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2019年度总结丨市场的大浪淘沙，让这块“金子”越擦越亮

时代进步是允许出现曲折甚至是局部倒退的倒行逆施者常有之但是时代前行的大方向却从不会出错在2019年，这一年不仅将是卫浴行业格局的转折点，还将是很多品牌生死攸关的转折点，更将是新星品牌泊尔沃卫浴逆袭的绝佳之年

卫浴

2020-02-12

2019年两辆由图森冠名的高铁接车首次开始穿行于华夏大地，从南至北，这两辆高铁的路线覆盖了中国最发达的经济圈：江浙沪经济圈，而图森整体木作的名字也随着两辆高铁的来来往往不断让数以万计的出行人印象深刻。六年前，在丝绸纺织行业工作二十余年的王维扬先生，已然是业界的名人了。而此时，处于困难阶段的图森，正面临着资不抵债，需要借款维持经营的企业危机。从做了二十余年且前程似锦的丝绸纺织行业转型到定制家居界，这是一个冒险的选择。但在王维扬先生的眼中，人生价值正是在这一次次冒险与突破中得以体现。同时，王维扬先生的到来让“久旱”的图森如逢甘露。从最初资不抵债、自带资金进场，到两年扭亏为盈、连续几年年增长超过30%，王维扬先生携手图森一起成长。至如今，图森已然成为了整体木作行业的引领者。图森的成立与发展2008年，图森木业有限公司正式成立图森的起家很有说头，得从巴贝纺织开始讲起。2003年，王维扬先生和金耀先生合资成立了浙江巴贝纺织有限公司，王维扬先生出任执行董事兼总裁。巴贝纺织成立五年后，适逢中国房地产朝气蓬勃的大踏步发展阶段，绿城创始人宋卫平先生看到了未来房地产相关产业链的广阔前景，携手金耀先生一起成立了图森木业有限公司，专门为绿城的高端项目和高端客户做精装修配套服务。但是残酷的现实把起初设想的美好蓝图都狠狠拍落下来。即使在房地产开发的黄金年代，工装并未给图森带来发展的契机。反而因为垫资成本高、项目周期长、收款延期等情况，导致图森木业出现资金周转问题，面临经营危机。继续工装就面临着生存问题，此时的图森必须转型升级。家装市场也许是图森唯一的出路，但这条未知的路对图森来说也是巨大的挑战。对于家装市场而言，品牌的树立就显得尤为重要。众所周知，绿城对于竞标的供应商审核极其严苛，对于产品的要求也异常严格。图森在这样的激烈竞争中脱颖而出，工程的质量水平毋庸置疑。但是作为工装供应商逃脱不了的命运就是，做得再好，也是幕后英雄，绿城的盛名盖过配套服务供应商是必然的。所以如何打响图森的品牌是当时的图森必须要树立起的旗帜。2013年，图森正式开启品牌化之路图森的品牌化之路在王维扬先生接管图森以前就已经起步，但走起来困难重重，尤其当时的图森已经是资不抵债，需要借款维持经营的状态。这个时候金耀先生出于对王维扬先生能力的了解与信任，诚恳地邀请他接管图森。而王维扬先生同样用敏锐的行业洞察力和预见性，认为定制行业的风口即将到来，接受了金耀先生的邀请。2013年10月，王维扬先生成为图森木业有限公司企业改革领导小组组长，和全体希望图森走出困境的员工一起开启了艰难的企业转型之路。王维扬先生从来不是一个轻言放弃的人，面对接手时图森的经营困境，他信奉“做一件事或决策，一是方向，二是市场。如果方向对，市场够大，你所需要的就是耐心和坚持，好好地去做，一定能成。”的经营理念。家装不同于工装，需要更加精细化管理。而面对市场，产品线结构、品质管控、交期、渠道、品牌等方方面面都配套才能形成合力，重拳出击。王维扬先生在百废待兴中，迅速启动图森新品牌发展战略。他加强了与中国著名室内设计大师戴昆老师的合作，与北京居其美业达成了产品研发和品牌营销持续的战略合作。同时梳理了图森生产流程、管控节点，提高生产、落地效率。所幸的是之前工装时代绿城严苛的标准磨练了图森打得了硬仗的员工队伍，累积了高标准木作经验。配合上王维扬先生浴火革新的措施，通过两年努力，实现了图森成功转型，企业扭亏为盈。同时得益于2015年吹起的定制家居大风口，图森接下来连续两年增长都超过50%，转型家装的战略也大获全胜。2015年图森家装业务占比增长到84%；2016年这个比例则到了100%。至此，图森木业从三年前接近破产边缘摇身一变成为了整体木作行业的标杆性企业。2018年，图森开启大家居战略、国际化战略2017年，图森子公司——浙江图森家居有限公司成立。图森开启空间打造的探索之路。2018年通过安德马丁设计公司，图森正式与意大利奢侈品牌Tonino Lamborghini CASA的生产商和品牌运营方Formitalia集团达成合作，整合国际尖端设计团队，研发设计Tonino Lamborghini CASA全新系列产品，并投入生产与销售。同时，也研发了六个全新的图森品牌家具系列，目的是能更好地满足更多消费者的需求。图森一直把自己定位为一个品质好、服务好、性价比好的高端家装定制品牌，就像汽车领域的宝马，有品位与有一定经济实力的消费者都买得起的好品牌。2019年，图森TUCSON-X7轻奢系列木作、图森家居旗下六大轻奢系列家具以及具有纯正意大利兰博基尼血统、百分之百意大利制造的Tonino Lamborghini CASA四大系列家具问世。并亮相于4场家居展（设计上海展，上海建博会，广州建博会，中国国际家具展览会），一下子刷新了大众对图森的认知。图森也由此开启了自己全球化发展以及大家居战略的第一步。对话图森图森的标准化经营面对图森一次次的飞跃发展，王维扬先生自己却讲，“细分行业里不干到10个亿，不说话”。接下来图森一路深耕，2013年，一号厂房建成，面积93400㎡；办公及公用设施面积25000㎡；2018年二号、三号厂房建成，面积73000 ㎡；2020年底，图森总部展厅预计完工，面积11000㎡。至此，图森总计面积将达202400㎡。图森在工业化、智能化、标准化的量产路上持续探索。而在采访的当天，图森实验室正在接受CNAS认证。一个中国定制家居企业能按国际上最严格的标准要求自己，也说明了图森的眼界是着眼于打造国际知名品牌。图森工厂早在2013年就全套引进了德国豪迈HOMAG、意大利SCM生产线，实现了行业先进的高精度、产品制造一体化。而在即将落成的新工厂，图森则引入了更先进智能的意大利CEFLA, BIESSE 和VIET设备，将让图森在产品品质和效率成本方面更具竞争力。对话张永志（优居研究院院长）：对图森来讲，未来怎么突破规模这一关？王维扬：首先是家居品类的配齐，其次是标准化程度的提高。意大利的定制品牌全球都开分公司，说明它对经销商的要求没有像图森那么高，原因是工业化生产。而意大利的产品既能满足个性，又能通用。关于图森的未来，要把现在的优势延续下去，并且要能满足更多人的需求。当然受众范围也不会局限于国内。张永志：对，很重要的是解决木作品牌定制化和生产瓶颈的问题，生产工艺的革新，实现标准化和自动化的量产。王维扬：我不会被标准化和自动化绑架，但图森一定会往这个方向走。张永志：对于图森来说，市场和容量都足够。要做大，需要更多体系化的能力，无论工厂还是经销商，只有体系化才能超越对单独个人的依赖。图森现在已经到了要梳理品牌，品牌传达、品牌认知的阶段。王维扬：图森现在是整体木作行业里的行业品牌，但还没有做到消费者品牌。首先是因为现在整体木作消费者的认知还不够。消费者们不知道有图森这样拥有无尘车间的木作品牌。其次，消费者对于木作好坏判断方面的知识不足。再者整个木作市场鱼龙混杂，好的品牌和差的品牌在消费者心中没有区分开。其实图森在木作行业里的定位就如同汽车行业内的宝马、奔驰、奥迪一般。成就分公司，创造用户价值整体木作在2016年左右曾经迎来过一个小高潮，很多企业在这一年都纷纷转入木作领域，但因为木作行业发展难度太大，大部分行业内的企业一直都是处于小作坊、本地化生产的状态。而像图森这样技术发展成熟、产量成规模的，在国内尚属首家。整体木作是家居行业里的高端细分领域，相较于其他领域，更加重视经销商渠道建设。截止2019年年底，图森木业全国经销商106个，覆盖国内106个城市。而品牌、产品给力以及实实在在挣到钱，是经销商们持续选择图森的重要因素。对待经销商，图森除了重视提升产品品质、品牌影响力以及在落地、交付各个环节均处于行业顶尖水平外，也注重在各个维度赋能经销商，共同成长，提前警示风险，并保持整个体系的生态健康、良性发展。对话王维扬：图森系统里有很多成功的案例，新加入的人只要去学习这些成功的案例，对标同样量级的分公司，就没有做不好的。另外总部也花费了非常多的力气在分公司体系的建设上。只要紧跟总部，就是在规避风险。当然，能拿出几百万来做图森的人，本身也是成功过的，这样的人也会容易经验主义。但是这些“成功的经验”很多不是因为自己能力强，而是吃到了增量市场的红利。现在的时代又不一样了，更多是要看个人的能力水平。图森也希望能帮助分公司一起成长，彼此赋能，走得更长远。张永志：经验主义和路径依赖的时代已经结束了。王维扬：对，赚便宜钱的时代已经过去了。图森蓝图整体木作行业目前行业集中度不高，并且伴随整体经济大环境已经进入了变革、洗牌阶段。正如王维扬先生自己提到的，未来行业的集中度会进一步提高。图森立足在原有产业做深做精做透的基础上，把握产业规模转型的两个关键点，一方面着眼市场顺势而为，另一方面优化体系减少损耗全面提速。对话张永志：有些品牌是营销驱动型的企业，但图森是以产品为驱动的。营销为驱动的企业先期因为市场红利会增长很快，但发展到后期受制于产品力，速度会慢下来。产品驱动的企业先期增长不会很快，但一旦产品做强配合上营销体系就会厚积薄发。就是先易后难还是先难后易。图森就是前面做了很难的事，忍受了慢和磨，后面只要配合企业体系的提升是可以迎来快速发展的。王维扬：对，每个企业基因不一样。毋庸置疑，图森一直以来都是在提升产品力的。另外图森还是一个尊重人性的企业，图森把体系打造成集产品、服务、商誉于一体的复合模式，让每一个加入的分公司做起来没有阻力，做的舒服。但是企业越来越大以后，对分公司的要求就会相对提高，尤其是在公司化运营能力这方面。张永志：这就是图森到了告别个体户，转向公司化运营的转折点了。这个时候需要提升的就是经销商的认知以及体系化建设。经销商企业化的能力不强的时候，尤其曾经把机会的成功误当作自己能力的人，也会更容易出现经营风险。王维扬：对，这方面总部以后会做更多的工作，包括工具的打造和运营能力的提升以及品牌输出等方面。后记：王维扬先生将2020年图森的年会主题定义为“守正出奇，成就共同事业”。某种意义上也代表了王维扬先生为图森制定的核心价值观，“讲真话、做实事、走正道”。也可以看得出王维扬先生在面对未来图森木业10亿规模关卡时，不冒进、不局限、善思求变、心态健康。优居研究院持续关注王维扬先生这样的创新企业家，关注图森这样的行业先锋，在新商业时代崛起之时致力做一个前瞻的瞭望者，在商海中为前行者点亮一盏明灯。

2020-01-21