尚品宅配随心选,凭什么?
01 整家大热,尚品宅配另辟蹊径
2023年,定制家居行业就一个字:卷。
最近一两周,欧派家居、索菲亚、顾家定制等头部企业密集发布整家定制新套餐,针尖对麦芒进行营销卖点较量。
从产业端看,存量时代下的竞争更激烈,增速放缓、利润承压倒逼企业必须寻找新的增长模式;从消费端看,一站式购齐、一体化服务成为新消费需求,定制企业都往这个方向靠拢。
但是随着越来越多企业涌入“整家定制”赛道,铺天盖地的同质化套餐,行业竞争空前激烈,整个市场迅速进入到红海厮杀。越是这个时候,越考验企业的战略定力,是保守防御,还是主动进攻,是盲目跟进,还是另辟蹊径,可能每家企业的答案并不一样。
作为定制家居行业的头部企业之一,「尚品宅配」的答案是后者,主动进攻,另辟蹊径。
2月16日,尚品宅配重磅发布“随心选”全屋定制新战略。简单理解,“随心选”的新模式,是通过专业设计+个性定制+整体配套,让客户在清晰价格范围内,随心选品,全屋一站式购齐的家居定制模式,同时不受风格、款式、增项、套路等诸多限制和痛点。
“整家定制还有很多消费者需求未被满足:整家不完整、套餐套路多、定制成定型、好看不便宜、便宜品质差、优惠选择少等一系列问题都没有让消费者从中受益,企业被迫陷入价格战的漩涡。全屋定制的核心就应该让消费者随心所欲的选择,让消费者的个性化需求得到充分满足。”尚品宅配集团副总裁、尚品宅配品牌总经理李嘉聪在战略发布会上表示。
据了解,全屋定制“随心选”模式在2022年四季度就已经进行小范围市场验证,经过不断打磨试错,目前已形成完整的战略模型和赋能体系,可以总结为“1456”模型,围绕“全屋定制就要随心选”的1个核心,提出4大卖点、5大品类、6大赋能,搭建起随心选全屋定制新模式的战略模型。强化针对消费端的四大优势,涵盖柜类、宅配、软装、电器、智能家居五大品类,并通过品牌赢销、空间美学、极智系统、智慧供应链、设计工厂、全域获客六大维度对加盟商进行全面赋能。
此次的新战略发布有着重要的意义。2月13日,尚品宅配在投资者关系活动上透露,“随心选”套餐会是今年的一个抢占市场的法宝,也会是未来 2-3 年会持续去优化迭代的套餐模式。据悉,「随心选」新模式在市场终端取得的积极反馈也印证了消费者的认可,全国各大门店业绩逐步攀升、屡创新高。
这也意味着,“随心选”模式决定了尚品宅配未来3年的产品形态和战略重心,重要程度可见一斑。较之于整家定制模式的红海厮杀,尚品宅配没有盲目跟进,而是差异化地推出了“随心选”,还是想走出自己的节奏。
02 随心选,凭什么
那么问题来了,尚品宅配的“随心选”,凭什么能成为未来2-3年抢占市场的一个战略?这种自信和底气从何而来?有哪些优势可以帮助企业找到新的增长密码。从横向行业、纵向企业、消费者三个层面来理解这个新战略。
首先,横向看行业。
定制行业的上市大潮已过去6年,有一个不争的事实是,行业高速增长的时代一去不复返,生意的难度在加大,行业进入到一个新阶段,亟需找到新的增长通路,实际上最近这几年一直在进行各种尝试,只不过真正有成果的还是少数。
话说回来,这些年,企业不管怎么折腾,有一个核心逻辑和方向始终没变:从单品定制到全屋定制,为消费者打造一站式的整体空间解决方案,提升居住的体验感,同时推动定制和成品两大行业的深度融合,赋能经销商提升产品竞争力、配套率和客单值。
变化的是,随着企业产品和服务能力的提升,所谓的“一站式”原来更多是概念和口号,如今一步步脱虚向实,逻辑真变成事实真。
各家定制企业在“取势”方面有很多共识,一站式的整体解决方案是各个企业都会主攻的方向,尚品宅配“随心选”在模式设计上同样是押的这个趋势,而未来比拼的就是哪家企业真正具备把概念变成现实的能力。
其实不管是整家定制,还是全屋定制,虽然概念上听起来有所区别,但是本质上都是为消费者打造一站式购齐的家居定制模式,让消费者无论在设计、价格、颜值、体验上都有一些新的改变,对企业的服务能力和要求不减反增。
图:尚品宅配产品-云山秘境
但现实情况是,市面上整家定制套餐鱼龙混杂,在实际消费中会受到各种各样的限制,仍然存在很多痛点,消费者的体验并没有变好,这也就失去了模式创新的意义。随心选模式的出发点,还是捕捉到了消费痛点,并提供针对性的解决方案。 从行业的横向维度对比,随心选在站位上并不差。
其次,纵向看企业。
尚品宅配是定制家居行业的一个特殊样本,成长轨迹与其他定制企业略有不同。身处定制行业,但是尚品宅配选择的往往都是不一样的路,二十多年下来,逐步形成了自己独立的标签和特殊基因,善于通过数字化应用做商业模式的创新,也为行业的向前发展做了很多探索和贡献,很多业务布局、模式创新都走了前面。
进入定制行业之前,曾深耕软件行业10年,1994年开始创办的圆方软件一度是市场上的领导者,这个组织具备数字化基因和技术底蕴。2007年创办新居网,在互联网营销领域保持领先。与此同时,尚品宅配是行业较早通过工业4.0制造工厂实现大规模个性化生产,推动企业从橱柜、衣柜走向全屋定制,当全行业还在聚焦于单品定制的阶段,尚品宅配率先跨越到全屋定制行业,当全行业转向全屋定制的时候,尚品宅配已经驻扎在这个领域多年了。
圆方软件、工业4.0、新居网等几方面的能力兼顾协同,帮助尚品宅配在全屋定制行业建立起差异化的竞争优势和护城河。今天很多企业开始建立起这些能力,对尚品宅配而言,这已经是积累了一二十年的基础设施,且在企业发展史上扮演了非常重要的角色。
最直接的价值在于,成就了尚品宅配过去10年的高速增长,助力企业跻身第一梯队。今年一月,树懒生活Fine发布的《2023中国家居装修行业发展研究报告》中,对定制上市企业的过去10年(2012-2022)做了深度研究。过去十年,从收入体量看,尚品宅配的营收从2012年的7.42亿元,增长至2021年的73.1亿元,增长9.9倍,全行业第一。过去十年,营收复合增长率28.94%,全行业第一,其中,2013-2017年,复合增长率48.30%,全行业第一。
尚品宅配作为最早进入“全屋定制”的企业,也是一家具有“用户思维”的企业,善于精准抓住消费痛点,用自身优势去解决痛点。
像此次“整家定制”厮杀的战场上,尚品宅配是观察到目前定制行业的套餐,多是固定搭配好给消费者,可选择权十分有限,这跟全屋定制实现个性化家居理念是有所相悖的。所以另辟蹊径推出“随心选全屋定制新模式”,强化自身数字化及供应链优势,又做了一次模式创新。
要突破目前整家套餐的桎梏,给予消费者更大的选择权,确实需要强大的数字化能力以及供应链管理能力,而这两项,是尚品宅配所具备的优势。
第三,消费者的洞察层面。事实上,无论是大热的整家定制,还是尚品宅配的“随心选”,最后要回归到以消费者为核心,为消费者创造实实在在的价值,底层逻辑是对消费者需求的深度洞察。
家居装修是一个低频、高客单价、重决策、极度个性化的服务品类。如果企业试图把消费者可选产品框定在一个小范围,本质上是一种对诉求和期待的抑制,不应该让商业模式来决定消费者的需求,而应该让商业模式根植于消费者需求上,每个消费者都有自由选择的权利。尤其是全屋定制行业,个性化的特征更不能被抹杀和融化,这是基本功。否则就脱离了全屋定制的价值和意义,消费者也不会满意。所以,给消费者松绑,把选择权还给消费者,代表了一种更友好的服务模式。
怎么能够实现这种模式的落地?至少需要两方面能力,第一,数字化技术,数智驱动,从单一环节的效率提升到重塑价值链的商业模式转型;第二,强大的供应链。
数字化技术是支撑“随心选”模式营销获客和实现成交的关键力量,这是任何一家企业非常重要的能力。在营销获客端的流量维度,随心选模式帮助加盟商搭建获客渠道和私域流量池,在流量越来越贵,转化率越来越低的困境下,实现低成本流量触达,通过小程序矩阵实现与用户的互动,将流量转化为量尺机会。
在转化成交的设计维度,尚品宅配为设计师搭建专属的“AI设计工厂”,对客户提出的需求进行客户画像描绘,并给予设计师随心选专区符合客户画像范围的产品进行搭配,助力设计师能够精准、快速为客户做出最优方案,提升成交率,做大产值。全面打通营销、设计、转化,需要对技术和产业,以及两者的结合有比较深刻的认知,这恰恰是尚品宅配的基因和擅长所在。
在供应链这一环,尚品宅配随心选构建了智慧及体验型供应链平台,与芝华仕、喜临门、CBD等超过100家细分头部品牌达成紧密合作,汇聚了超5000款产品,“多快好省”,基于产业链能力打造一个共赢生态圈,打造丰富的供给,赋能加盟商在抢占市场时有足够的优势,通过数字化工具、定制化的产品、最优的产品配套和服务组合协同,来提升用户体验,真切创造消费者价值,为推动全屋定制行业迈向5.0时代的新阶段打下坚实基础。
定制企业的责任和使命在于,运用自己的专业能力,真正从消费者利益出发,去链接到市场上的优质供给,最大程度提升消费者的选择丰富度,不去刻意引领、甚至“绑架”消费者去接受某种特定的设置,呈现给消费者的供应链和服务链永远都是最优的、最确定的,企业的竞争力自然不会差,消费者的参与感、信任度也会提升,这是最值得奔赴的方向。
结语
过去十年算得上是定制行业的黄金十年,很多公司都是其中的受益者,即便整个行业上行压力加大,但是市场足够大、赛道活力足,2023年的PK战已经打响,随着市场的参与者越来越多,竞争注定是比以往更激烈,各家已经摩拳擦掌,谋求更大的发展空间,没有了躺赢的市场红利,未来几年的增长一定是更有质量、更能体现实力。
于尚品宅配而言,手里依然有不错的牌,就看怎么重新激活此前沉淀下来的优势和能力,在“随心选”的新商业模式上产生更大的价值,是值得挖掘和期待的。
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