《激荡十年，一路同行》墙布人物系列之有为商学院周吉辉：打造知识共享平台，让终端成为品牌的聚散地

记者：CL | 撰文编辑：A博CL欢迎朋友圈各种姿势的分享如需转载，请后台联系授权近十年来，墙布行业发展迅猛。从2008年展会出现无缝墙布开始至今，墙布行业逐渐走向成熟。在这期间也涌现了一批批优秀的墙布企业及媒体企业，敢于探索、敢于创新，为推动墙布行业的发展立下汗马功劳。墙布行业正处于蓬勃发展的时期，市场的占有率也逐渐增大，其实也存在一定程度上的虚假繁荣，同时由于门槛低，遭遇一些三无小企业的搅混水，品牌企业受到或多或少的冲击。我们今天采访到的这位嘉宾，他作为资深培训导师，对行业现状究竟持怎样的看法？对企业未来又有怎样的规划建议？门店经营法则，知行合一、恩威并施、上行下效。▼对话嘉宾：有为商学院周吉辉院长▼以下为采访实录部分删改▼-01-【记者】：大家好，这里是腾讯家居墙布频道，我是记者王春丽。“这里是“激荡十年 一路同行”墙布人物系列专访现场，今天很荣幸邀请到有为商学院院长周吉辉，周院长在墙布行业有着十余年的从业经验。周老师您好！请您跟腾讯家居的网友们打个招呼。【周吉辉】：HI！腾讯的网友们大家好！-02-【记者】：今年墙布行业刮起了“培训风”，许多墙布企业为更好服务经销商自己也设立了商学院，那么有为商学院成立的初衷是什么？【周吉辉】：成立有为商学院的初衷分作二个方面，第一方面其实跟我本人有关，我从事墙布行业大致十年时间，期间我一直在终端门店做整体运营上的帮扶。发现大部分门店老板在门店管理细节上及团队打造上的优点和短板。从事行业十年，我从最基本的跑市场开始，接触到形形色色的人，需要了解并迎合他们每个人喜好，在摸爬滚打中累积了很多经验。所以我也想把这些积累的经验去回馈去帮助企业，通过有为商学院向终端门店进行普及式帮扶，这是其一。第二，我希望经销商通过有为商学院能对门店有一个精准的把控，让门店在运营过程中能少走些弯路，更甚者能从中有所领悟，另辟捷径使门店经营得更好，这就是我成立有为商学院的初衷。▼ 专访现场▼-03-【记者】：您受邀为企业做了上百场的培训，面对全国各地经销商所困惑的经营痛点，您觉得主要聚焦在哪几个方面？【周吉辉】：第一，我认为全国各地市场需求、客户审美各不相同，因此各地老板的经营思维也参差不齐。墙布于整个家居建材行业来讲只是其中的一个小品类，不免有些跨行经营者，他们对墙布市场知之甚浅，对墙布专业知识了解不够透彻，思维方向需要一个精细的梳理；第二，在团队打造方面，目前不管是企业还是门店人员的流失率极高，在市场竞争如此激烈的当下，企业和门店可谓是内忧外患，人员流动无形之中增加了门店运营成本，让许多门店老板陷入僵局；第三，则是渠道方面，很多门店找不到自己的主营渠道，换言之即为找不到门店销售增长的核心爆发点，从而导致门店经营停滞不前，往往是事倍功半。▼阳明奖 ▼-04-【记者】：其实现在很多企业也面临一个难题，就是专注行业培训的公司就这么几家，在圈内转来转去都是熟悉的培训老师，培训的课程大同小异，经销商听多了也容易出现疲软，面对这种情况您觉得应该如何去应对？【周吉辉】：其实不光墙布行业盛行门店培训，我觉得各个领域的加盟店都需要进行门店及人员的培训，也确实存在雷同的知识点输出，真正深入到实体门店能达到帮扶效果的实质性干货少之又少。要解决这方面的问题，首先需要考虑的是培训师的从业经历，也就是资质，没有切身经历也意味着难以寻找门店的潜在痛点，分享出来的东西自然就无关痛痒。所以大多时候还是需要企业自己去作甄别。-05-【记者】：如今墙布市场竞争激烈让门店甚至企业倍感焦灼，而内部人员的流失更是内忧外患，您觉得该如何解决招人易留人难的问题？【周吉辉】：这确实是目前对于门店来讲是个棘手的问题，新人从入店培养、到能熟练上手，是个漫长的过程，这当然跟个人能力息息相关。门店频繁换人势必影响门店正常销售，要想解决招人难、留人难问题，首先需要思考的是，你的平台能给予员工什么？你的员工能在你的门店获取什么？这个平台是否利益共享、知识共享并且让他有归属感？第二，门店体制建设需要下功夫，通俗讲就是如何激励我们的导购通过他自身的努力能得到相应、合理的报酬，薪酬机制必须合理；第三点就是老板自身的格局，老板对门店与人员管理要做到恩威并施的平衡，当然什么事都需要因地制宜、因人而异。▼专访现场▼-06-【记者】：近下半年来，行业发展异常低迷，很多墙布企业都陷入了发展的迷局，墙布企业之所以会出现这样的迷茫和发展乏力，从您的角度出发，您觉得主要出于哪几个因素？【周吉辉】：任何问题的出现我们需要看宏观大环境，今年国内经济整体处于下行趋势，使墙布行业受到一定的冲击，市场消费力处于低迷状态，门店销售受到波及很正常。这个时候企业对终端门店的帮扶力度就成了关键点，有些企业只是版本产品的提供者，并没有教导门店如何去销售，导致门店在销售过程中受到很大的阻力。另外，企业对于品牌的打造比较模糊，没有一个具象、清晰的规划，以至于下游门店对提供版本的企业缺乏深层次的了解，或者说是无从了解。因此要学会从市场看行业，从终端看品牌。-07-【记者】：在未来的墙布市场，您认为不管是企业还是门店想要立足市场，有何应对措施？【周吉辉】：这里我也说三点，第一，产品是企业立足之本，产品不仅要精要好，而且还要让品质和售后有所保障；第二，对于终端的帮扶力度，企业需要及时针对市场做出调整，从产品的提供者到产品的销售者，和终端一起拓宽企业的市场；第三，企业必须有一个清晰的品牌发展规划，如何让品牌从经销商过度到终端市场，如何利用各方资源让品牌的知名度、认知度得到最大化的释放，这是企业与门店都需要思考的问题。▼专访现场▼-08-【记者】：品牌在线下的竞争越来越激烈，门店的拓客渠道又极其单一，很多品牌开始尝试电商的发展，其实我们都知道电商的红利期已经过去，开始进入成熟期，这个时候入局电商您觉得前景如何？【周吉辉】：说起电商，前两年有个热门的词叫“O2O”，很多企业都在尝试实行线上线下的经营模式，但是收效甚微。通过这样的一次尝试，可以让线上线下有更好的融合度。如今阿里巴巴、京东等大佬纷纷在市场投放实体店，从线上往线下做过渡，为什么？因为线上的资源正在逐渐枯竭，产品最大的消费点是它的体验感，这也是实体店的一大优势，如果能利用线上平台让品牌广而告之，对品牌来讲能做到事半功倍的收效。【记者】：谢谢周老师接受我的采访！