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| 林伟华说红木(二十五)
近期在中山听到一些红木企业说,专卖做不成、批发做不了,现在经销商生意太难做了,还是做好珠三角的零售市场就好了。这让我不禁发问,为什么专卖做不成?我们的品牌体系有投入建设了吗?现在经销商加盟品牌,一定不只是看产品及价格,还会看体系及综合竞争力。为什么批发做不了?是不是你研发不足、产品无差异,或者说产品价格太高?信息透明的时代,批发产品,不考虑品牌价值,那产品性价比就是关键了。过去行情好,零售市场简单直接、利润高,当然做得爽。但是如果我们的企业不重视产品研发及品牌体系建设,零售生意也会做到头的。因为商业竞争的本质一定是产品及品牌的竞争。回想一下,十年前全国很多消费者都喜欢到乐从去买红木家具,但是今天大家都改去东阳、中山、仙游买,因为都知道乐从不是生产基地,去买就成水鱼啦。如果一个产业基地不抓生产、只做商贸,也终将可能被抛弃。
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红木品牌营销,先入为主更易突围 | 林伟华说红木(二十四)
近期,在市场上听到一句话,叫做“先入为主,更易品牌突围”。叶茂中老师也说过,“道理谁先说就是谁的”,这叫做价值主张。比如“营养还是蒸的好”成就了真功夫;“怕上火喝王老吉”成就了王老吉。还有,健威人性家具、CBD时尚家具,他们都解决了消费者的冲突需求,成为了品类引领者。那我们红木品牌有什么案例呢?泰和园—有时代精神的当代艺术家具,成就了红木家具四大艺术品牌;卓木王—中式精致生活大家居,成就了中式全屋整装TOP品牌;雅宋红木—六面好的缅花好家具,成就了缅甸花梨家具热门品牌。品牌必须要有自己的价值主张,而且要大声地说出去,向业界及社会传递出去。先入为主,就是抢占先机,更易品牌突围!
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红木中式定制是具有中国特色的高定 | 林伟华说红木(二十三)
这几日,整个家居行业都在看建博会,其中,很火的一个词叫“高定”。什么叫“高定”?官方领导说的是,用高端的工艺、高端的设计,去为高端群体提供高品质产品及服务。建博会上发布了首届家居高定10大品牌,欣喜地看到了红木品牌——卓木王。虽然红木行业只有一家,但出自红木行业的高定品牌,也有其独特优势。因为红木企业做高定,其工艺一定是最高端的,所选用的材料是最名贵的,再加上其融入中式文化及当代生活的设计,产品肯定是最具文化韵味及中国特色的。这样的高定,一看就知道是中国的,也可以说,那才是最名副其实的中国高定。相信随着文化回归,还有中国人对红木的热爱情结,以红木为主体的中式定制一定会成为中国人的高定大市场。
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| 林伟华说红木(二十二)
近期和业界同行聊起新中式红木市场,都说在做的企业很多,但真正做成品牌的很少,很多都是做着做着就停了。究竟是什么原因呢?我们总结主要以下五个原因:一、缺乏品牌定位和规划。进入新中式是因为老产品同质化不好卖,就跟着试着做。二、缺少系统的品牌体系。很多企业做新中式都是找设计公司设计做产品,然后装修个展厅,再找几个招商专员、经理,以为就这样招商就能卖,久了就发现招商只是把货卖了给经销商,但经销商无加盟支持体系,很难良好运转,没有回单。经销商做不下去就自然会关店,口碑坏了自然就很难持久发展。三、缺少有品牌理念和实战的营销服务团队。三流营销卖产品,二流营销卖关系,一流营销卖理念。最专业的是有品牌理念、运营思维能力的团队。这样的团队能给企业带来的价值肯定不同,能帮助企业实现的品牌高度当然更高。四、误以为有了新展厅、新产品,就能高定价。其实,产品附加值是得靠品牌知名度、美誉度等综合因素去支撑的。如果产品定价不合理,可能就会导致许多客户对比后,还是选择老产品,就让新品卖不动。第五、不提倡唯材论。但从国标红木走向非标实木做新中式,并非明智之举,成功的红木企业很少。总而言之,我们做出新中式产品的同时,也要注重投入打造好品牌体系。建设好团队,做好品牌服务和体验,做好品牌营销传播,让产品能实现更大的价值,从而实现产品营销走向品牌营销。让经销商加盟你的品牌之后,一起更容易地把产品卖给消费者,才能更持久地共赢发展。
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| 林伟华说红木(二十一)
目前行业内有这么多的红木品牌,经销商如何选择?第一,要考虑企业产品是否符合你所在的市场定位,是否有卖点及竞争力;第二,要考虑企业品牌,现在不只是产品及价格的竞争,更是品牌的竞争;那么,如何考虑品牌?一、看是否有强说服力的IP背书,强IP更有高度更能溢价;二、看是否有完整的品牌形象及内容体系,至少可以满足您的日常品牌输出,如微信公众号、海报、媒体报道等;三、看是否有可观的品牌广告或品牌活动,广告及活动代表品牌活力度。第三,看企业领导人及执行团队,领导人看品牌理念及发展思路,执行团队就看服务意识及落地能力。第四,看支持政策。经销商加盟好品牌,就是为了得到更多支持,包括营销活动支持、广告引流支持、团队培训支持等,产品、品牌、团队、政策“四好”的活力品牌才是多客流、高转化,共赢赚钱的合作好伙伴。
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| 林伟华说红木(二十)
老红木经销商,其实是最忠诚的优质经销商,为什么这样说呢?这有三个原因:一、老红木经销商大多数都是个人喜欢红木家具或传统文化,才来做这个行业的;二、老红木经销商都经历过红木材料涨价的红利,通过做红木赚过钱,自然更热爱这行业;三、老红木经销商转行不容易,主要原因:库存现货多不易变现脱手,经营思路传统怕转行更难。综上所述,老红木经销商大多是热爱红木,有事业沉淀基础的优质经销商。如果有优秀品牌能提升自己,并注重这批经销商,帮助他们一同应对市场变化,积极去升级去发展,相信都可以找到更大发展空间。
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| 林伟华说红木(十九)
近期,听到这样的声音——中山有些红木企业表示不喜欢那些老红木经销商,理由是:那些经销商老油条了,做不了他们的生意,他们都是拿东阳货。可是反过来说,为什么过去做得了他们生意,现在却做不了呢?是不是我们自身有什么地方做得不足呢?其实,企业做生意还是要回归到本质,本质就是我们的产品。我们的品牌要有竞争力,让客户感觉到物有所值,就不能停留在靠信息不对称来做新客生意。老客户也能持久合作,那才是真正的本事。市场是发展的,经销商也是成长的,他们不同阶段的认知要求都不一样。过去市场好,消费者要求不高,很多经销商可能会选择低价,但是,现在市场竞争激烈,客户要求高了,他们更多选择物好价平,或者是品牌综合竞争力更优的品牌。经销商在商言商是正常的,合作共赢才能更长久。作为企业,我们不能怪客户,而是要正视不足,并寻求办法去提高自己的竞争力,做成品牌,才有更高价值、更好发展。
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| 林伟华说红木(十八)
今天,我们来谈谈红木品牌专卖店的若干问题。现在红木市场上的许多专卖店,不少只是挂名专卖店,除了里面卖的产品可能不是该品牌的,更多的是指该专卖店除了门店挂了该品牌LOGO和几个荣誉牌,并无统一的品牌形象体系、文化体系等。消费者在进入专卖店之后只看到产品,通过展厅很难了解这是一个什么样的品牌,有什么理念、卖点并不清楚。再言新营销时代,品牌缺少线上品牌传播体系,甚至有些品牌连公众号、媒体软文、宣传海报等都没有,让我们的经销商在终端没有内容可以无传播,这也让我们红木经销商在终端与其他家具经销商对比起来,感觉相对落后,竞争力就自然不足。当然,随着竞争的加剧也,越来越多品牌开始重视品牌建设,统一的文案体系、形象体系、传播体系,这样的品牌自然更受经销商欢迎。
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| 林伟华说红木(十七)
当前经销商最重要的三个工作,我认为有以下三点:1、选对合作的品牌厂家。好厂家会给你符合趋势的产品,产品有市场竞争力,同时还能在日常店面经营给予你想要的支持,比如统一的品牌传播输出、营销活动输出、店面导购培训等。2、做好店面的经营销售。高转化、高单值、好口碑是评价标准,这需要店面有更匹配定位高度的,品牌形象、体验场景、销售工具等。当然,导购的沟通服务、话术技巧等,也是销售的关键。3、做好店面的新营销引流。坐店等客上门的时代已经过去,经销商必须要有主动营销的方法和工具,先是用好朋友圈、微信群、微信公众号等,私域流量传播渠道,然后再是配合厂家,一起做百度、腾讯、头条、抖音等大平台的公众流量推广引流。选对品牌,提高转化,创新营销,是新时代经销商成功的关键。
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| 林伟华说红木(十六)
这几年,红木市场出现一个现象,就是非品牌的经销商生意越来越难,开始纷纷转做品牌专卖。我认为主要是以下原因:1、消费者越来喜欢品质消费,也就是品牌消费。红木家具给消费者的感觉就是很专业的行业,自己不是专家,为了买得放心,大多更愿意选择品牌;而非品牌经销商就是指卖百家货的红木经销商,所卖产品一般都不说明是哪个品牌的,就算说明也让消费者感觉就是个杂牌,这让消费者买起来很不放心。2、消费者更喜欢品牌直销和品牌专卖。在没有行业价格参考标准的市场,消费者感觉买品牌的价格相对统一,不会感觉太吃亏,只要其认可其价值便可。而非品牌经销,给的价格再优惠,消费者总觉得还有空间,且会到网上搜索各种厂家直销价来与你对比,这会让经销商利润空间越来越小。3、共赢时代,靠自身力量发展越来越难。非品牌经销商要不停地劳顿在找产品、选厂家、比价格等采购事情上,还要想店面销售、培训、传播、服务等,如果自身及团队能力不强,难免会在以上经营方面有缺失,在过去市场好的环境下问题不大,但现是竞争激烈的市场,就会越来越困难。 未来的经销商,一定是品牌的终端体验及服务商,还是红木企业的重要渠道。选对品牌,才是经销商最好的出路!