近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异，行业变化显著，企业变化更是巨大，从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时，墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流，从普通的媒体广告投放，到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此，腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生，布一世”为展会话题，与莱可秀尔董事长张明强进行深度访谈，张总分别从产品升级、渠道变化、企业变化、行业变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。

莱可秀尔，董事长张明强

展馆号，W2-E21

【腾讯家居】：张总您好，欢迎接受我们腾讯家居的采访。莱可秀尔这个品牌，在行业里也算老牌子了，做了这么多年，此次展会有没有什么新产品呈现给大家？

【张明强】：首先，我们做纺织已经三十年了，从1989年就开始做了。我们这次推出的是提花，主要做成品背景墙布。因为这几年，我们的背景主要以绣花为主，但绣花有局限性。一旦绣花的花很大，或者花很多，成本就会上升。

提花相对来说会好一点，我们这次推出的，不少是大提花，它的高度能达到三米三，长度能达到四米到六米或者更长。

【腾讯家居】：这个高度和长度的话，已经攻克了有些层高超过两米八九或者长度超过市场上常见产品不超过四米的局限。

【张明强】：对，原来的背景大部分只能供应家装的电视背景或者长图背景，一般只能做到两米多到三米左右。现在的话办公室或者是会所，他们墙上这块地方，假设有十米长，原来我们的背景贴不上去，现在新推出的产品攻克了这个难题。

我们在这一块花了不少心思，包括设计研发成本方面。首先这个花型一大，设计费就上去了。这个产品，在我们上海展上会做一个呈现。我们还推出了山水、长城之类的。原来的长城，刺绣成本很贵，花又不大，我们这次做的长城背景，能达到六米长度或者更长。

【腾讯家居】：这是一个很大的突破！

【张明强】：对，因为我们是纺织制造企业，这是优势。别的企业，没有织造技术，很难有这个突破。

【腾讯家居】：今年行业里面，很多企业在品牌推广上都请了形象代言人，莱可秀尔也请了形象代言人，那您觉得请形象代言人这股风，对我们目前的品牌推广，有没有什么帮助？未来在品牌推广上面，有什么样的规划？

【张明强】：我是这样认为的，形象代言人请了之后，对经销商的益处应该是有的。比如他店内的一些展架物料，或者是对外发放的一些资料，他有个形象代言人，至少给人感觉这个品牌是正规的。但是我认为，品牌的主要竞争力不在于代言人，而在你自己的产品设计，产品品质。当然，品质肯定是排第一的。因为一个客户买你的东西，如果碰到品质问题，哪怕只是碰到一两次，对他来说都是非常头疼的。

【腾讯家居】：对，品质是生命线。

【张明强】：当然我觉得还包括服务，产品开发等等，这些都是一个整体，而且肯定要大于品牌形象代言人的效果。当然如果你的品牌做强做大，代言人是需要的。

【腾讯家居】：刚刚您提到服务，今年有很多的企业开始大量地投入服务，比如培训之类，那莱可秀尔在服务这块，有没有新的规划？

【张明强】：服务这块，我们一直在做，包括培训。值得注意的是，我们可能是这个行业里唯一一家提出终身供货的企业。这个当然也是有原因的。前几年推广的时候，碰到很多客商，当时他们对墙布行业的前途并不是很看好，因为当时这个行业鱼龙混杂。举个例子：我当时去武汉谈一个客户，他说：业务员3月份放的本子，9月份要货的时候却被告知没有货。他当时非常生气，毕竟这个单子拿货价就要好几万，销售额肯定很可观。3月份的本子，9月份就不供货，这对经销商而言非常致命。后来他跟我合作，为了打消他对墙布行业的疑惑，我直接跟他说，我们给你终身供货。回公司后，经我们研究，因现在花版都保存在电脑中，长期供货作为我们织造企业是能够做到的。哪怕出品时间已久，仓库已无备货，只要20米以上的单子，10天时间就可以生产出来。所以我们现在跟客户承诺：我们终身供货。

【腾讯家居】：我们的版本现在变得越来越多，经销商在门店里面可能放了一年，两年，消费者可能正好挑中，如果没货了，他肯定比较头疼。

【张明强】：对，如果没有终身供货这个承诺，那我们的版本寿命就会比较短。现在四五年前的版本，他们也在回货，说明这个东西肯定是有效果的。

【腾讯家居】：我们这个行业，大家都说比较乱。乱的一个显性表现就是我们行业的价格，有越来越往下走的趋势。不单是做低端品牌的或者贴牌的，行业里面的一些知名品牌也在推出一些所谓爆款。莱可秀尔作为生产型企业，作为一个往品牌化运营方向去操作的品牌，面对这样的形势，您是怎么看的？

【张明强】：这个问题，对我们来说不是很明显。首先我们从品牌设立开始就表明了：让消费者用平民的价格享受贵族的产品。为什么说价格往下走我们感觉不是很明显呢，首先我们的产品是按照成本来定价的。不像市场上很多品牌，以市场风向定价，刚推出的时候可以卖100块一个平方，但是过了三个月之后大家都跟风了，他马上降价到80块，等市场上泛滥的时候，他可能就降到60块了，这样对消费者或者对经销商来说都会造成不信任感。而我们这种定价方式，有个好处，我们定价之后，不管是三年还是五年，我们是不会变的。比如我们五年前的墙布，现在仍是这个价格。我们从来不会降价，因为我们的定价就是织造成本，加上合理的利润，这个定价，下降的空间很少，而我们就是能保持一个合理的利润。这样，企业的生存才是良性的。

【腾讯家居】：您刚才说的确实有道理，但是不知道我们的渠道商，会不会受行情的影响，认为别的企业都在降价，会不会觉得我们莱可秀尔价格太高，渠道商会有这方面的疑虑吗？

【张明强】：应该还好。今年的话，我的营销投入并不是很大，但是我的销量还是比较稳定。其实这几年都比较稳定，对我们来说就是有收益。因为一旦你的投入不大，但销量稳定，收益就比较好。这是什么原因呢？因为我们从一开始的品牌定位就是做大众的名牌，所以我们的质量一定要好。我们的代理商也好，经销商也好，反应的都说莱可秀尔质量很好，在市场上形成了良好的口碑。

在质量好的基础上，我们的产品开发都能跟上。我们有很多产品，其实我们在行业里是默默无闻地在做产品的。比如像我们一个黄金绒的产品，已经默默无闻地做了三年了，客户反应都非常好。

【腾讯家居】：可能很多人都没有听说过黄金绒这种材质。但是渠道里对黄金绒的认知度会比较高。刚刚说到渠道，今年很多企业也在走品牌化专卖路线，莱可秀尔现在在渠道建设上面，走一个什么样的路线？

【张明强】：我们客户最多的时候，有4000多家，这个体量非常庞大。13年14年，包括15到16年，我们还一直在扩张，扩张到这么多家单店，但是参差不齐。所以17年开始，我们开始做专卖店，还有核心的经销商门店。现在专卖店应该有一百多家，核心的经销商门店有六七百家左右。其他松散型的门店，服务方面可能会低调一点。但是对一百多家专卖店和六七百家核心的经销商，我们重点服务。

【腾讯家居】：看似是从四千多家萎缩到了这个七八百家，但其实我们的渠道的这个经销商质量是在提升。

【张明强】：对，我们的门店在减少，但我们的销售额反而上升了。因为三四千家的时候，有代理商发展的店，后来慢慢萎缩了。而现在做直营比较多，这几年的销量、销售额还是稳定上升的。

【腾讯家居】：在这样的大趋势下，莱可秀尔还在稳步上升，说明在渠道运营等多方面都是良性的。

【张明强】：因为我们的产品一直在升级，所以今年我们产品的平均单价，比往年都有所上升。别人天天降价，对我们来说反而是好事。当然，我们的单价上升是建立在我们产品升级的基础之上，他们都能接受。产品做得好，价格有底气。我们往品牌方面发展，肯定要有高档的东西。所以我们的销售额也是稳步上升的。

【腾讯家居】：马上展会了，大家都在说上海展的效果可能比以往要差一些，你是怎么来评判？

【张明强】：从14年开始，我们一直在参展，甚至是一次都没落下，展会的效果跟开始几年比肯定是会下降的。因为现在渠道太多了。现在不像前几年，一个店很难只靠一个单品维持生存。现在实体市场普遍客户比较少，几年前的红星美凯龙，光卖窗帘的可以开到五六家，但现在可能就只能存在一两家，因为单品撑不起他这个店生存。所以现在墙布展也会有窗帘，窗帘展也会有墙布，大家都在整合。

【腾讯家居】：那么莱可秀尔有没有这个想法呢？

【张明强】：其实莱可秀尔做窗帘已经有20年，做窗帘不成问题，但是我感觉整合还是非常难。因为做墙纸墙布的店，他们对窗帘不是很懂。他们现在需要的是成品，定制产品他们不会做。我们接触的客户，他们对定制这块完全不懂，从13年14年开始就有客户要做窗帘之类的，但是所有的技术，所有的采集，所有的定制，都要工厂亲自指导，所以整合真的不是这么容易。但虽然不容易，大家还是在做尝试，融合。不过我们作为墙布企业，目前主要任务还是把墙布做好，窗帘还是放在第二位。

【腾讯家居】：谢谢您接受我们的采访好！