家具经销商的经营困难已成为行业之痛，昔日的潇洒画风也已成为历史。我们不难发现，如今的经销商最大的痛便在于“被截流”的痛。因为被截流，所以客户稀少，门庭冷清，生存艰难，继而关门的不在少数。

四大截流，陷入困境

追本溯源，这些“截流之痛”主要来自以下四大方面。

一是大型家具商场越来越多，分化了格局，也抢占了购买潜力较大的消费者；

二是一批又一批小型卖场不断涌现，各种五花八门的营销手段席卷而来，也吸引走了一批消费者的眼球；

三是互联网、电商的崛起对经销商实体店面的冲击也是巨大的；

四是跨界行业的截流也是致命一击。室内设计师、建材行业、软装企业、房地产行业等来自四面八方的渠道截流也让经销商的发展遇到了前所未有的阻力。

当面临这些压力之时，经销商再也不能像以前那样舒坦着过日子了，即使代理的产品品质优于以上所述的四个方面的，也不一定就见得比那些竞争对手活得滋润了。因为上游渠道的截流，消费者甚至还没来得及去了解他们的产品便已开始拒绝了他们的销售。因此营销理念的转变迫在眉睫，刻不容缓。

行销战略，缓解阵痛

“行销战略的实施或许可以为解决经销商之痛带来一定的缓解作用，方法用对、时刻把握好对市场的敏感度，甚至可以解决经销商被截流之痛。”慕驰家居总经理王铃告诉笔者。

行销，即走动式营销，与坐销相对。其最大的特点便是建立客户认知，让产品更好销售出去，顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你，同时也具有速度快、时间短的优势。相比传统的坐销模式，行销注重的更多是一系列营销策略的实施，包括前期的市场调查、品牌宣传、产品的售卖与后期的售后服务等全方面的策略。

市场无时无刻不是在变化着的，这就要求经销商的经营理念也要随之发生变化，而行销战略的实施便是针对客户源问题而展开的。相比于坐销，其大多的时间是把产品普及给消费者，自己去找寻消费者，挖掘产品与消费者需求之间的平衡点。或许可以这么理解，行销大多的时间是花在引导消费者上，而之后的成交便成了水到渠成之事。

营销队伍打造，至关重要

对于家具企业来说，意识到行销的优势只是一个开端。关键的问题在于营销团队的打造。“只有打造好一个执行力强、配合度高、灵活性好的团队才能全面系统化运用好行销战术，解决家企和经销商所面临的一些问题，然而这也是难点所在。”王铃谈到，同时他也分享了他的团队管理经验。

在慕驰家居，营销团队大多由80-90的年轻群体构成。这与慕驰掌舵人的理念和其年轻化的产品密不可分，同时团队所具有的激情和爆发力也可想象而知。但是，也应看到其中一个问题——经验缺乏。于是在团队的打造与管理当中，培养团队的学习力和实战技能便成为核心。

首先，让团队有学习的机会是慕驰家居打造团队建设的首要任务。2017年4月中，慕驰家居便邀请了全国知名的策划公司，给慕驰家居全国各地的代理商和营销团队进行专业知识和营销技能的培训。让经销商和营销团队对于变化的市场有了更深入更系统的了解，同时通过培训学习也提高了他们自身的各方面技能。

其次，学以致用是核心。把学到的东西加以消化并投入到市场运作中去，才能判别是否有效果。实践是检验真理的唯一标准，通过4月中到5月初十来天时间的实战演练，慕驰家居也是战报捷捷，在十个标杆店面取得了同比增长40%的傲人成绩，收益显著。具体做法则是积极倡导和实施行销战术。由各区的经理带队，团队成员全部走入市场，与一线经销商进行亲密距离的配合：与不同类别的产品寻求联盟合作关系；与建材行业达成跨品类联动合作关系；鼓励支持经销商积极融入商场的促销活动，拉动需求，抢占市场；同时与家装公司、当地的房地产公司、精装房采购、家具采购等一切渠道销售进行主动出击。

最后，最不起眼也是较为重要的一点便是不断总结归纳，总结才是最好的成长方式。只有不断总结过程中遇到的问题，并深入分析其中的原因，继而找到一些应对举措，这样下次面临类似问题之时，便有了胜算的筹码。而且行销战术检验的方式也是在不断总结中产生。

当然，家企的精准定位是至关重要的，这也是决定了家具企业以及经销商能否走得长远的最可靠的依据，对于定好位的企业而言，实施和融入好的营销政策便是如虎添翼了。