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张永志专栏|TATA为什么要做个TATACASA?
“TATACASA品牌的推出,既让行业感到很意外,但细想想,又在情理之中。”
2023-06-26 -
张永志专栏 | 贝壳在整装大家居赛道的野心
贝壳对于装修与大家居行业而言,是个最具关注的“野蛮人”入侵。2020年8月13日,贝壳在纽交所上市之后,寻找新的业务增长点更是成为当务之急,进军家装家居行业的二赛道业务也就凸显得更加迫切。
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张永志专栏 | 颠覆家居定制模式,尚品宅配「随心选」套餐的商业逻辑拆解
主笔 / 张永志,优居总编辑、优居研究院院长,资深媒体人、策划人、企业战略及品牌营销观察家。联合撰文 / 刘阳2019年,麦当劳推出「1+1」随心配套餐,凭借着自由丰富的搭配和性价比超高的套餐价格,一度受到市场的热烈追捧,并广受好评。时至今日,它也依然是一众年轻消费群体的“心头好”。我们不妨大胆设想一下,如果延伸到家居行业,随心配套餐是否同样能产生良好的市场效果?尚品宅配不仅做了这个设想,还采取了有力行动。10月23日,双11正式开始预售活动的前一天,尚品宅配正式发布「随心选」全屋定制套餐,开创家居行业的全新套餐模式。所谓「随心选」全屋定制套餐,即以3n+2n的模式进行套餐出售,每买满29999元全屋柜类,即送价值20000元全屋家具,且基于尚品宅配5000+SKU产品体系,不限制品类、款式及数量,可实现全屋设计风格的自由搭配。区别于当前市面上企业配好选好给到消费者的“套餐”,尚品宅配「随心选」全屋定制套餐,打破了消费者可选择性非常小的这一弊端,在固定套餐与同等价格下,让消费者实现最大程度的个性化选择,更具灵活性与可操作性。在竞争日益激烈的定制家居行业,尚品宅配推出「随心选」全屋定制套餐,能否造就行业的又一现象级产品标杆?借助这一套餐模式,尚品宅配能否驱动公司业绩的快速增长,形成自身的有效竞争力?「随心选」全屋定制套餐模式的创新之处何为「随心选」全屋定制套餐?简单来说,就是打破家居行业的常规套餐模式,摒弃固定价格的整体打包方式,「随心选」全屋定制套餐是在明确价格范围内,真正做到随心选,无套路,让不同消费者都能享受到合理而个性的定制套餐。尚品宅配「随心选」全屋定制套餐还具备三个主要特征:即随变、心享、优选。“随变”即随心而变、风格任选,满足多元消费需求。让消费者自由组合搭配,在固定套餐与同等价格下,让消费者实现最大程度的个性化选择,完成对理想家居的一站式定制;“心享”即省心享受、轻松拥有美好家居,满足高效消费需求。无论是单身贵族、二人世界、三口之家还是三代同堂,都能根据自己的家庭结构和生活方式,用「随心选」全屋定制套餐选出最适合自己的。全屋柜类+全屋宅配,数十种风格自由搭配,从颜值到品质,全方位满足消费者对美好家居的向往;“优选”即优选品牌、品类配齐,满足品质消费需求。基于尚品宅配超5000+SKU的产品体系,汇聚高品质大牌家具,不限品类、款式、数量和品牌。通俗来讲,「随心选」套餐就是款式多、价钱直白、无套路,用最简单粗暴的方式击中消费者内心,激发他们的消费欲,并最大程度地满足他们的个性化需求。笔者认为,这一模式最大创新之处在于从源头解决消费痛点,实现个性化选择无限制、消费无套路,是全屋定制套餐模式的一次全新探索。具体来看,对于消费端,「随心选」全屋定制套餐立足于当下消费者对定制套餐的痛点对症下药,买29999元全屋柜类,即送20000元家具,全屋柜类、家具品类无限制,套餐价格明确,全程透明无套路。这真正解决了消费者在全屋定制套餐中受限多选择少、落地差距大、隐藏增项多等痛点问题,开创了行业首个把选择权让渡给消费者的定制套餐模式。从行业端来看,「随心选」以“3n+2n”的模式进行销售,“n”即“n种客户生活方式”。这一模式的核心逻辑为:全屋订单=销售主打产品(具有设计优势的核心竞争力产品)+赠送配套产品(具有5000+sku可选款式,甚至在某些促销活动中,还可以配送家电产品)。可以看出,不同于行业以往“定制+成品+家品/软装”的套餐做法,尚品宅配创新性地在全屋定制的基础上,赠送其他所有配套产品,没有传统套餐的捆绑消费,消费者的选择自由度极大地提升。正是如此,「随心选」全屋定制套餐的差异化优势得以体现,29999元的价格定位也在整个行业内属于入门级的套餐价格,极具性价比优势。大家居战略的重要一环尚品宅配之所以能捕捉到这一创新性的设想或思路,源头在于其对行业大势的前瞻性把握。大家居时代下,行业大融合趋势已经凸显,品类互融共促效应增强,家居企业以优势品类为原点,采取多品类布局战略,方能在竞争日益激烈的定制行业实现弯道超车。在推出「随心选」之前,尚品宅配已经于近两年大力推进“融合”布局。比如,2021年与创米科技牵手,今年接连与睿住智能、老板电器、立林科技等达成战略合作,与家电、智能家居的行业领导品牌,共同构建起“全屋生态联盟”,加速实现消费者全屋整装、拎包入住的迫切需求。这一布局,为尚品宅配此后推出「随心选」套餐打下了坚实的基础。换句话说,「随心选」是尚品宅配推进“融合”布局的延伸,以及持续深化大家居战略的重要一环。与此同时,这也创造了一种全新的商业模式:定制家居+配套家具+X,“X”可以是家电品牌、厨电品牌、软装品牌、地板品牌、瓷砖品牌、床垫品牌、门窗品牌……具体表现为,「随心选」套餐拥有5000+SKU的产品体系,汇聚芝华仕、喜临门、CBD、赛诺等大量高品质大品牌,不限数量和品类,量多且优质,共同构建了尚品宅配强大的“X”矩阵。其中,于2014年开始与尚品宅配合作的喜临门,通过打造从研发到市场的完整闭环,并不断以技术创新和产品迭代精准满足尚品宅配消费者的各项需求,双方形成了从产品到品牌的良性循环。对于此次尚品宅配推出的「随心选」全屋定制套餐模式,喜临门方面也十分认可,并从集团战略层面给予全方位的支持,比如针对这一套餐模式与用户需求,加强研发力度及市场资源的投入,为尚品宅配的消费者提供最好的产品与服务。如此一来,尚品宅配与全屋各个细分领域的实力品牌,形成了强大的品牌联盟背书,各品牌在细分领域都拥有其独特的产品优势、完善的售前售后服务体系及服务能力,更容易获得消费者的信赖感的同时,也能充分保障售前售后的服务品质。尚品宅配通过利用品牌间的集成聚合与价值重构,完善自身的品类布局的同时,亦不断吸引更多的消费者为之买单。而各个家居大牌之所以愿意与尚品宅配合作,根本原因在于尚品宅配有别于其他企业的两点核心竞争优势:一是尚品宅配拥有行业内首屈一指的供应链优势。除却自身原有的供应链体系之外,京东云为尚品宅配提供了一整套数智供应链体系,包括设计平台的构建、数智化云服务的应用、供应链的构建。借助京东供应链,尚品宅配不断放大规模效应,并为消费者提供包括成品家具、软装、饰品以及各种家居等产品的更多选择;二是尚品宅配近几年全力打造软硬一体化、服务一站式的数字化整装,具备提供全屋配套设计方案的能力,在市场上掌握着绝对的设计主导权。众所周知,在定制家居行业,全屋定制是非常确定的方向。拓展全屋大家居产品的核心逻辑都是从主打产品到全屋各细分产品的延伸,最终目的还是在于客单值的提升,以强势产品为流量入口,延伸至其他品类的销售,构建完善的大家居生态链。多品类布局的重要性不言而喻。因此,无论是从行业发展大势的维度评判,还是以定制家居企业增长点的角度分析,尚品宅配推出「随心选」,均是符合未来发展趋势并顺应增长逻辑的。「随心选」全屋定制套餐的盈利逻辑何在?如果说任何一个商业模式设计的出发点是为客户创造价值,那么最终落脚点也都将归于如何实现盈利。所以回归到最核心的问题,「随心选」全屋定制套餐的盈利逻辑是什么?据笔者分析,尚品宅配「随心选」全屋定制套餐的盈利思路体系十分具有可行性。首先,「随心选」是尚品宅配构建的多元化全屋定制套餐矩阵之一,差异化定位已经占领消费者心智。今年以来,尚品宅配陆续推出了“一口价全屋定制套餐”、“全屋拎包套餐”、“大师联名新品”系列套餐,实现了从单独柜类到柜类+配套家具,再到独具高级审美的大师设计与严选搭配,通过差异化产品布局,满足不同消费群体的个性化需求。而「随心选」全屋定制套餐带来的“定制家居+配套家具+X”搭配,结合了之前所有套餐的优势,更加符合当代年轻人对全屋定制的个性化需求,也是尚品宅配在行业定制套餐混战之下突围的关键所在。其次,深耕定制行业多年、以软件技术起家的尚品宅配,拥有丰富的家居行业应用服务实践经验,具备强大的品牌影响力、优秀的信息化与数字化应用能力以及供应链整合能力,为其「随心选」套餐的布局提供了有力支持。而且,尚品宅配的终端零售运营能力十分突出,这是行业所公认的。尚品宅配今年实行的“1个大店(总经销)+N个标准加盟店(分销)+深度融合店(Z)”渠道模式,建起了品牌互融叠加的全国渠道与服务网络,有助于触达更加广泛的消费群体。这些均能为一线门店带来深度赋能,助力「随心选」全屋定制套餐快速销售并促成转化,实现高效经营。再者,尚品宅配「随心选」全屋定制套餐主要立足于刚需人群,在固定套餐与同等价格下,「随心选」极具性价比且明确无套路的价格定位,借助丰富的品类、海量大牌,可以让消费者做到最大程度的随心选择。这对于刚需客户极具吸引力,带动成交销量不过就是水到渠成的事情,同时也为还是新产品的「随心选」,打下比较坚实的消费客群基础。值得关注的是,尚品宅配推出「随心选」以来,还同步启动了面向消费者的省级联盟活动。其中湖北省级联盟活动期间业绩超1000万,河南省级联盟活动期间业绩超700万,如此业绩在当前市场背景下尤为亮眼,也印证了尚品宅配推出「随心选」全新套餐模式的正确性。结语:全屋定制市场竞争真正迎来白热化阶段,行业已经进入比拼内功的“下半场”。可喜的是,仍有如尚品宅配这样的「先行者」,坚守着行业龙头企业的担当与使命,敢于创新,勇于探索,对于模式、业务以及渠道等方面的探索与变革全面提速,为全行业的良性发展持续领跑。在行业增速明显承压的大环境下,这更显得弥足珍贵。
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张永志专栏 | 红星美凯龙缘何成为高端品牌的首选渠道?
7月23日,红星美凯龙北京全球家居1号店智能电器生活馆盛大开业,成为行业里一道亮丽的风景线。这是继上海和郑州的高端电器馆惊艳亮相后,红星美凯龙坚实推进高端电器战略的又一重大举措,此举引发了整个家居行业、电器行业的广泛关注。
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张永志专栏|从1.0到2.0,欧派衣柜整家定制迭代的底层逻辑探究
在当前充满不确定性的市场环境下,“假整家”和“真整家”开始剥去真伪。行业的红利期已经过去,现在就是比拼内功了。
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张永志专栏|「小橙店」打出“王炸牌” 尚品宅配加速轻资产市场扩张
在业务创新的道路上,尚品宅配正在发力奔跑。
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张永志专栏|「小橙店」打出“王炸牌” 尚品宅配加速轻资产市场扩张
在业务创新的道路上,尚品宅配正在发力奔跑。
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张永志专栏|2022家居行业趋势展望与企业增长策略
在家居行业深度步入大整合与大洗牌期,行业与市场会有哪些新的趋势和变化?家居企业应该如何制定经营策略,从而保证企业的持续成长?在不确定的市场环境当中,品牌如何能保持绝对增长?这是家居企业管理者和经营者不得不思考和布局的事情。2021年家居行业整体市场走势回顾2021年整个家居行业市场呈现出:前高后低、逐季下行、第四季度增长压力最大的市场走势。第一季度增速最高,家居建材各个品类主要企业在2021年第一季度都达到了40%-50%,甚70%-80%的同比增长;第二季度增速开始回落;第三季度,很多企业采取饱和式的攻击,增速又再次上扬。第四季度,受到房地产调控、大众消费动力减弱及疫情影响,家居企业普遍面临着非常大的增长压力。2022年家居行业将面临五大挑战1、新房入市量减少2、二手房交易在2021年遇冷情况下,2022年能否回暖尚未可知3、原材料及用工涨价4、新冠疫情偶发5、居民消费动力不足2022年家居行业整体市场预测2022年家居行业市场行情预测:前低后高、逐季抬升,其中第一季度面临的压力最大。三月份有可能市场回暖,所有企业营销动作加大,三月份将会有个拉升,但是一季度会是全年行情里面最低的一个季度。整个行业一季度增速预测大概在10%左右,好一点的企业15%到20%,一般的企业可能增长个位数,甚至还有一些企业可能会是负增长。二季度之后,整个市场会逐渐的回暖,企业增速普遍抬升。第三季度可能会达到一个高峰,第四季度或将面临一个比较大的承压。家居建材行业产业环境目前,家居建材行业尚属于房地产链路的后端消费产业,市场景气度跟房地产行业有着非常密切的关系,上游的房地产情况在很大程度上也决定着家居行业的市场荣衰,所以对上游的房地产行业的走势分析就非常有必要。1、新房市场根据优居研究院综合整理的数据:2021年全国商品房销售面积为17.94亿平方米,是2019、2020、2021这3年当中最高。2019年到2021年这3年,整个新建商品房销售面积几乎进入一个平稳的状态,每年稳定大概在17亿平方米左右这样一个水平。2021年销售的商品房会在2022年进入交房周期,从上游来水的情况下,2022年应该还是不错的。2、二手房市场去年的二手房市场不太好,整个二手房无论从交易的套数还是交易的面积,都呈现出下滑的态势。2021年全国二手房交易量是393万套,交易面积大概3.6亿平方米,是2019、2020、2021三年终最低的。在房地产逐步迈入存量房时代,二手房交易的景气度已经成为决定像北京、上海、广州、深圳这样一线核心城市及二线发达省会城市的家居市场繁荣度的重要因素。2022年预判2022年整个上游市场,房地产的景气度肯定比2021年要好,这是非常重要的预判。随着国家鼓励大消费,在坚持“房住不炒”的前提下,居住大消费是民生行业,也是我们整个国民经济稳定的压舱石。在经历了2021年最为严厉的调控政策之后,2022年房地产市场有望迎来适度宽松。春节后,各地陆续发布了房地产调控新政,一些城市在逐步的松动和解绑。我们还是乐观的认为房地产市场的向暖趋势。家居建材行业渠道生态1、精装趋势不改2021年中国房地产住宅精装市场有334万套精装住宅入市,整个精装修和全装修的渗透率达到了35%。从2017年开始到2021年整个精装房和全装房占比逐步的进行抬升,受疫情影响,这两年精装房每年基本稳定在320万套左右的规模,占市场的35%。2022年我们认为这个趋势不会改变,甚至数量上还会增加。2、整装市占提速目前整个整装市场渗透率在快速提升。优居研究院做了一个调研,整装全案公司的市场占比未来3-5年将会超过60%,个性化的半包装修比例大概40%,市场未来将会形成一个四六或三七的格局,当然二八也不是没可能。目前整装模式在一二线城市的渗透率非常高,像北京、上海、杭州这种城市,整装渗透率初步估计至少超过了50%,整装模式向三四线城市的溢出速度也非常快,整装将成为家装家居零售市场最大的变量。3、传统零售承压传统渠道效率下降,被各品类头部“列强割据”的态势日趋明显,中小企业夹缝中求生存。企业设计升级需求迫切,没有规模化优势的中小企业,势必要走细分和差异化的发展路线。传统线下卖场分流明显,经营升级迫在眉睫,需走品类细分、品牌布局调整、营销创新的路径。4、新电商新大陆现在天猫、阿里、京东、拼多多,这些传统的电商平台流量已经见顶,成本上涨,内卷严重,运营效率在下降。新电商迎来一个非常好的发展机遇。社交媒体、分享电商迎来了新的春天,整个电商的新大陆在显现。家居建材企业要考虑新电商平台的挖掘和挖潜,并在新媒体和数字化营销上尽快进行大力度的布局。渠道依然为王无B不大,无C不强,得渠道者得天下。笔者认为,家居企业做大重要的逻辑就是多渠道,多元渠道的布局只可快、不可慢!家居建材行业还有哪些红利?1、品牌红利从行业品牌到品类品牌,再到消费者品牌,这是家居行业品牌进化的路线图。家居建材大部分是从制造工厂起家的,过去主要是制造+批发的逻辑,这个阶段属于行业品牌;随着各个品类里面的头部企业逐步长大,同时加强了品牌的推广和运作,这个时候就迈入了品类品牌的阶段;第三个阶段是向消费者品牌的跃进,目前大多数家居行业品牌还都是行业品牌和品类品牌。在移动互联网和社交媒体时代,企业更容易和消费者产生直接连接,消费者品牌构建逻辑也会更顺畅,各品类头部企业应该打造消费者品牌,中腰部企业甚至小型企业要走专精特新的差异化特色行业品牌路线。2、产品红利家居建材行业是一个完全饱和的充分竞争行业,内卷非常激烈,产能极度过剩,同质化非常严重。现在已经到了充分竞争、存量市场高度竞争的时候,产品力是决定在存量竞争时代一个重要的变量和核心竞争力的因素,所以企业只有真正的去研究消费群体和客群,在产品力上去提升,企业才会赢得市场回报。3、管理红利家居行业普遍从草莽阶段成长起来,或是治理结构不合理、或是老板个人英雄主义,普遍尚未形成职业化的经营管理组织和体系;家居行业的属性决定着行业到达一定竞争阶段、企业发展到一定阶段,就特别依赖较高的组织运营能力,因此管理提升和组织变革带来的增长红利将十分巨大。家居建材企业持续增长路径因是个人思想和观点,此部分内容做省略。有志同道合者,可约访当面交流。综述总结:家居行业已经步入到了存量竞争阶段,面临着新的、复杂的市场环境,企业持续成长与绝对增长难度非常大。家居企业必须有科学的战略、有效的经营策略,并且具有定力,奉行长期主义,方可在2022年这种充满不确定的市场环境当中,实现发展,起码是不掉队!
2022-03-09 -
洞察 | 高定热潮的背后 一场定制领域的高端侧翼战
2020年,全屋定制领域最火爆的风口,非高定莫属。7月份的广州建博会上,大批全屋定制企业不约而同喊出“高定”的口号,在行业中掀起一场高定的热潮。
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张永志专栏:疫情之下家居行业的三大挑战与三大对策
张永志,优居新媒体总编辑、腾讯家居主编,资深媒体人、策划人、企业战略及品牌营销观察家。来源:腾讯家居已获授权独家发布,文章仅代表作者个人观点。疫情本身不再赘述,随着家居企业陆续开始筹划复工复产,大家除了关心疫情对人的健康影响之外,比较迫切的是关注疫情对市场的影响、对企业经营基本盘的影响,以及终端代理商和经销商的生存状况。疫情将导致家装与家居消费的短期停滞,据保守估计,在2020年3月15日之前,家居行业线下零售基本不会有什么生意。如果在4月能够恢复正常经营,最快也要5月才能迎来消费的爆发期。经过多方采访调研,笔者总结分析疫情主要将对家居行业产生三大影响:影响一:一季度家居线下消费或降至冰点目前各大家居卖场纷纷延迟开业时间,大多定在元宵节后的2月9日左右重新开张。但受疫情影响,家居卖场即便是延迟开业,大概率短期内也不会有太多的客户。更为严峻的问题是,家居卖场在疫情结束前无法组织线下活动,商家也无法展开小区营销,让流量本就稀缺的线下家居建材零售生意雪上加霜。据业内人士推测,在3月15日甚至2020年第一季度结束前,线下不会有什么生意,如果4月份能恢复,也得5月份迎来消费的爆发。2020年的春节本就早至,大家在1月份也只做了不到半个月的生意,总体来看2020年一季度受疫情影响,家装与家居建材行业的线下消费或将降至冰点。影响二:一二线城市大量代理商生存堪忧受消费后延,影响最大的群体还是代理商和经销商。代理商们的身上有三个大包袱:房租,工人的工资和库存(家居建材行业中的压货现象非常普遍)。经销商一般都是靠零售端的现金流做滚动经营,如果持续3个月没有生意,代理商这样的小微企业将会面临资金链断裂的困境。对于三四五线城市的小经销商而言,他们或许还能抗,原因在于其采用的大多是夫妻店的经营模式,本地建材城的租金不高,人员工资压力不大,再加之有弹性物业政策扶持,或许能熬过艰难时期。但对于一二线城市已采用公司化运营模式的代理商而言,他们的压力显而易见。这种类型的代理商本身非常依靠现金流来支撑扩张性经营,如果还运营多个品牌和多个品类,可能借助了资金杠杆,三个月如果没什么生意很大程度上意味着资金链会断裂。一位家居零售企业操盘手对笔者表示,如果终端零售能在4月份恢复正常状态,前3个月带来的亏损至少需要3到4个月的时间来补救。总体来看,代理商今年想要盈利会十分困难,一些中小代理商预计在3、4月就得退场。影响三:工厂、制造企业复工复产铁定延期疫情也给工厂的生产制造体系带来了巨大压力。工厂里从事生产的人员众多,一方面使得复工后厂内的防疫压力加大,另一方面则意味着工厂要承担不菲的员工薪酬。如果终端零售市场受疫情影响持续低迷,对于家居行业的工厂而言,即使制造出了产品,它们的命运也只是成为库存。概括而言,2020上半年工厂的负债率都会有所提升,一些现金储备不足的制造企业其现金流压力也会明显增大。据笔者观察,大部分家居制造工厂短期内复产无望,延期开工已成必然。对于品牌总部而言,复工复产的防疫压力不是大问题,它们关注的重点在于如何做好延期复产期间的工作规划,摸清代理商的生存状况,提出有针对性的解决措施是当务之急。天灾不可避免,这对于企业经营而言是不可抗拒的因素,企业需要充分发挥主观能动性,积极开展自救。笔者认为,企业必须立足当下,从宏观的行业生态视野出发来制定适宜的策略,具体可以展开为以下三大方面:对策一:积极开展线上营销 储备消费潜力针对目前线下零售没有进展的现状,企业应积极开展线上营销活动。2003年深受非典疫情影响的市场孕育了京东这样的零售巨头;家居行业中的TATA木门另辟蹊径,通过成功的网络营销在市场竞争中大放异彩,创造了一个为业内称道的“传奇”。互联网已经步入了5G时代,网络营销与分享电商模式的盛行已是大势所趋,身为传统行业的家居建材行业理应更积极、主动地拥抱线上营销,借此实现企业线上营销的新突破,化挑战为机遇。疫情为家居企业带来的更为深入和长远的变化则是推动家居企业商业模式的迭代与升级。如促使企业进一步细化消费人群,打造核心爆款产品,将供应链的效能优势发挥到极致,全面实现C2B个性化定制服务。市场还在,不会消失只会迟到,这一点企业无需过度担忧,短期的消费停滞后必将爆发出更大的消费需求。产品和服务能否与当下的消费者成功适配,才是企业要全力解答的核心命题。对策二:家居卖场积极主动为商户减租作为建材家居行业生态链上的重要一环,家居流通企业,也就是家居卖场必须从行业生态的高度做长远打算,应积极主动为商户减租,放水养鱼。值得称道的是,红星美凯龙作为行业领头羊敢为人先,为商户减租1个月。其后包括大明宫、简爱家居、佛山罗浮宫等在内的区域卖场也纷纷推出了减租政策。对此红星美凯龙执行总裁朱家桂向笔者表示,在家居建材这个行业生态链当中,目前最脆弱的就是代理商、经销商系统。短期没生意首先经销商扛不住,如果经销商大面积坍塌,无论是对工厂,还是对卖场而言都是巨大的危机。目前还有很多卖场和工厂意识不到这个危机,这个时候大家必须清醒,拿出针对代理商层面的减租、减负政策。笔者也号召更多的家居卖场加入到减租行列中,通过切实的举措保证广大经销商能够维持生计。只要经销商能够熬过困难时期,家居卖场就有希望。家居消费需求终究会回归,市场也一定会出现回春的盛景,同舟共济才让家居卖场和经销商一起走向未来。对策三:工厂主动帮助代理商减负解困除了为代理商提供减租政策的家居卖场,品牌工厂和总部也应积极主动为经销商分忧解难。工厂首先要摸底经销商的生存状况;其次,应以具有针对性的举措,协助代理商解决当下面临的危机与痛点。目前金牌橱柜发布了承担代理商1个月人员工资的政策,喜临门决定承担代理商导购员1个月工资,米兰之窗宣布承担全国代理导购1个月工资,顾家家居2020年干线物流不收取代理商相关费用。对此,笔者呼吁更多家居品牌的总部拿出行之有效的对策,实力强劲的头部企业可以普惠,成长型企业可以针对处境艰难的战略经销商进行定向支持。总体而言,工厂必须要稳住经销商队伍,一旦经销商体系坍塌,企业也将面临生死危机。疫情加速家居行业大洗牌与大整合与2003年的非典相比,本次疫情给家居建材行业带来的影响截然不同。2003年,无论是中国的宏观经济,还是房地产产业链都处于快速发展的上升阶段。疫情一结束,家居行业即呈现出爆发式的增长态势。而此次疫情来临前,家居行业已进入自2018年开始的下行调整阶段,存量竞争成为了主旋律。即使没有疫情,竞争力不强、商业模式老套的家居企业或代理零售商在2020年也没什么前途可言,疫情的到来只是加速了这类企业的消亡。疫情结束后市场势必会回暖,对于那些实力雄厚、有竞争力的企业而言,彼时的行业竞争环境会得到极大改善,消亡企业释放出的市场空间会为活下来的企业提供一次难得的发展机遇。总而言之,优质企业可以把疫情带来的短期考验当作一次“瘦身行动”,经过风霜的磨砺后体质会更加康健,将会在市场上有更大的表现。企业家和经营者的信心和心态往往决定了企业的前途,这个时候更需要换个视角来看世界,来看行业,来看生意。“悲观者也许是正确的,但成功往往属于乐观者。”这个时候,你要选择做一个悲观者,还是乐观者呢?