在房地产与人口红利拐点之下，家居行业也进入了新一轮整合与转折期。回顾2018年，家居建材行业整体增速放缓，市场与消费变化带来了新的多重考验。在千亿级规模的定制家居市场，企业如何顺势而变，成为了定制家居品牌共同思考的课题。

为此，腾讯家居推出特别策划——“千机变·2019定制家居产业调研”， 携手来自产业链上下游代表性品牌、设计师及权威机构专家，共同探讨定制行业千亿市场下的机遇与变化。本次腾讯家居采访了劳卡全屋定制营销中心总监江辰，围绕本次主题展开对话。

劳卡全屋定制营销中心总监 江辰

产品+服务组合拳 打造品牌新格局

【腾讯家居】：在2018年的家居市场低潮期间，劳卡是如何保持增长率的？

【江辰】：目前，整个家居行业增速放缓，而相比2017年，劳卡2018年营收增速也在放缓 ，但是劳卡之所以还能保持增长主要得力于两大市场战略；一是线下渠道门店的扩张， 在同类品牌中劳卡的专卖门店数量是最少的，目前劳卡的门店数量约为600-700家，2018年完成店面建设210多家，招商则完成了300多人。二是老经销商的业绩提升，其中部分经销商的店面造血能力得到提升。

【腾讯家居】：所以，其实2018年劳卡还处于扩张提速阶段吗？

【江辰】：对，我们单店的底子打得比较好。虽然家居行业目前的市场状况不是很乐观，但不会很担心劳卡未来的增长，因为有很多人想加入这个行业。如今，定制家居行业回过头整合单品类家居企业，因此单品类家居企业就释放了一批优秀的经销商，所以招商会比以前容易很多，市场反而给了我们一个很好的机会。

【腾讯家居】：2018年度整个定制家居市场是否达到您的预期？您是从什么时候开始察觉到消费市场与以往不同的？

【江辰】：从数据来看是符合预期的，2018年初我们的计划是达到50%-60%的增长率，但2018年7-8月份，我们开始察觉到消费市场的变化，与其他品牌明显的下跌趋势相比，劳卡增长率高于行业平均水平，也算达到了劳卡的业绩预期。

我认为2019年行业将呈现稳中有升的态势。经过去年的小低潮后，今年年初开始出现了集中交房的情况，消费市场也开始回暖。对此，我们团队进行了一些准备工作，1、把新增楼盘交付的商机给经销商来跟进负责2、充分准备2019年的活动等方面的“打法”策划。此外，劳卡和头部家居企业属于错位的平衡竞争。从市场战略布局来看，头部品牌的布局重点在北上广深等核心城市，而一线城市并不是劳卡的重点市场，劳卡更侧重于二三四五线城市的战略布局。

后面加入的品牌将会面临更严峻的局势。首先，优秀的经销商都加入了知名品牌企业，而这些知名品牌已经开始在发力抢占市场。其次，若是想抢占一线城市会面临成本过高，转战二三线城市则面对更多竞争对手而难以突围。

【腾讯家居】：您认为2019年压力主要来自于哪些方面？

【江辰】：压力主要来源于消费者需求提升的竞争，消费者并不会像以前那样迷信品牌和广告，而是回归产品和服务本身，所以家居企业开始拼产品和服务，消费者对产品的要求也在不断提高，。

在工业4.0时期家具制造技术和生产效率都越来越高，成本永远跟生产效率挂钩。生产效率提升了企业成本自然会降低，营销的本质也会回归到产品和服务。所以，在我看来产品和服务更重要。

【腾讯家居】：2019年上半年板材是否会涨价呢？

【江辰】：现在没有涨价，反而在2017年涨了一批。自从定制家居企业往全屋定制方向转变后，上游板材对产品依赖的比重会相对减少，因为以前有90%的产品都是衣柜、桌子等品类，板材一涨价导致产品成本上涨。现在全屋定制的订单除了板材，还有吸塑造型门体、软体、橱柜、厨电等产品。整体而言，单个板材品类成本上升，并不会带来太大的影响，因为能通过以下2种方式控制成本；1、生产制造技术的提升加强了板材利用率，利用技术将客户使用的零碎板材进行再次拼接使用，能有效节约成本。2、生产技术的提升减少品牌售后率，以减少为客户重做及补货抵消原材料板材的价格上涨。

【腾讯家居】：2018年很多企业打出588、799、10119等价格战，劳卡在产品价格方面有哪些策略？

【江辰】：这些价格标签的本质是用于争夺活动的客户流量，并不是以低价竞争为策略。消费者本质还是看产品和服务，同时还会对比各企业产品和服务的综合方案报价。所以让利给客户并不是以特价款展现，而应该从经营管理的本质出发，研发、制造及整体人员架构等方面进行优化，通过这几个方向提升企业经营利润。

劳卡不需要用价格的方式抢占流量，我们1+N战略计划是将店开到客户身边，让他们更容易接触到劳卡的品牌，了解产品品质和服务以此抢占客户流量。

“我的定制你复制不了”

【腾讯家居】：跨界企业进入定制市场，您觉得是否会对整个家居市场产生很大的影响？

【江辰】：从长远的角度来看，跨界经营者加入定制业一定会增加定制市场的活力，但在短期之内影响并不大。产生的影响程度取决于他们对定制行业及客户的了解程度，将满足消费者的产品与服务做到极致，就会出现企业淘汰赛，一个行业中不断有新团队涌入迟早会推动整个行业的进步，同时也将激励原有企业的创新力。

【腾讯家居】：您认为跨界企业能否复制劳卡的定制模式？ 

【江辰】：企业的家具定制模式是无法复制的，因为企业的运营体系架构中包含了企业高层对消费市场的研究和挖掘、市场战略、品牌影响力、产品特色及人员配置等等因素的思考与见解，这并不是另一家企业能够复制的。企业只有在市场中融入自己对行业的见解，规划研发团队、制造团队、挖掘消费习惯，推出产品和服务再规划生产体系，搭建完整的供应链才能构造具有造血能力的企业。

【腾讯家居】：跨界企业是否会加剧行业竞争和抢夺优势资源呢？

【江辰】：不管那些企业是否跨界进入家居行业，在家居领域的企业都会去争夺优势资源。这些企业真正抢夺的还是流量资源、客户资源和市场份额资源。

【腾讯家居】：您认为做好定制家居的核心是什么？

【江辰】：做好定制家居的核心是基于渠道、服务、设计及运营模式，这些都源于企业对消费者的认识和对消费观念的理解。

2019“千机变” 企业自我进化与革命

【腾讯家居】：在整个千亿级市场下的2019年会有很多新机会和新变化，您对于这个“变”是怎么理解的呢？

【江辰】：“变”的本质是自我进化和自我革命。基于此，劳卡要做好三件事：1、深入了解和研究消费者和市场，把自己的产品变得更适合消费者。2、把自己变为比竞争对手、同行更加优秀的企业。3、提高工作效率。做好这三点我们就能比其他企业更加优秀。

【腾讯家居】：请您用三个关键词概括2019的规划。

【江辰】：前些年我们的关键词有很多，比如门店数量、开拓渠道、推N店战略提升企业的经营效率。在2019年劳卡只有一个关键词，就是效率。主要体现在三个方面；1、1加N模式的运营效率。这个模式我们会继续深化完成体系，帮助经销商提升经营业绩的效率。2、产品更新速度、制定速度和服务升级的效率。3、内部人员组织架构的效益。杜绝人海战术为经销商提供许多运营方案，而是招聘最专业的人员为经销商提供最优质的方案。

【腾讯家居】：2019年面临的最大挑战是什么？

【江辰】：我们面临最大的挑战是1、能不能自我认识和能不能敢于否定自己。2、舍不舍得精简优化每个部门，实现价值最大化。

【腾讯家居】：请您介绍一下2019年劳卡的战略。

【江辰】：2019年劳卡主要有两大战略：1、业绩增长的战役有以下3点计划；（1）今年门店招商以300家为目标。（2）N店增加的计划，今年以500家N店为目标和继续沉淀N店的运营标准。（3）大家聚的计划增加整体产品的销售额。2、效率增长战役计划，以人效增长指标为例在2018年具体增长了30%。

【腾讯家居】：感谢您接受采访。