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红星美凯龙守护者联盟——原力守护队： 品质体验，一站置家
行业的增长，离不开实力大企的领军，由兄弟装饰、久盛地板、奥威家居、蒙娜丽莎、AO史密斯组成“守护者联盟——原力守护队”，他们自身实力超群，正向抗击“疫霾”。
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AO史密斯郑玮：深耕客户 服务至上 爆发性消费即将来临
目前重庆家居企业正陆续复工复产。为守护行业生态，助力重庆家居企业逆势破局，站上新的增长起点，上游新闻·重庆晨报特携手红星美凯龙重庆营发中心，集结家居大牌、实力装企组成“守护者联盟”。作为自身实力超群，积极正向抗击“疫霾”的“原力守护者”，本篇采访到了AO史密斯重庆总经理郑玮，邀请他分享AO史密斯的营销智慧和应变锦囊，给重庆家居业带来全新的思考。上游新闻·重庆晨报：你预计这次疫情过后，未来几个月的市场会呈现怎样的趋势？几月份会开始回暖？会不会迎来一波消费高潮？郑玮：我认为，消费并不是消失，只是滞后，一旦回暖，市场爆发性是无法估量的。从现目前的状况和行业的情况来看，对于品牌实力强的企业，更多的是机会。如果快一点的话，估计4月上旬就会回暖，慢一点的话就是下旬。而且肯定会出现消费的高潮。比如现在，我们的意向客户就已经很多，待疫情彻底散去，他们打消心理顾虑，就一定会回到店面选购。上游新闻·重庆晨报：根据你对市场的预测，复工后AO史密斯原本的经营计划会怎么做调整？全年最大的优惠力度会放在几月份？郑玮：就以往的数据来讲，原本315是每年力度最大的一个节点，大概占全年15%-20%的份额。今年肯定是被延迟了，我们准备和4月、5月连在一起去做，把这波延迟的消费抓住，同时活动力度也是最大的。往年315过后会有一段的调整期，今年肯定就没时间调整了，4月会消化、转化现有的客户，而5月就将以新增客户为主。2月初至今，我们大概做了五六场微信和直播的销售活动，大部分是通过老客户加购或者转单介绍的方式揽客。待一切正常化以后，重点工作就会是如何让订金客户确认下单，并且去挖掘新的客户。上游新闻·重庆晨报：疫情期间，我们看到很多家居品牌朝线上发力，AO史密斯近期关于线上营销有何动作？有没有好的案例能向大家分享一下？郑玮：事实上从19年初开始，AO史密斯就开始做线上促销活动。因为总部有很好的案例和模板，19年上半年我们就开始做直播，那时很少有品牌做这样的尝试。通过接近一年的积累，在策划、分工、落地、控制力等各个方面，我们已经很有经验，也取得了不少成绩。所以这次遇到突发的疫情，大量品牌线上发力，对我们来说是驾轻就熟。以2月13号的活动为例，通过7天时间的准备和蓄水，利用所有老客户的资源，当天进入我们微信群的顾客有一千多人，最后的成交比例达到了27%，可以说是非常喜人的结果。重庆AO史密斯从13年开始累积老客户，每年大概新增2至3万，通过维护、回访、交流，老客户能产生新的购物机会。上游新闻·重庆晨报：疫情之下，人们变得更重视自己的居家品质，对AO史密斯来说，接下来将如何为消费者的品质健康生活发力？郑玮：重庆的冬季比较湿冷，而AO史密斯的采暖产品，对于改善居家品质，非常有帮助。产品可以将室内温度提升到21度，用户在家不用穿很厚，感觉比较舒适。很多消费者以前白天要上班，而这次疫情使得他们长时间地呆在家里，这样就更能体验到我们产品的功效。接下来，我们将在采暖品类大发力，涉及新品的推出和技术的更新，同时在陈列、培训、服务等方面也将更上一层楼。比如，我们的新产品主打“零冷水”功能，开机没有冷水段，用户不用再经历“先冷后热”的感受，完全区别于普通的热水器。上游新闻·重庆晨报：作为“守护者联盟”的一份子，AO史密斯该如何守护行业、守护家居生活？郑玮：首先，应该为消费者提供居家生活解决方案，解决他们的问题；其次，提供质量过关的产品，保证产品长时间的高质量运行；最后就是服务，AO史密斯的愿景是做重庆最优秀的销售服务商，把服务放到一个非常高的高度。举个例子，我们老客户的资料可以追溯到公司成立的第一天，所有客户的资料长期保存，以便在第一时间响应客户的需求，让他们在使用产品过程中没有后顾之忧。
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蒙娜丽莎高鑫：营销活动前置化 深炼“线上蓄客+直播+微信社群”模式
目前重庆家居企业正陆续复工复产。为守护行业生态，助力重庆家居企业逆势破局，站上新的增长起点，上游新闻·重庆晨报特携手红星美凯龙重庆营发中心，集结家居大牌、实力装企组成“守护者联盟”。作为自身实力超群，积极正向抗击“疫霾”的“原力守护者”，本篇采访到了蒙娜丽莎瓷砖品牌负责人高鑫，邀请他分享蒙娜丽莎的营销智慧和应变锦囊，给重庆家居业带来全新的思考。上游新闻·重庆晨报：你预计这次疫情过后，未来几个月的市场会呈现怎样的趋势？几月份会开始回暖？会不会迎来一波消费高潮？高鑫：未来很长一段时间内各品牌商家可能会更多的深挖线上探寻一些增长机会，比如通过直播、短视频、微信社群营销等形式，致力于升级线上销售和服务体验，为客户创造出有别于传统方式的价值点。而整个市场在4月份可能会开始回暖，要完全恢复至正常水平估计最快也会在下半年。疫情让消费者装修需求被强行抑制，其中刚性需求部分在5、6月疫情管控放松前提下，会迎来集中爆发的消费高潮。上游新闻·重庆晨报：根据你对市场的预测，复工后蒙娜丽莎原本的经营计划会如何调整？全年最大的优惠力度会放在几月份？高鑫：今年我们的营销节奏会更紧密，营销活动也会前置化。也就是说，每个月都会加紧营销，而不只针对4、5月份，同时尽量把节奏往前赶，比如以前十一国庆节点会开展的大型活动，今年可能就会提前放到6、7月份来做，以此抢占市场，拉升消费。另外，常规来说，蒙娜丽莎每年最大的优惠力度都会放在“五一”、“十一”，乃至“双十一”这种大的市场促销节点。但是今年情况不同，我们清楚的看到现在市场变化很快，因此不可能闭门造车，直接沿循传统，具体如何实施还是要根据市场情况再做打算。上游新闻·重庆晨报：疫情期间，我们看到很多家居品牌朝线上发力，蒙娜丽莎近期关于线上营销有何动作？有没有好的案例能向大家分享一下？高鑫：在疫情防控期间，各大商家直播带货风口正旺，蒙娜丽莎也在对线上营销模式进行不断探索。统筹全国的专卖店和一线销售人员，通过线上蓄客+直播+微信社群的模式爆破落地，锁定意向客户，后续进行线上或线下转单，使厂家、经销商和业主实现共赢，最终使业主利益最大化。举个例，在四年一遇的2月29日，蒙娜丽莎瓷砖京东直播间里掀起了一场品牌与消费者之间的狂欢。当日，蒙娜丽莎瓷砖联动全国经销商，在京东平台举行了一场主题为“超品直播，硬核福利”的直播活动，资深家居人直播教学、超优惠政策套餐秒杀，更送出了华为mate 30等超级大奖。历时2小时的直播活动，资深主播带领26.57万人在线游览蒙娜丽莎瓷集团总部展厅，完成订单超10000笔。 上游新闻·重庆晨报：疫情之下，人们变得更重视自己的居家品质，对蒙娜丽莎来说，接下来将如何为消费者的品质健康生活发力？高鑫：蒙娜丽莎是佛山市各行业中唯一一家连续四年获评“环保诚信绿牌”的企业，一直以来积极贯彻绿色发展理念，以环保高标准打造全生产链的绿色智造，相信这是对消费者最大的一个承诺和保障。除了环保优势，蒙娜丽莎在今年还重磅推出了新品“银河星辰”系列，将带给消费者更个性、时尚的家居生活。该系列以宇宙银河星辰为创意蓝本，由意大利原创研发设计，突破传统瓷砖设计界限，整体呈现出工业风与极简风的融合，充满浪漫而唯美的历史感。同时不同产品间各具独特的肌理、质感，满足多样化的空间应用需求，每一个纹理、色彩、细节、肌理都以当今世界瓷砖制作工艺技术的高水准打造。“既要艺术，更要格调；既要现代，更要经典的空间品味 ” ，相信银河星辰系列将为广大消费者带来生活空间艺术的全新美学体验。上游新闻·重庆晨报：作为“守护者联盟”的一份子，蒙娜丽莎该如何守护行业、守护家居生活？高鑫：蒙娜丽莎一直坚持以社会责任为发展导向，为消费者提供绿色健康环保的产品与优质的服务，让居家生活健康美好，让消费无后顾之忧。同时坚持科技创新和绿色发展，这既是蒙娜丽莎企业的战略，也是对社会的重要承诺，蒙娜丽莎还会持续努力争取做到更好。
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美积澳威家居杨光兵：拼交付、拼品质、拼服务，全力以待市场来临
目前重庆家居企业正陆续复工复产。为守护行业生态，助力重庆家居企业逆势破局，站上新的增长起点，上游新闻·重庆晨报特携手红星美凯龙重庆营发中心，集结家居大牌、实力装企组成“守护者联盟”。作为自身实力超群，积极正向抗击“疫霾”的“原力守护者”，本篇采访到了美积澳威家居总裁杨光兵，邀请他分享澳威家居的营销智慧和应变锦囊，给重庆家居业带来全新的思考。上游新闻·重庆晨报：你预计这次疫情过后，未来几个月的市场会呈现怎样的趋势？几月份会开始回暖？会不会迎来一波消费高潮？杨光兵：当前各行各业正陆陆续续复工，如果在4月底可以达到全面复工的一个状态，那么家居市场也会相应开始回暖。在经过3、4月近两个月的心理自我调节后，消费者相对摆脱恐惧心态，五月开始则会出现一定程度上的消费爆发。我认为，对于家居建材行业而言，真正属于刚需型、改善型的消费者，80%左右都不会因为疫情而改变今年装修的计划。上游新闻·重庆晨报：根据你对市场的预测，复工后澳威原本的经营计划会如何调整？全年最大的优惠力度会放在几月份？杨光兵：对于定制行业来讲，所谓的经营调整不单是价格、营销活动的调整，而应该聚焦于生产能力和服务能力的调整。“优惠力度”不是现在定制家居行业应该探讨或发力的点，因为定制市场早已是一片红海，价格在白热化的竞争环境中早已拼掉，完全在靠量来保生存。我们现在拼的是交付、品质、服务，这是三大核心点。因此，复工后，我们不是考虑在价格上怎么做文章，而是全力提高服务能力、产品品质，缩短产品交付周期，以应对疫情过后家装需求的爆发。上游新闻·重庆晨报：疫情期间，我们看到很多家居品牌朝线上发力，澳威近期关于线上营销有何动作？有没有好的案例能向大家分享一下？杨光兵：现在定制市场从客户需求角度呈现两极分化，一极为大众化、常规式的定制，其实就是属于半成品家具，不存在太明显的个性化特性。另一极为完全个性化定制，一对一服务，完美契合个性需求。也就是说，个性化定制是有条件的，也有不同的模式和不同的定制深度。那么在这种市场状况下，我再来回答你刚才的问题。一般来说，线上能展示、购买的家居建材，相对而言是比较大众化的的产品，已经有固定的生产模式可实现批量化生产，因此这类产品可以适当的做一些线上引流。而澳威的客户群体，属于高度个性化群体，绝大多数不会在线上去下定购买或者观看产品，最多只会在线上观看了解一下装修风格。所以像我们澳威这类高级定制品牌，更重要的是再深化内功，通过线上对团队人员进行深度培训，做好更扎实的基础以迎接后续市场的来临。上游新闻·重庆晨报：疫情之下，人们变得更重视自己的居家品质，对澳威来说，接下来将如何为消费者的品质健康生活发力？杨光兵：疫情让消费者的装修计划被迫延后，疫情后消费者肯定想尽快的抢时间完成装修，这时候“交付”就成了一个最核心的问题。而对于定制板块来说，由于处于整个装修链条的最后一环，决定了整个房屋装修的完工期，所以交付问题更成了重中之重。举个例， 一般来说，实木全屋定制家具需要在3个月左右实现交付，但现在因为疫情，市场半年的量可能变成一个季度的量，交付周期缩短了一半，那么就非常考验品牌的生产能力、服务能力。因此，为了疫情后消费者能抢回时间、完成装修，作为我们自有品牌厂权生产企业，澳威已经做好充足的准备信心以待，从产品品质到交付周期，都会给消费者一个满意的答复。上游新闻·重庆晨报：作为“守护者联盟”的一份子，澳威该如何守护行业、守护家居生活？杨光兵：企业拥有正确的价值观很重要。例如我们澳威的价值观，就是“让客户满意”。首先，必须保证让消费者买到称心如意、物有所值的产品。这是澳威17年一直在坚持的经营理念。再者，必须保证让消费者买到环保、健康的产品。在这方面，澳威一直认为产品的高环保性只是一个产品的底线，是基础属性而不是卖点。最后，必须保证让消费者买到极具品味的产品。为此，澳威也一直在坚持走“精而美”路线，最终为消费者带来完美个性化的、精致化的定制体验。
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久盛地板欧亚琴：改变传统卖货思维，精耕细作赢取市场
目前重庆家居企业正陆续复工复产。为守护行业生态，助力重庆家居企业逆势破局，站上新的增长起点，上游新闻·重庆晨报特携手红星美凯龙重庆营发中心，集结家居大牌、实力装企组成“守护者联盟”。作为自身实力超群，积极正向抗击“疫霾”的“原力守护者”，本篇采访到了久盛地板重庆服务商欧亚琴，邀请她分享久盛地板的营销智慧和应变锦囊，给重庆家居业带来全新的思考。上游新闻·重庆晨报：你预计这次疫情过后，未来几个月的家居市场会呈现怎样的趋势？几月份会开始回暖？会不会迎来一波消费高潮？欧亚琴：我认为未来市场趋势变化取决于经济大环境，取决于大家的消费信心是否还具备。如果按照目前的形势预计，4月初实现完全复工的话，4月底市场应该就会回暖。总之，目前我对未来市场还是很有信心，毕竟消费压抑只是暂时性的，相信能够很快就能恢复常态。上游新闻·重庆晨报：根据你对市场的预测，复工后久盛地板原本的经营计划会如何调整？全年最大的优惠力度会放在几月份？欧亚琴：疫情发生后，原本线下开展的活动都相应转到线上去了。我们全年最大优惠力度还是会放在3月份，因为疫情让大家的收入受到影响，相信家居行业不管上游、下游，都会牺牲一部分利润为消费者带来实惠。另外，接下来久盛地板的营销节奏会更紧密，但不仅是在价格上让利，更会在客户服务上进一步提升、完善。说实话，现在大部分消费者可能不会因为原价100元的产品，现在卖80元而动心购买，他们更需要的是高品质、个性化的产品和服务。所以久盛地板必须精耕细作，从内容营销、增值服务来打动消费者。上游新闻·重庆晨报：疫情期间，我们看到很多家居品牌朝线上发力，久盛地板近期关于线上营销有何动作？有没有好的案例能向大家分享一下？欧亚琴：疫情期间久盛一直在做线上直播，通过互联网手段实现业务的推进。事实上，久盛在2018年底就开始尝试成立线上营销（直播）部门，运营线上内容，此次疫情也促使久盛下定决心加快脚步投入互联网热潮，改变传统的卖货思维，进行转型升级。3月6日，久盛地板开展了全国联动的“久盛工厂直播抢购会”，打造线上选购地板特惠直通车，让广大消费者足不出户轻松选地板。当然，这样的直播不仅仅是比价而已，更重要的是要传达出有价值、够精细的内容。因此，直播中的内容必须做到“细而广”，一是介绍品牌要细，二是介绍生产工厂要细，三是介绍门店花色搭配要细，四是导购人员的专业度服务面要广，例如卖地板的不能仅懂地板，必须要掌握装修全部流程，以此为客户提供专业的推荐、建议，拓宽服务面，最终提升客户对品牌的信赖度，实现转化。上游新闻·重庆晨报：疫情之下，人们变得更重视自己的居家品质，对久盛地板来说，接下来会如何为消费者的品质健康生活发力？欧亚琴：久盛一直在重点推广久盛实木地暖地板。相对于复合实木地板或强化实木地暖地板，这两种地板都有一个胶合过程，加热时难免会释放甲醛。而久盛实木地暖地板可彻底解决甲醛释放问题，能够让消费者的居家生活更健康安全，现已成重庆市民的居家标配。在花色方面，目前市场上流行的黑白灰，甚至原木色、黑胡桃色久盛都具备，因此消费者的装修风格基本上都能得到满足。并且，在今年，久盛还推出了多种地板拼贴方法，比如人字拼、回字拼、鱼骨拼等等，让消费者的装修环境更加出彩。同时久盛也能接受消费者个性化定制，一般地板只有1米2长，但久盛能接受定制1米5长、1米8长的地板，全力满足客户需求。上游新闻·重庆晨报：作为“守护者联盟”的一份子，久盛地板该如何守护行业、守护家居生活？欧亚琴：作为一名守护者，当然是需要充满正能量。首先，在非常时期，企业要采取措施保证员工的健康安全，同时不拖欠工资、不裁员，保障他们的日常生活，这也是企业社会责任感的体现。第二，对全体员工进行线上培训，不断提升员工的专业度，锻炼内功提升企业的竞争力，做好充足准备满足疫后市场需求。第三，积极探索新营销方式，洞察消费需求变化，快速转型实现数字化、提升消费者体验，满足新时期消费者的家装需求。
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兄弟装饰刘波：继续深化企业核心竞争力，唯变不变
目前重庆家居企业正陆续复工复产。为守护行业生态，助力重庆家居企业逆势破局，站上新的增长起点，上游新闻·重庆晨报特携手红星美凯龙重庆营发中心，集结家居大牌、实力装企组成“守护者联盟”。作为自身实力超群，积极正向抗击“疫霾”的“原力守护者”，本篇采访到了兄弟装饰总经理刘波，邀请他分享兄弟装饰的营销智慧和应变锦囊，给重庆家居业带来全新的思考。上游新闻·重庆晨报：你预计这次疫情过后，未来几个月的市场会呈现怎样的趋势？几月份会开始回暖？会不会迎来一波消费高潮？刘波：疫情是一道分水岭，能够积极拥抱变化，拥有完善运营体系的优秀企业会继续大步向前迈进。另一方面，疫情也激发了整个行业的创新力，各个企业都在服务链条上的各个环节进行积极的探索。未来几个月，因疫情而推迟的家居消费需求会逐步释放，市场会逐步回暖。估计4月初市场能大部回暖，今年的五一节点也值得期待。上游新闻·重庆晨报：疫情期间，我们看到很多家居企业朝线上发力，兄弟装饰近期关于线上营销有何动作？有没有好的案例能向大家分享一下？刘波：2月初开始，兄弟装饰在全力配合政府做好疫情防控工作的同时，为给员工和客户一个安心的环境并满足客户高品质的装修需求，全面启动了兄弟装饰N+1在线服务计划。该计划依托企业长期以来建立完善的线上服务体系，满足了消费者足不出户享受装修服务的需求。在疫情期间，有装修需求的消费者皆可通过兄弟装饰官微/公众号/微博，或者淘宝/天猫/京东旗舰店，以及社区服务群等多个渠道进行咨询，千余名设计大咖、家装顾问24小时在线一对一提供服务，精析户型个性打造。在全线畅通的基础上，一步解决消费者的N个需求，包括在线解析重庆热点小区装修方案，360°案例全景鉴赏；在线看材料，BR金钥匙平台，百余个一线建材大牌在线服务；BR能工巧匠/BR质检团队/BR客服团队/BR后端团队全天在线，全流程服务保障。在此期间，兄弟装饰也为不同装修需求的业主建立数百个服务社群，千余名业主通过线上咨询选择了我们；”BR设计腕在线直播开播数十场，内容涉及装修要点、施工细节、家居风水等方面，单场观看人数更是一度突破数十万人；线上服务专场活动，联动金钥匙商家系统百大一线建材品牌诚意钜惠，业主足不出户即可享受装修/建材多重优惠。上游新闻·重庆晨报：疫情之下，人们变得更重视自己的居家品质，对兄弟装饰来说，接下来将如何为消费者的品质健康生活发力？刘波：1994年-2020年，兄弟装饰深耕重庆家居市场26年，从标准创立到内力提升，始终致力于为消费者带来更高品质、更专业化的装修服务。自2009年起，兄弟装饰全面提出“用心装饰重庆”的服务理念，专注内力提升，以创意设计和工程研发双线并进，全面锻造兄弟品质。从2012年家居文化中心成立到2016年重庆“家居硅谷”——创意工场开放，再到美国、加拿大、新加坡等海外研发机构相继成立，兄弟装饰建立起以BR创意设计研究院为核心的研发平台，促进国内外设计势力交流与合作，为重庆消费者带来全球视野的创意设计。另一方面，兄弟装饰坚信工程品质就是兄弟的生命线。来自国际的知名工程专家和重庆本土工程专家组成工程研发团队，从工艺技法到创新材料运用，不断完善“BR精品工艺系统”，结合工程管理全程服务与全程监管相结合的服务体系，让装修真正做到“内外兼修”，不断推动行业工程标准提升。26年品牌积淀，14万+业主口碑相传。未来，兄弟装饰将持续以研发为驱动力，依托全球资源带来设计/工艺/材料/监管等多方面创新，持续打造设计升级、品质升级和服务升级，为重庆消费者带来更丰富、更细致和更高品质的家居服务。上游新闻·重庆晨报：作为“守护者联盟”的一份子，兄弟装饰该如何守护行业、守护家居生活？刘波：我们和行业所有优秀的企业一起组成“守护者联盟”，所秉持的理念是 “责任”和“正能量”，以此守护行业迎来春暖花开。我们将继续以创新研发为驱动力，升级多元化的服务体系，满足多元需求增长空间，为全客群、全产业链提供有温度、有厚度的精细化服务。同时，我们也将继续维护稳健、开放、共赢的泛家居服务平台，激发更高效更有生命力的合作生态，与行业所有企业一道，推动建立更加健康、可持续的行业发展之路。变化才是市场的常态。思者常新，积极拥抱市场变化，适时调整策略。恒者行远，对品质的坚守，持续深化服务，激发核心竞争力，才能履行企业的责任，发挥企业正能量。