3月9日，艾默生发布面向消费者的地暖空调舒适家居解决方案：地暖空调一体机。这款地暖空调一体机的问世，标志着艾默生商住解决方案业务的进一步拓展，以及在中国舒适家居消费领域参与度的提升。随着消费者对舒适家居的品质和要求逐年提升，艾默生推出了全新的地暖空调一体机。此前长期耕耘商用市场的艾默生，试水民用市场是出于哪些方面的考虑？此次艾默生的市场“新动作”又会给行业带来哪些变化？腾讯家居记者专访了艾默生商住解决方案环境优化技术中国区副总裁殷光文和艾默生地暖空调一体机中国区总代理上海锐服环境科技有限公司董事长王振江。

【采访时间】2018年3月9日

【采访地点】发布会现场

【采访人物】

殷光文：艾默生商住解决方案环境优化技术中国区副总裁（下文一律称殷光文）

王振江：上海锐服环境科技有限公司董事长（下文一律称王振江）

中国消费升级促使艾默生向舒适家居消费领域延伸

腾讯家居：艾默生之前主要是做零配件供应商，以及整体解决方案，基本上是以商用市场为主的。这次考虑往民用市场发展，尤其是还发布了地暖空调一体机，是有什么机遇促使艾默生往这个方向发展？你们是如何考虑的呢？艾默生在这一领域技术、渠道方面优势是什么？

殷光文：在艾默生，我所在的业务平台是商住解决方案平台，是艾默生集团总公司下两个平台之一，另外一个平台是工业智能化业务平台。我们最近几年在商住解决方案平台一直不断在做一些战略调整，从反馈情况来看，战略调整的结果做的非常好的。现在我们希望从原本的B2B业务模式，向B2C模式做点小小的尝试。从国家政策层面看，国家主席习近平也在会议中多次谈到对满足人民对美好生活的向往。艾默生环境商住解决方案重点就是满足消费者舒适、健康需求，从消费需求、政策要求，以及艾默生自身战略调整方向来看，这都是促使艾默生向终端市场做点尝试的原因，这个市场也是非常大的。

我们过去是持续做一个零部件供应商，所以对行业的认识和了解还算是比较深入的。我们希望通过接触终端市场产品，强化原有零部件业务，使得对整个系统内部关键零部件技术和性能得到不断提升。

我们现在只是在中国市场做一个全球其他市场都未有过的新的尝试。我们希望通过这样一种尝试，给我们现有的整机厂家合作伙伴，提供一个更好的整体解决方案。

集舒适性、节能性、可靠性于一体 彰显独特价值

腾讯家居：艾默生的这款地暖空调一体机在现有家居领域，产品优势是什么？

殷光文：这款产品主要满足终端消费者对舒适性、节能性，以及可靠性要求，是一个全生命周期的概念。

这款产品在冬季采暖的时候，特别提供给终端消费者更为舒适的地暖方式。如果在相同时间运行的话，采暖期内运营成本比壁挂炉大概节约50%左右。可以这么说，我们的产品是在保证舒适性的前提下，又增加节能性，让消费者完全可以负担得起。所以我们的产品就是集舒适性、节能性于一体的；同时结合艾默生业内几十年对市场、对产品的深入洞察和理解，和我们在业界长期树立起来的主要零部件的可靠性，增加了整机产品的运营可靠性。也就是说，把舒适性、节能性和可靠性结合在一起时，这才是艾默生这款产品的独特价值。

腾讯家居：这款产品会实现个性化定制吗？

殷光文：目前初步会推出有限的产品系列，但未来产品线会不断扩充，还会加一些新的功能，比如增加智能家居，物联网功能等技术，会不断迭代。

高端不再单指价格，更多的是额外价值的满足

腾讯家居：这一款产品定位高端还是中高端？

殷光文：怎么理解高端？我们不认为所谓高端只是价格的反映，而是说你是不是能全部洞察和满足消费者需求。

举家用空调例子。以前终端消费者从没有空调到有空调，从无到有的阶段，大家会比较注重初投资购买成本，会选择买便宜的产品。当时消费者全年使用空调的时间小时数也比较少，不会太关注空调的节能性。但进入到由“有”到“好”的阶段时，消费者夏天制冷和冬天采暖的使用时间越来越长，会更加注重是否能带来额外的价值，可能愿意花更多的钱去买一个更好品质、更加节能、更加可靠的空调。这就是我们关注的，中国消费者的消费习惯正在朝这个方向走。所以我觉得并不能用“高端”这个词来解释我们这款产品，而应该说我们已经看到市场的变化、消费需求的变化，希望去满足那些走在前列的消费，（即便这些需求）可能现在还没有形成那么大的市场。这是我们更关注的地方。

腾讯家居：您提到了您对于高端的看法，并做了大量市场调查和调研，您觉得在舒适市场这一块，中国消费群体在呈现什么样的特征和趋势？

殷光文：我认为，消费者在舒适性需求方面的增长远远高过他们在性价比方面需求的增长。习近平主席从十九大到两会一直在谈满足人民对美好生活向往这个话题，消费升级也是目前整个社会的普遍需求。中国经过40年的改革开放，人民的普遍生活水平和收入水平都得到极大提高，在这样的背景下，对舒适家居的要求在不断上升。每一家参与其中的企业，都在尝试满足舒适家居的要求。我们认为这种增长是惊人的，从百分比增长来看，年复合增长率是惊人的，不管是整合厂家还是渠道厂家，都在想办法准确了解需求并满足，这也是为什么艾默生联合合作伙伴一起去做一些工作的背后原因。

产品为王+渠道为王，达到“1+1＞2”的效果

腾讯家居：王总能否简单介绍一下与艾默生合作的契机，以及这款产品未来消费者会不会认同？

王振江：和艾默生达成合作的很重要的原因是：我认为虽然艾默生是拥有上百年历史的企业，却并不缺乏创新能力。他们能够认知到中国正在面临的变化，家电市场这30年分两个阶段：前面80年代末到上世纪末，这十几年是“产品为王”，这期间诞生了很多中国的知名家电企业；后面十几年是“渠道为王”，渠道为王可以看到国美、苏宁这些很多大的渠道商。到今天，艾默生发现仅仅是产品为王或者渠道为王都不足以战胜市场，所以我们合作的模式是基于新理论下的“产品为王+渠道为王”的一个融合。艾默生擅长技术研发、产品生产，我们实现渠道开拓与管理，强强联手共同做市场，这是我们双方产生合作的一个基础。

腾讯家居：从供应商到制造商，艾默生舒适家居与厂家形成正面竞争，如何解决这一难题？

殷光文：别人可能会从竞争角度看这个问题，然而我们恰恰相反，是从合作角度看这个问题。首先，不论是我们这样的做产品的企业，还是王总他们的渠道企业，亦或是像空调产业内的所有企业，我们共同做事情，共同满足消费者需求。在这样一个共同满足消费者需求大背景下，大家是合作多于竞争的。为什么这样理解？因为在中国消费升级的背景下，我们会有很多创新去满足消费者新产生的需求，我们也会尝试和其他合作伙伴一起去满足这些需求。

其次，现在市场需求很大。艾默生只是尝试在一个小的市场去看看市场发生了哪些变化，并进一步提升产品、技术、解决方案，进而去满足消费者需求。这是我们想要了解的地方。当我们把了解变成现实以后，能够为设备制造商提供更加优异的技术和整体解决方案。我们都是合作伙伴，去一起提升满足消费者需求。所以这不单单是竞争的问题，更多的是共同满足消费需求的问题。

腾讯家居：作为刚刚进入数字家居行业的新兵，艾默生如何进行品牌定位，将采取什么样的销售模式？是否有开设专卖店的计划？

殷光文：针对品牌定位，我们要求是非常高的。我们做了不少的市场研究和调研，不断了解新产生的对舒适家居、智能家居的具体要求是什么。我们想以一款能较全面地满足客户要求的产品开始，这种产品肯定是相对高端的；同时我们也认为从技术、研发、节能，以及全生命周期应用上，我们都能提供给消费者超过他们预期的性能，所以我们对于产品的定位很高。

王振江：关于专卖店的问题。在舒适家居产业里面，专卖店特性是品牌专一，因为专一所以专业，好处就是专一带来专业性；但也有弊端就是专业化解决不了的，如果只有专一，顾客选择少了，很难留客，所以专卖店的好处可以和卖场店中店的好处结合起来。我们和艾默生合作，整个渠道布局，就是专卖店，与更大的卖场店中店结合的，同时能实现专业化和多样化两大顾客需求。

腾讯家居：除了传统线下渠道以外，目前很多厂家通过线上线下相结合产品销售，称为新零售模式，您对这个新零售模式怎么理解？您认为中央空调行业未来发展渠道发展方向是怎么样的？

王振江：这是现在方兴未艾的热点话题，线上、线下以及线上线下结合，这是三个层面，是线上好，还是线下好，还是线上线下结合好。就我们分析和总结来看，我们所处的舒适家居产业具有三个特性：

第一、低频化。舒适家居周期是15年左右，它不像买菜一样天天买。低频化带来很多特性，消费者这次买的这些东西，下次买可能记不住，消费者每次购买都是陌生的。第二、客单价高。一个单子几十万。第三，个性化。舒适家居方案，消费者方案肯定是完全不一样的，消费者对生活品质的要求、购买意识及购买力都是不同的。所以舒适家居产业三个特点：低频、高值、个性化，所以通过线上至今为止没有任何舒适家居，无论是厂房还是流通服务商都没有成功。

最成功还是线下，线下通过在小区搞活动、在门店搞活动等等，都是很容易成功的，但这又面临一个新问题，现在市场中新房子大量交付时代快结束了，新房子越来越少，增量房越来越少，同时存量房二次翻新市场越来越多，但是二次翻新市场有一个巨大问题，消费者什么时候翻新是不知道的，这是高度分散的市场。高度分散的市场获客成本高，呈上百倍上升。在市场越来越分散、以存量市场为主导的大环境下，这个行业如何做？获客成本如何降低？是不是通过线上线下结合是很好模式？到今天仍然是问号。比如半个月前阿里巴巴和居然之家的合作，就是线上与线下的一次尝试，是否成功这要一两年之后才能知道。

所以在舒适家居产业仅通过线上是行不通的。线下以前以新房为主的市场做的很成功，但是在存量房为主、高度分散的市场环境下，是否还会成功是问号。线上线下结合好像是好趋势，但是否会成功还要拭目以待。

地暖空调一体机的推出对行业影响是积极的

腾讯家居：地暖空调一体机的推出会对行业产生什么样的调整和影响？会对大金这一类企业产生冲击吗？

王振江：我相信这对整个行业都会造成很大的积极影响。

首先，我们的产品会直接迎合消费升级的趋势。如今消费者对空调的需求从功能需求转变到美观需求，再到现在的节能舒适需求，这是更高级别的需求。我们更多是针对更顶尖的购买力和购买意识更高的消费者。

第二，对于舒适家居产业的影响。艾默生是第一个采用产销分离创新型模式的企业，实现了产品为王和渠道为王的完美结合。这对整个产业起到了非常好的提示作用，这是很正能量的。

第三，对艾默生的制造业同行的影响。这样一个技术性的、有品质保障的、被世人尊重的企业进入到产品领域，一定会给制造业企业造成压力，而这种压力会成为动力，促使他们在产品升级、换代和技术研发方面加大投入的力度，这对于消费者来说是好事，也能促进行业的升级。

第四，对社会的影响。这类型的产品越多，天然气用的就越少，就越环保节能。

殷光文：对，我们更多还是要看未来这种类型的产品出现在市场以后，是否会引领行业水平的提升。这也是艾默生愿意看到的。通过多种多样的技术竞争，促使整个行业提高水平，是艾默生过去20年在中国一直做的事情。总的来说，竞争当然存在，但更多的是合作，促进产业提升产品的水准，我们希望从这个角度对中国空调行业的提升带来正面、积极的影响。

责任编辑：蔡敏