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蔡志森:对抗疫情 三维家给家居行业的四大秘笈
2月18日,三维家创始人兼CEO蔡志森在新浪家居“家居企业帮扶计划”在线公益课堂直播中,发表了《疫情下家居行业如何构建新增长通路》主题分享,以下为分享内容:线下门店生意难的四大因素大家好,我是三维家的蔡志森,非常感谢这次新浪安排这次的直播。这次突如其来的疫情确实给我们每个人,每个企业,整个社会带来非常非常大的冲击,同时也触发了我们很多的思考,这次主要分享几个话题。第一个,是疫情环境下家居企业为什么必须转型。这次疫情是突发的,对全国家居产业影响非常大,特别是目前中国经济处在一个下行的态势。以前生意很好做,这几年生意不好做,为什么?我们也在思考原因,咱们先分析一下门店的业绩。门店业绩有个永恒的公式,就是客流量乘成交率乘客单价等于业绩。门店的盈利等于门店跟工厂结算的差额减去铺租成本,减去人员成本,减去营销成本,减去安装物流成本,剩下的就是门店的利润。现在的门店业绩下滑比较厉害,而且中国大部分的门店只有少数盈利,这次疫情会使这样的情况雪上加霜。这里来分析一下原因。比如说一个门店,以前生意好做的时候,一个两百方的门店,租金按照一百块一平方算,那租金就是两万块。假如这个店一个月做二十万,它可能有一百个自然进店,一百个客流,加上20%的转化率,成交率。大家知道现在大部分的门店一个月的客流在一百的非常少。以前生意好做的时候,基本上靠自然客流就可以了。门店配置三个人员,四千底薪,就是一万二。比如说加三个点的提成,人员开支一个月大概两万块。安装、物流售后要占到10%,还有一些杂费,这个门店估计一个月下来的纯利润大概四万,一年大概有五十万。如果两年装修一次门店,装修成本五十万。那就是一年做个两百方的门店,生意还不错,能够盈利二十五万。但是现在客流下滑,比如腰斩50%,那就比较惨了。如果按照公式来算的话,它的利润可能是打平。再加上两年一次的装修,可能就是负增长了。为什么会出现这样的情况呢?我从几方面分析。第一方面,是客流截流、分流的问题。咱们家居产业是房地产行业的一个后市场,现在房地产都在做精装,在做拎包入住,做精装加载。很多业主在新房入户的时候,不出小区就把整个家居物品采购完毕了,这个截流是非常大的。第二,是传统电商,比如说淘宝天猫、京东等电商,现在的消费群体无论什么年龄,要买东西前都在淘宝京东上先搜一把,形成一个很重要的习惯。这是电商的截流。第三,是中国家居产业涌现出的一大批上市公司,像欧派、索菲亚、尚品宅配等,他们的综合能力、资金实力强,做了大量的线上推广跟引流,也形成了截流。第四,是整装的截流。现在消费者期待一个整体解决方案,整装公司一站式把家具、家电配齐,是一种截流。还有一个是过去的五年十年,中国的家居卖场数量是成倍的增长,同一品类的品牌也是多了很多,这种分流的效应是非常大的。经过这次疫情,基本上给整个中国的经济按了一个暂停。门店的客流会大受影响。门店的生意关乎三个因素:第一个客流,第二个成交率,第三个客单价。门店的经营是高度依赖于人的,人和导购技巧都很重要。还有,咱们现在都要给消费者做整体解决方案,一个设计解决方案的能力在以前都相当地粗犷,基本上靠人,人厉害就厉害,人不厉害就不厉害。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训,做各方面的帮扶,但作用还是有限。所以,建立一套降低对人的依赖性的系统是很重要的。大家知道导购如果要提升成交率,最佳的方式是建立一套标准化的流程,再加上一个很好的话术,和好的道具。现在大部分门店的导购员基本上是赤手空拳,可能拿了一点单张图册,有客户进来,就跟他带着他逛。没有什么武器装备给他,所以成交率、客单价还是不高。以上,都是目前家居行业生意不好的核心原因。三维家四大解决方案 给行业体系化支持1 获取公域流量:三维家躺平新零售解决方案那我们三维家作为中国家居产业的核心技术供应商、解决方案供应商,我们能做什么?早在春节之前我们就制订了2020年的营销计划,就是推行整个销售终端的数字化,推行制造终端的数字化,给销售端还有制造端很多节点工具来提升效率,降低成本,使销售端跟制造端做协同。下面具体说一下。第一个是流量。现在的流量在两个地方,一个叫公域流量,是公共的,是一对多的,比如说像传统的百度、搜索引擎,阿里淘宝天猫整个电商体系,广点通、头条、抖音,都是公域流量。第二个是私域流量,流量在线下、在社交网络里、在朋友圈里。这里讲这下这两个流量,我们三维家有哪些针对性的解决方案。我们第一个解决方案,是对接阿里躺平电商的公域流量,也就是三维家躺平新零售解决方案。第二个解决方案,针对微信、百度、头条、抖音,我们有一个逛逛美家旺铺——数字化店铺的解决方案。现在讲究内容为王,或者内容电商,或者内容引流,我们认为家居消费者最感兴趣的有三个东西:第一个是我家未来是什么样的;第二个总共需要花多少钱;第三个,是多久可以搞定。第一个内容是消费者最感兴趣的,它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。三维家软件能够提供内容的制作器,用三维家软件可以出家的效果图,家的VR,家的解决方案的视频。这些内容通过三维家作为投稿器投放到躺平频道,投稿的同时能够贴上很多的产品标签、品牌标签、门店标签,跟整个躺平生态里的消费者做标签的匹配,形成一个大的闭环。消费者通过NBS获取门店的信息,能够跟门店进行互动,最终引流到线下门店,形成一个引流的闭环,这是三维家躺平的新零售解决方案。2 提高导购营销能力:三维家逛逛美家第二个,是把同样的内容通过三维家的逛逛美家做内容分发。三维家的逛逛美家是一个一端多频的IT产品。它可以帮助工厂门店的线上店铺批处理,帮助这些工厂品牌、门店,或者装修公司,批量地开线上店铺,而且能够把总部的优质内容、活动方案,自动同步到这些门店里来,有APP上的店,它还有H5的门店、微信小程序、百度小程序、头条小程序的门店。你做好一份内容,它自动地分发到躺平的新零售服务台,躺平上面会分发,分发到微信的小程序,分发到各个APP,分发到百度的小程序。其实它是一个内容引流的闭环过程,通过这些内容,优质的内容在这些流量平台上面,特别是BAT的流量平台上面做曝光,而且把很多的营销工具,比如说拼团的营销工具、抽奖工具、优惠券,把它形成一个数据闭环,最终给门店引流。现在流量是非常宝贵的,我们要获得更多的流量就要到更多的地方去曝光,但门店、工厂的能力精力是有限的,如何制作一个东西在多个地方曝光,我想这是我们逛逛美家数字化店铺的一个很重要的好处,就是一端多频。私域流量跟门店和工厂可能会更加紧密一点,因为门店的流量其实都在朋友圈,在人里边。这也是逛逛美家数字化店铺的其中一个很重要的功能,就是利用社交网络裂变,利用社群关系建立一套激励体系。比如说你想发一个优惠券,或者想搞个活动,想要更多的人去帮你去分发,人家为什么帮你分发?这里面很核心是利益驱动,逛逛美家的数字化店铺有一套机制,你可以设定,比如说我有一个优惠券,谁帮我去分发优惠券,最终消费者买了,我给他分佣。这个东西是实时统计的,让参与到这个营销活动的相关人员能够看到他的收益,而且能实时提现,这个就是很核心的私域流量的玩法。这些营销工具在三维家的逛逛美家数字化店铺里面都有,无论你要搞拼团,搞活动爆破,搞优惠券,搞到店预约,抽奖各种各样的都有,欢迎大家跟我们的工作人员了解或者上我们的官网去详细查看。第三个讲电商,因为现在的疫情,很多客户不会在门店买单,想要非接触性能够在线支付形成买单。这就涉及跟私域流量紧密关联的叫社交电商的玩法,社交电商的玩法,其实就是你有个商品积累很多人帮你去转发,积累很多人去参与分销、参与购买。三维家在三月份会上线品牌馆加上逛逛美家的社交电商玩法,商品能够在上面发布,能够开线上商城,而且可以设定返佣机制,那很多人就愿意参与到这里面来。比如说家装公司,或者瓷砖公司,甚至是全屋定制,都有可能关联,它有共同的消费者,跟它没有利益冲突的情况下,大家能够做协同,他就有可能把这生意做了。那么门店就还有30%到25%的毛利来去做物流配送安装服务,这其实是三者的利益平衡,社交电商很重要讲利益平衡、总部利益的平衡、工厂总部利益平衡。在逛逛美家整套社交电商体系里,大家可以自由的设置这些分配规则,可以把我们的每个门店,把我们的导购员充分地调动起来。逛逛美家里面也有一个会员管理体系,把我们过去的老客户重新激活,包含很多的潜在的客户也把他激活,包含导购员、销售人员、潜在客户、老客户的朋友圈几百上千的用户激活,用利益激励他的积极性,形成一个分销社交网络,一个在线支付闭环。3 提高设计能力:方案岛与AI智能设计第四点,与设计相关,现在要做一个好的设计方案,能打动客户的方案有可能是事半功倍的,但是要出一个好的设计,培养一个好的设计师是蛮难的,三维家去年就出了两个解决方案,能够在我们疫情期间和之后起到非常大的作用。第一个是三维家方案岛,第二个是三维家的智能设计。三维家方案岛是什么呢,它有两个功能,第一个是设计方案在企业的营销渠道体系内做共享,再加上抄图功能。假设我是一个水平一般的设计师,我想做一个高水平方案,我把高水平设计师的图拿个吸管吸一下,就能拖拽到客户的家里去,这个叫抄图。这能极大地降低我们对设计师能力的依赖。一般的设计师通过方案岛的方案共享加上抄图工具,就能够出一个非常好的设计方案。第二个是我们做了有三四年的AI智能设计,刚才讲的是人工手动抄图,AI是一键抄图。比如说我有很好的一套拼花方案,这个屋子里面的天花、背景墙、软装配饰、空间布局、硬装固装、家具陈设,都可以一键把优质设计师的方案拷贝到新的客户方案那里去。以上的新零售解决方案,只要是我们三维家的用户,它是免费开通的,流量按结果付费,营销成本控制在5%以内。针对这次疫情,我们提出免费使用三个月、免费使用半年等各种优惠措施,可以在官网或者跟销售同事了解详情。4 提高生产能力:前后端一体化解决方案还有一个是生产的解决方案。今年工厂的招工是一个问题,如何降低对工人数量的依赖,对工人的质量技能的依赖,也是我们这次要重点考虑的一个解决方案——三维家数字化工厂解决方案。其中包括两点,第一是通过三维家云制造系统,打造的前后端一体化的解决方案,它能够极大地降低工厂对审单人员的要求,使生产更准确更快速,使生产里面的半成品部件的流动更加地快速,能准确无误地完成打包发货整套流程。第二是我们跟阿里云、华为云一起合作数字化工厂IOT物联网解决方案,它通过摄像头、传感器,能够在机床上,在流水线上,在QC装备上,使工人的整个生产过程更加规范,使生产瑕疵能降到最低,使对工人的依赖降到最低的一套解决方案。。这些解决方案不管是应对目前的疫情,乃至疫情之后中国整个经济的下行,都是有效而实用的。当然我们会持续地迭代,会使这个整个IT系统的对操作更傻瓜化、智能化,更加的快速。疫情之后 家居行业如何重生当前的环境下,我们是利多,还是弊多?说弊,肯定是短期整个生意下滑得很厉害,很多生意停止了,对门店、企业的现金流挑战会很大。还有一个是对人员用工的影响,甚至连导购员都招不着,工厂的工人招不着。利呢,我认为塞翁失马,焉知非福,这次疫情也是一种契机。我们刚才讲的单一依靠自然客流,单一依靠门店,单一依靠导购,单一依靠设计师这种生意方式,是很粗犷的生意方式,这次疫情能加速我们的转型,使门店、企业的数字化程度快速提高。以前都靠经验做生意,接下来可能靠IT工具做生意,靠很多的数据驱动做生意,数据告诉我们怎么做,就怎么做,数据是永远最靠谱的。咱们湖北的同仁,武汉的同仁,在这次疫情之后确实是损失非常地惨重。但后续变化跟扶持力度或者革新,他们重生的力度会更大。湖北的重点疫情,政府肯定会有配套的大力度政策扶持,国家GDP的增长,特别是我们家居产业现在是政府重点关注的产业,因为就业人数巨大,是维护社会稳定的重点行业。比如房地产的松绑,湖北武汉肯定是国内力度最大的,这个也将掀起一波大的房地产浪潮。还有这次疫情让老百姓更加的明白,买房才能在城市真正的安家立业,也将掀起大的购房热潮,都是利好,再者,这次疫情暴露的各种问题也将促进政府治理的更加科学合理,比如税收、社保等等湖北的力度肯定是最大的,武汉是中部崛起的龙头,中央会有很大的力度。特别是数字经济是政府经济建设的重中之重,很快会有大的政策配套激励扶持企业购买布置各种数字化系统。这是我针对疫情,对行业的一些思考。突发而来的灾难,也是给咱们中国人一直以来的顺风顺水狠狠地上一堂课,咱们也是时候做改变了,是时候去做精细化的可持续的增长方式。三维家提供的一系列解决方案,不管是门店端、营销端、还是生产端,其实都是做数字化,做各方面高效的协同,使整个门店跟消费者之间,门店跟工厂之间毛细血管高速畅通,这样能够提升未来应对困难的免疫力。我们三维家也是全中国几千万企业中的一员,这次疫情对我们影响也很大,我作为三维家的CEO,我们要有乐观的心态,做最坏的打算,做最周全的准备,这样的话应该能够应对和渡过这场危机。谢谢大家!
2020-02-21 -
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集成灶保养秘笈
集成灶日常保养1、每天使用完毕后,用中性清洁剂擦拭面板、盖板及机体表面。2、清洁集成灶前,必须要切断燃气阀门,确保燃气灶已经冷却。3、清洁过程中,严禁拆开燃气灶的安全装置和气密性部件,以避免破坏集成灶安保系统和密封系统,影响集成灶的使用。4、清理燃烧器火盖的火孔时,切记不要用水直接冲洗火盖,避免水泡堵塞火孔;也不要用较硬的物体擦拭燃烧器表面,避免造成黑色表面釉质无法修复。5、定期清除火孔上的杂质和积碳,防止点火不灵或回火和黄焰。6、定期清理集油盒内的废油,频率一般每1—3个月清理一次;清理时,小心因油盒过满溢出。很多人会问,集成灶要怎么清洗呢?雅士林集成灶独创的引擎盖式全机模块化结构,可以独立、快捷地运行各个模块,后期维护不需要整机移动,保证操作轻松简便,为消费者解决售后烦恼。配备的全机自清洁系统在机器头部、台面不锈钢采用无指纹处理工艺,内部风箱、风轮、蜗壳部分全部使用特氟龙工艺处理,从里到外自带清洁属性,从清洁到售后,轻松解决。雅士林集成灶内含引擎盖式全机模块化结构、自内而外的自清洁系统、互联安全实时监测系统、无指纹特殊工艺处理、一次性整体硅胶处理和氛围灯系统等多个创新优点,让更多的中国家庭享受到雅士林集成灶带来的健康、智能、的厨房生活。
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