我乐家居总经理汪春俊

【腾讯家居】：我乐与天猫合作的契机是什么呢？有什么感悟？

【汪春俊】：其实不跨界，就不容易有新思想，这是我们跟天猫合作的感悟。我乐的橱柜目录厚达3cm，应该最复杂的一本目录，这也意味着在计价上的复杂。线下谈成一笔交易大约要两三个小时，所以在线上销售定制产品，一定要解决沟通成本，无限降低，降到基本接近标准比。

把握这个原则，我乐研发出了一款能够符合简单报价的产品——“E0”环保厨房，699元/米的价格既满足了代理商服务的费用和利润要求，也满足了工厂成本，一口价的方式又非常便于操作。如果消费者的地柜长度是4米8，那么就699元乘以4米8，以此类推，价格非常直观。

【腾讯家居】：这是我乐独创的玩法吗？会担心有其他企业模仿吗？

【汪春俊】：全世界的橱柜行业没有这样的卖法，我们是第一个。我乐目前推出的计价方式，大大方便了商家和消费者，也解决了比价问题。这是一个好的模式，我相信一定会有品牌跟进，这是没办法的，因为它太简单了，但它也需要先研发，并不是每一款产品都能是699这样的价位。

【腾讯家居】：行业首创，也就是说是这种方式的先驱者，但也不排除会成为“先烈”的可能。汪总，您在推这种方式的时候，对哪方面的担忧比较大？

【汪春俊】：我们目前不担心这款产品的销售，现在线下已经推行，沟通的还是比较简单的。除了699这款橱柜，我们还有一款999的欧式橱柜，现代和欧式都有了简单的解决方式，消费者会不会不购买我们其他的产品，这个是我们的担忧。毕竟，除了创新型的简单计价产品外，我乐还有非常多、非常好的定制家居产品，还有无数种材搭配组合，我们担心这样的模式会屏蔽掉其他类型消费者的价值。

【腾讯家居】：我有一点是比较感兴趣的，您之前提到我们这次“双十一”搭配了一款烤箱，让烤箱让利，这是怎样的玩儿法呢？后期会不会再搭配其他的产品？

【汪春俊】：烤箱是一直是低频甚至是无频销售，100套厨柜卖出去，可能只有两个配烤箱。我乐天猫“双十一”橱柜和烤箱搭配的销售模式就促进了烤箱进入家庭的数量。

假设一款烤箱在市面上是一万的话，50%~70%的费用可能花费在渠道上，剩下的30%中大约30%、40%是经销商的利润，实际烤箱的出厂价并不是很高，我们让烤箱供应商把这部分资金让利给了消费者。

所以我乐在这次双十一中并没有打价格战，这样的模式，对消费者来说得到了实际的让利，对烤箱供应商来说拉动了销量，我乐企业与代理商也赚取到了合理利润，是一种三赢的局面。

我们不仅在线上这样卖，线下也配这样的烤箱，这种搭配实际上是进行供应链整合，类似的品种还包括净化器、垃圾处理器、洗碗器这些低频或者无频的厨房产品，将来都有机会整合。

【腾讯家居】：最后一个问题，我乐将全面实现线上线下服务价格一体化，那您觉得这种方式的推出，它对于线下渠道未来的建设到底是促进，还是一种阻碍？您是怎么看待这两者之间的关系？

【汪春俊】：其实在重开天猫店之时，我也有这个思考。我乐很有特点，我们天猫店关停一年半，无论成绩怎样，几乎所有的对手都会开有天猫。为什么今年又重新开启？就是想通了一个问题，我不告诉你为什么，我的行动说明了我们要把线上线下全部打通，同款同价，同样的促销方式，同样的服务，同样的维保。

不说为什么，这就是选择。最终的结局我们担当。但这样做也有内在逻辑，基于对消费者行为趋势的预测，越来越多的人不去线下，只在线上，他就信任你。这个趋势到一定阶段会可能平衡掉，所以我们现在把线上线下当作全渠道来做，在我眼里他们是一张图，没有矛盾。没有矛盾，所以我就没有这方面的苦恼。

【腾讯网家居】：好的，谢谢汪总。