家具市场的多种新场景涌现，带给经销商新一轮机会与挑战

家具市场上，场景力正在影响竞争力。消费端，买家倾向于在场景中体验产品，按照新的场景需求选购产品。企业端，工厂从生活方式与居住场景的角度入手研发产品。经销商环节，居住场景正改变终端，老店改造或新店投建普遍以家居场景提升购物氛围，延长顾客的留店时间。具体而言，从整家定制到全屋智能，从客厅多功能化到智慧睡眠空间，从家庭娱乐到健康办公，从社交式餐厨到智慧美容卫浴间，以及花园式、运动式的阳台空间重建，各种家居消费新场景的涌现，正影响家具市场的走向。浪潮之下，实力派们扬帆而上。一些重要的平台，场景化同样成了标配。来源：中国家博会、PAVARINI帕瓦丽从第51届中国家博会（广州）透露的信息及部分展商的剧透，我们再次感受到，场景正在改变展会，也在改变展商们的策略。其中，超一半的展商海报或公开信息里，都提到家居生活场景的现场搭建，场景创新再次成为最热门的关键词之一。多种新场景涌现，家居消费站上十字路口受年轻买家成为家装主力、需求多元化潮流化、改善型居住快速上升等因素影响，家居新场景进入繁荣时刻，既成为家具消费者追捧的对象，同时也引起了企业的高度重视。尤其是年轻家居消费者占比快速提升，他们偏向于省事、轻松、高颜值、个性化、智能化的消费，正以全新的姿态重构自己的生活场景。对此，一些机构给出了自己的看法，2022年时，阿里妈妈携手大淘系家装家居行业发布六大趋势场景洞察，包括社交餐厨、夏凉新主张、沉浸式收纳、氛围感客厅、治愈系卧室、全屋智能等。其中的社交餐厨打破了餐厅与厨房的边界，通过美食构建交流的纽带。而沉浸式收纳解决鞋子、化妆品、潮玩等万物收纳问题，将收纳打造成赏心悦目的体验。氛围感客厅则依托无主灯的设计，从空间整体的光影效果营造氛围。家居家装平台好好住曾发布《2022中国家庭家居生活消费新趋势》，其中提到，75%的人开始在家健身，41%的家庭期待实现全屋智能，52%的人在家聚会，家成为社交新中心，而且76%的中国家庭把厨房打开，向社交厨房努力。还有窗前种菜、客厅散步、阳台露营等使用场景出现，引发了对家的传统场景突破。改善型居住需求爆发后，业主对家居环境提出更高要求，重点表现为高端整家定制、家庭娱乐、智能办公、多功能阳台、花园式庭院等场景成为装修常态。并且会考虑更多日常细分生活场景，配置合适的产品予以满足，例如健康设备、按摩椅、功能沙发、阳台秋千、家庭影院、智能床垫、人体工学椅等。一个共同的风向是，无论是年轻消费者，还是改善型的中产与高净值群体，对整家场景都表现较强的偏好。这种以全屋整体设计为先导的做法，可以在颜值、体验与质量等细节上，实现比较大的提升，加之一站式配齐所需产品，能带来省心省事的方便性。整家场景是近几年的热点，其业务形态多样，包括：成品家具+定制、成品+定制+家居用品、软体+定制、门墙柜一体化、拎包入住、整体软装、全屋大家居等。虽然概念不一，但逻辑一致，就是实现一体化设计、一站式配齐。三年多时间，累计已有30多家公司加码整家全案业务，几十种套餐跑马圈地，比如掌上明珠、仁豪、联邦、顾家、欧派、诗尼曼、索菲亚、尚品宅配、维意定制、全友、帝标等。而且这种势头还在持续上升，即将于2023年3月18日—21日举办的第51届中国家博会（广州）上，已有多家公司透露将继续力推整家模式，涉及全屋、办公空间、户外场景等赛道，例如联邦家私的5D全案定制；亚帝、酷设的户外家居空间等。来源：中国家博会、利华乐寓尤其是一些小户型的居住场景，也有更完善的整体家具方案，例如利华乐寓将在中国家博会（广州）继续推广小微居住空间的解决方案，该品牌曾针对香港小微居住空间升级系统推出LOFT上下房系统，近年来累计交付整体家具超15万套。即使是小微居住空间，越来越多的用户也希望住得好一点，这种需求的出现，国内一些品牌迎来了发展契机。穗兴将亮相第51届中国家博会（广州），主推多功能家具，满足一物多用的需求，例如多变餐桌，可以变茶几、凳子、沙发、档等；原木色伸缩桌，可以拉伸，根据人数的多少搭配桌面长度，收纳玄关不占用空间。整体睡眠也是近年走俏的场景模式。其做法是，一方面，以床垫为核心，延伸到软床、枕头、床品等产品；另一方面，扩充家纺、家饰、窗帘、香薰、助眠香薰、按摩器械、助眠窗帘等品类，最终实现整体卧室解决方案的交付。在第51届中国家博会（广州）的软体大家居板块，整体睡眠已成为一二线品牌的标配。赛诺已能提供床垫、枕头、桌椅、腰垫坐垫、抱枕、午睡枕、智养按摩椅等产品，分成减压、智能、儿童、运动等系列，应用于家庭、旅行、办公、按摩等场景。喜临门所打造的大睡眠场景解决方案BBR睡眠空间，包含电器、个护、洗浴、安抚食品、家居、家纺、香薰、按摩等，并覆盖卧室、沙发、办公室、商务商旅、休闲旅游等生活场景。在整体睡眠场景里，又衍生了智能睡眠场景，例如喜临门、雅兰、舒达、海尔海享睡等，普遍以智能床垫为核心，延伸出放松、微按摩、娱乐观影等睡眠场景。客厅多功能场景的营造，同样是炙手可热的消费现象。它借助沙发、功能椅、柜类定制等组合搭配，满足会客交流、阅读、睡眠等多种场景需求。一些精彩的客厅产品正在涌现，例如依诺维绅将在第51届中国家博会（广州）推出科西亚三折叠沙发，将沙发、躺椅、床三种功能融为一体，还有埃洛伊系列的五合一多功能设计，可变为沙发、躺椅、双人床等。对新场景的热衷，在各方力量助推下，开始一轮接一轮升温。大材研究注意到，最近中国家博会（广州）官微推送的信息里，多家知名品牌在接受采访时，均强调根据用户群体的特性与生活方式、使用场景，进行产品的设计与打造，甚至提供一站式的场景方案。例如“客厅沙龙计划”里，Chateaud’Ax以及M&D Milano&Deisgn提到，近年来沙发和家具越渐年轻化，在沙发的模块组合及外观设计上，充分考虑年轻用户群体的生活方式和使用场景，如阅读需求、充电需求等。华达利表示，从设计入手推陈出新，提供沉浸式场景体验，阳光橙、热情红、沉稳黑、清新绿等139种颜色，100%进口牛皮材质搭配6万种方式组合，定制与众不同的时尚生活。来源：中国家博会、华达利可以肯定的是，家具消费的新场景演变还将继续。对于品牌与经销商而言，深入用户的生活点滴，无论是采用整体方案予以满足，还是以个性化的产品提供支持，都必须有所行动。经销商的机遇与挑战新场景消费需求的出现，对经销商来讲，蕴藏的机会值得挖掘，同时也面临一轮经营上的挑战。从机遇的角度讲，原来的产品格局将被打破，一些满足新场景需求的产品、一些场景式的解决方案，将赢得各类消费群体的认可。影响了这些买家，也就创造了新的增长可能。调研发现，一些经销商正深入老客户群体，了解新的使用场景与家居需求，再提供对应的产品。这种将流量入口前置到老客户中的做法，无疑有助于抢先发现新场景的特性，把握消费机会，进而在新的市场格局里占到优势份额。另一种机遇在于，将产品融入更多生活场景，与产业链上相关企业展开共创，会带来营销上的成功。来源：中国家博会、联邦家私或者在终端进行新场景的改造，满足目标客户群体的偏好，大概率可以提升订单的转化率。令部分经销商心动的是，整家、睡眠空间、户外空间等整体家居场景的出现，由于涉及品类较多，并能借助设计方案提升附加值，进而做大客单价。与机会相伴随的，往往是挑战。家具市场的新场景持续出现，对终端零售改造、客流量获取渠道、经销商履约服务能力等，都构成新的考验。一旦从整家场景切入，拥抱新市场，意味着店态布局面临调整，需要以卧室、客厅、书房等真实的家居空间为形态，带来场景化的体验，并展开多品类的销售。那么，数百到上千平米的大店成为常态，这对八成以上经销商的资金与运营能力都是考验。客户来源的流量结构也面临优化，在原有的门店零售、小区营销等基础上，引进新渠道、丰富渠道结构已显得必要。精装房配套与改造升级、老旧小区改造、社交媒体种草、直播电商、跨界的联合共创等，都将是要补的功课。在这些渠道里，新场景往往占比较高，拥有更多的客户资源。新场景消费环境下，客户既需要好的产品，也需要优质的服务，对经销商服务能力的考验变得更加严苛。从选购、送装到交付的成熟履约流程，快速的售后响应，将直接影响口碑好坏，也将决定场景力的强弱。面对家具新场景的广阔舞台，品牌与经销商或许只有重新理解用户需求，发现或明或暗的居住场景新需求，再进行针对性产品打造与渠道组合，配合一站式履约服务能力，更有机会赢得口碑，打开变局之门。创新，本质上是一个不断突破壁垒的过程。对经销商而言，牢牢把握家居场景创新的脉络，抢夺新的需求红利，无疑是应对竞争加剧、实现差异化竞争的一种有效选择。2023年家具市场又有哪些新场景的构建？又有哪些面向新场景的产品与方案，第51届中国家博会（广州）将给出答案。