家具销售顾问应该培训什么、如何培训以及由谁来培训，目前为止一直没有定论，各种各样说法和版本的都有。下面，我主要结合我多年的培训经验，就家具销售顾问培训什么和如何培训谈谈我的观点。

家具销售顾问培训是一个系统性、目的性都很强的工作，因为家具销售顾问掌握的知识面要求非常的宽。要懂产品、懂技术、懂装修、懂设计、懂风格、懂审美、懂搭配、懂管理会运营，你见过那个行业要求这么多。所以培训老师师必须根据受训群的能力水平，灵活掌控，制定出针对性强的培训计划，提高家具销售顾问培训的效果。不同的销售群体应该有不同的学习内容和方法，比方说，一个售货经验在五年以上的家具销售顾问，你跟她讲销售激情和“打鸡血”你认为他们会喜欢听么？展开培训之前，充分了学习对象的要求，做好培训需求调研，是培训的核心。

根据我多年来对家具销售顾问培训工作的实践来看，入职时间不同的家具销售顾问在培训需求上侧重点不尽相同。在培训时一定要“应材施教、重点不同”，最好是将培训内容，形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。虽说，家具销售顾问培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、现场销售语言技巧、管理制度、态度激励等。我们结合家居行业的当前现状给出几条建议供大家一起分享。　　

一、 企业文化

　　企业文化和历史荣誉的培训作为家具销售顾问培训的首要内容，是很多培训机构或者导购培训专家由于不是企业内部的人员所以无法开展的，这就成立很多专卖店的销售人员的缺失内容，导致对产品，对企业认知不足。而我们则将此项内容作为新进家具销售顾问岗前培训的主要内容以外，还要随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用业务经理出差的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。有效地增强了家具销售顾问对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚家具销售顾问队伍，稳定家具销售顾问队伍，增强队伍战斗力的多重功效。

　　企业文化培训说白了，就是要增强家具销售顾问对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

二、 产品知识、竞品分析

与竞品进行对比分析，即根据自家产品的功能特点与对手进行对比，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析。有的呢是从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，你说它对家具销售顾问有用吗？家具销售顾问能接受吗？培训技术员跟家具销售顾问可不是一回事啊！可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！”这是我在培训现场见过的最可耻的事情，你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的家具销售顾问拿鞋子砸你。事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。我认为，产品知识至少要占到家具销售顾问例行培训比例的60%以上，家具销售顾问只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看，一个对产品相当熟悉的家具销售顾问，在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是这个样子吧！

一般来说，产品知识培训应包括：

卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见问题及顾客常问问题解答技巧等。

三、 销售技巧

柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但家具销售顾问又真能吸引和消化多少呢？我亲自去看过很多品牌的家具销售顾问培训会议，销售技巧几乎是他们每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。这种情况在培训现场见得实在是太多了，究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与家具销售顾问生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给家具销售顾问一种很遥远的感觉。以“现场销售语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“逼单技巧、提问技巧、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，家具销售顾问肯定不爱听，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于家具销售顾问来说就等于没用一样。作为培训师来讲，一定要清楚，家具销售顾问与业务员培训完全不一样，家具销售顾问工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。虽说家具销售顾问培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。

四、 终端实务培训

如产品陈列技巧其实你根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可，有的培训者将在一些专业网站上收集一些资料，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的家具销售顾问弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线，个人认为培训师应该要反省这些内容对于家具销售顾问到底有没有帮助，意义大不在？对建设规范的终端形象能不能有所帮助？我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、占评，让家具销售顾问自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象放在PPT上以加深她们的印象。然后，再强制性要求家具销售顾问必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚×××并限期整改；达标且形象突出者将给予×××奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。事实证明，这种方法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。　　

 结束语: 家具销售顾问培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题，如何提升家具销售顾问培训的效果、提高家具销售顾问管理者的水平，是每一个从事家具销售顾问工作的管理者需要认真考虑的问题。希望能有更多的有志之士，加入家具销售顾问管理行列，共同致力于提高家具销售顾问的素质，从而更好的服务于终端。 

                                                                                   王旗