居、有为家居、有为商学院联合主办。于绍兴智汇大酒店9:00正式开始,腾讯家居将全程追踪报道,北展展前秘训营拉开序幕,敬请期待。1月16日AM9:08“营地”准备就绪,待各将领赐教。有为商学院周吉辉院长跟在座墙布各位精英们问好,欢迎各位想让企业成长、想让自己成长的企业家及家人们。AM9:15有为商学院特聘首席讲师、布道商学院首席讲师李宏伟老师热力开场前向在位企业家或品牌精英们抛出了问题?“贵公司斥巨资参展是为了什么?”、“你的品牌去展会是以何立场,为了达到何种目的?”李老师认为企业对展会的态度与企业的或生或死息息相关,是把参展当站场还是任务。大家都奔着签单去,企业目的明确,却无从下手,也就是在座各位今天到此的目的。AM9:50学习从哪里开始?李老师给出了一个答案,改变。改变观念,墙布行业人都知道目前业务开发渠道越来越狭窄,及时转变思路,才不会被洗牌浪头拍在沙滩上。展会是目前最便捷最有效的客源开发渠道。想让客户无条件信任你,改变自身开始,在学习过程中让自己沉淀、有内涵、有自信。细节决定成败,谁都知道,但力所能及的小事你真的做到位了吗?别让一切败在微不足道的小事上,在细节处理上应该改变。如果你知道自己的问题所在,却不及时更正,别让自己在借口下妥协,改变从此时此刻开始。AM10:30只有空杯才能续杯,时刻把自己放空,让自己有空间去吸收,这是高效学习方式。品牌要打造认知度,要持续做品牌价值输出,经营品牌就是经营印象。让你的客户时刻接收到你品牌价值输出,才不会让他牌撼动你的客户。品牌要做的不止对外,对内要训练自己的团队保持狼性,敢于与狼共舞,首先要让自己变成狼。AM10:40墙布行业好比整座森林,不管你是羚羊还是狮子想要生存都需要奔跑。物竞天择,适者生存。永远不会变,你能适应与否关乎到你能否生存。也许你在走售的过程中被无情打击、冷眼相对,你要知道做强者无疑都是踩着尊严往前行,当你的玻璃心不再与强悍脸背道而驰的时候,你才真正强悍了,才能在与对手狭路相逢的时候,敢于亮剑。AM11:15目前墙布行业面临的是前有围墙,后有追兵的窘境,面对不断增长的品牌还有跨界者的介入。墙纸行业在短暂沉睡之后开始苏醒,跨步进入墙布行业,他们的优势在哪?从渠道方面、资金方面、资历方面都优于大部分墙布企业。他们的劣势在哪,过于延用墙纸的销售模式,过于保守。所以墙布行业目前要做到不仅是产品端的延伸,也要在服务端做好维系。需要奔跑,永远比别人快一步。AM11:50李老师提问在座“扪心自问在展会前中期有没有全力以赴?还是全力应付?”“模式在变,我们在干什么?”支付宝的出现,银行被逼入尴尬之境。微信的出现,短信软件无人问津。数据经济时代,用大数据讲话。当你掌握全国经销商数据,你就比别人成功。李老师用石头和佛祖故事做比喻,你受万人敬仰还是被人践踏,取决于你当初收了多少磨难,能吃苦收人敬仰,不吃苦被人践踏。PM1:45下午的课程,李宏伟老师为在座传授销售四字真经,首先提问道“销的是什么?”在销售过程中除了销售产品、服务、品牌,重点是要销售自己。你的穿着打扮、身体语言、表情故事都是你的技巧,微笑是有力量的,为成功而穿着,为胜利而打扮。所以客户首先接触到的一定的人,你给他们的影响好坏,决定了接下来客户有兴趣去了解你的产品、你的品牌。你给人的形象专不专业,塑造时间只有7秒,第一印象永远没有第二次机会。PM2:30如何打造品牌专业形象,李老师解释道,展会需要场景统一故事、政策统一培训、团队统一培训、着装、产品统一工艺、介绍统一设计。而售的是什么?是信念,展会所有成员要有信念,相信自家产品的信念、相信客户购买的信念、相信客户相信我的信念。卖的是什么?在座有人回答需求、服务、理念、梦想、方案,等等。李宏伟老师归总为一个词“好处”,拿走客户的担忧,解决客户的需求。PM2:55李宏伟老师现场布置作业,听听在座企业家与精英们对品牌的理解,解剖品牌给客户能带去的好处。十分钟思考时间,待分享。PM3:30展会最重要是的如何打造营销成交道场,李老师现场举了几个例,医院会让人产生担心情绪;军队让人严肃;寺院让人变得虔诚。展会的道场营造,是你成交与否的关键。李宏伟老师列出智慧成交道场的六大要素,“学员们”都很认真。PM4:30学会倾听客户的声音,别把试探性的提问当作他们的真实想法。提问开放性的问题让自己的话术有转换的余地,解除顾客抗拒,把握临门一脚。业务员要做的是与客户的互动要有粘性。PM5:00李宏伟老师为更好解释解决客户抗拒的理由,与“学员”现场模拟展会成交过程,实战操作运用聆听所有问题,排除客户犹豫的原因,成交水到渠成。