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普瑞凡仇捷华丨巧用渠道分销,实现定制卫浴的全方位营销
“内外兼修,软硬兼施”。以综合实力打造影响力,以非凡的战略眼光实现弯道超车,赋能家居行业新发展。2020年8月11日-8月13日,普瑞凡·定制浴室家居在禅宗故里广东云浮举办了以“创见·新界”为主题的品牌战略核心经销商会,旨在凸显普瑞凡的创新实力及对未来趋势的把握。本次经销会现场,腾讯家居有幸采访到普瑞凡·定制浴室家居经销商伙伴仇捷华先生,邀请他为我们分享普瑞凡在定制卫浴方面,如何依托全渠道覆盖思维去切中营销要害,实现全方位精准营销。【腾讯家居】请问您当初为什么选择与普瑞凡合作?【仇捷华】:最初是通过朋友的关系接触到普瑞凡这个品牌,后来还特意去工厂做过实地考察,当时让我印象比较深刻的是:他们在生产工艺、流水线规模、产能等方面的表现都很出色,所以对于该品牌的认可度很高。再者而言,我们也是有这方面的需求,因为我们之前做淋浴房、马桶等产品,浴室柜作为浴室设计主导的产品当时暂时没有找到合适的品牌,我们也希望找到这样一个有设计感、有一定规模效应,能引领浴室家居时尚风向,且高颜值、高品质的高端品牌来进行合作,毫无疑问,普瑞凡与我们的契合度是非常高的,可谓是合作的理想之选。【腾讯家居】听说你们在上海代理了众多国际品牌,请问下您觉得普瑞凡具有哪些不同点和优势?【仇捷华】:在选择和普瑞凡合作之前,我们的确有关注过不少国际品牌,但就浴室柜而言,国际品牌在国内其实是有一点“水土不服”的,因为像欧洲、北美这些国家几乎很少有定制的模式,而国内浴室柜定制的需求量却非常大,并且与日俱增,国际品牌就很难满足这一部分的市场。放眼国内来看,有定制能力的品牌其实不在少数,只是一般定制的浴室柜可以选择的款式通常都比较平庸,不够时尚,跟不上设计师的潮流等。所以,我们就格外看重品牌在定制能力、原创设计、风格款式、理念等方面的实力。当时我们了解到普瑞凡这个品牌后,就发现普瑞凡品牌各方面的实力都很符合我们的预期。定制的优势尤为明显,而且体系非常成熟,还有整体的品控方面、生产规模等等,外观设计也深受目标消费群体的青睐。【腾讯家居】您这边代理了这么多国际品牌,您感觉普瑞凡与国际品牌的匹配度如何?【仇捷华】:匹配度的问题,在我们看来,并不是问题。普瑞凡在设计上非常时尚、国际化。像现在欧洲比较流行的简约式设计风格,在普瑞凡的产品当中就能找到。另外普瑞凡的设计理念也是很多元的,且有着敏锐的时尚嗅觉,务实的创新精神,精湛的生产工艺,能驾驭各种风格,还能做到定制化服务;其次,普瑞凡参加过欧洲的展会,产品在欧洲那边广受青睐,也有跟意大利的设计机构合作,产品设计上很国际化。总之,我认为普瑞凡与国际品牌的匹配度是非常高的。【腾讯家居】都说近几年的市场行情不乐观,在您看来真的难行吗?面对变幻莫测的环境您又是如何面对的?今年的专卖店销售情况如何?【仇捷华】:客观来讲,自2018年以后,经济增长速度较之以往有所放缓,对我们的影响也是存在的。但是换个角度来看,正所谓危中寻机。对我们而言,这里面也存在着机会。首先,普瑞凡作为一个在卫浴定制领域的知名品牌,在个性化定制、设计、工艺等方面都很出色,有口皆碑;其次,普瑞凡近期所推出的定制4.0按米卖这一新型模式,更加人性化,客户的接受度更高;于我们而言,可以减少沟通成本,提高运营效率,依托优质的定制化服务为客户创造更高的价值,实现共赢。【腾讯家居】据了解,您的销售渠道是覆盖范围较广,能分别从不同的渠道上说说不同的渠道应如何去发力呢?【仇捷华】:从整个渠道上来说,我们现在是全面铺开了,不像以前,我们可能在某些渠道上花的精力很大,某些渠道却忽略掉了,即顾此失彼。因为现在社会的变化非常快,而且整个市场的变化也很快,所以我们非常重视渠道这个环节,可以说销售渠道几乎采取的是全覆盖模式,涵盖了电商、家装设计师、工程、零售等渠道。从各个渠道的占比来看,工程渠道的比例最大,也是我们发力的重点。我们后来又扩大经营,因此,在零售方面也进行了大力拓展;此外,还包括家装设计师渠道的拓展,从设计到施工到安装,全部EPC打包,且这一模式正逐步成为趋势,也是我们重点聚焦的渠道之一。与此同时,为了能更好地应对市场,我们还成立了电商部,将线上与线下打通,用互联网思维去实现项目的高效运转。【腾讯家居】您作为普瑞凡的标杆经销商,您对自己团队的评价是怎样?您认为优秀的经销商团队应该具有什么样的特征?【仇捷华】:我们团队整体而言比较年轻化,专业细心,责任心强,脚踏实地,很有冲劲儿。从安装工到车队、仓储的搬运工,加起来有40多人,大家在一起做事很有凝聚力,且也都表现出了专业的工作态度,这是我比较引以为傲的事情。 此外,我认为优秀的经销商团队应该具有以下特质:第一,要有较强的责任心。在工作中,要端正态度,尽职尽责,保质保量的把每一件事情做好。第二,懂得各取所长。团队的每一个成员都有各自的优势,也有不足,在工作中要学会将自身的闪光点发挥到最大,懂得取长补短,努力展现出自己的专业性与价值感。第三,要有一定的目标感。一个优秀的经销商团队,想要创造更高的价值,必须要树立目标感,并将狼性文化融入其中,才能和团队一起谋求更好的发展。【腾讯家居】普瑞凡很重视经销商团队的建设。您认为团队建设对经销商的发展起着什么样的作用?【仇捷华】:我认为普瑞凡的团队建设在经销商的发展中扮演着举足轻重的角色,所起到的作用是很明显的。当普瑞凡的专业团队进驻后,会与我们的经销商团队进行密切的配合,比如在业务培训、服务细节等方面给予我们很多专业化的指导意见,让我们可以在短时间内迅速成长。对于在销售环节所碰到的共性问题,普瑞凡团队会及时给予反馈,并且引导我们该学会运用怎样的思维方式去解决问题,我们从中学习到了很多有价值的东西,一些解决方案,或者是新的启发,于我们而言是能起到非常积极的作用的。总之,在普瑞凡团队的高度配合与支持下,我们经销商团队的发展壮大是有目共睹的,我们相信会做得更好。【腾讯家居】好的,很感谢您接受我们的采访。
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齐家网与好莱客深度战略合作打造家装创新运营模式
打造闭环,优势互补衍生平台叠加效应 根据合作协议,合资公司外,双方将在定制家居领域开展全面合作,包括但不限于线上引流、联合推广、供应链渠道分销等。
2019-04-11 -
181泰国置业与里维埃拉中天项目签约仪式在泰启动
胡丁维总经理发言称:“181泰国置业与里维埃拉中天达成战略合作,由181泰国置业出资买断里维埃拉中天项目的外国配额,并通过相关渠道分销至全泰乃至中国全境的地产公司。”
2018-06-12 -
家具行业集中度较低,渠道分散是其中主要原因
家具行业相对分散、地方性品牌居多,渠道分散是一重要原因。2016年我国家具行业规模企业销售额超过8500亿元,但市场十分分散,细分领域的CR3基本在10-15%,存在众多地方性品牌。行业集中度较低有行业发展阶段等方面原因,而渠道的高度分散是不可忽视的一个:零售端以地方非连锁卖场为主的卖场结构为地方性家具品牌的发展提供了条件;工程渠道精装比例不高,精装采购分散且更看重低价。“地方卖场&地方地产商”的组合在一定程度上阻碍了市场份额向龙头企业的集中。家具行业相对分散,地方性品牌众多家具市场及各个细分品类均较为分散,地方性品牌众多。我国家具市场近几年稳步增长,截至2016年整体规模为8559.5亿元,但市场的集中度极低,2016年收入规模最大的上市公司欧派家居收入规模为71.34亿元,占总市场比例比不足1%。从各细分品类看,定制厨柜、床垫行业的前3大品牌的市场集中度均不足15%,沙发行业前三大集中度仅为15.88%,各品类均存在众多区域性地方品牌。渠道分散是市场集中度低的一个重要原因多重因素导致家具市场分散,渠道分散是其中的一个重要原因。家具行业的集中度偏低,这其中有诸多原因,包括行业发展阶段、品牌成熟度、产品属性等方面,其中渠道的高度分散是不可忽视的重要原因。家具的销售渠道主要有零售和工程类两种,过去无论是家居卖场还是地产商均存在众多地方品牌,“地方卖场&地方地产商”的组合模式在一定程度上阻碍了市场份额向龙头企业的集中。渠道集中背景下,家具行业迎来行业集中度提升良机家具卖场将向全国连锁龙头品牌集中,零售渠道集中带来家具行业集中度提升良机。家居零售市场稳步增长,全国性连锁卖场凭借较强的渠道扩张能力将获取更多份额,家具品牌跟随进驻新建卖场一方面降低了新渠道扩张选址的难度;另一方面也能够获取更多的客流,随着家具卖场份额不断向TOP5连锁品牌集中,与龙头卖场具备稳固战略合作的家具品牌将借助卖场渠道资源实现市场份额的提高,从而带动家具行业集中度的进一步提升。家具零售市场稳步增长,连锁卖场占比不断提升家居装饰及家具行业市场规模稳步增长。家居装饰及家具行业的规模保持稳步增长,2006年行业规模近1.23万亿元,经过11年的发展,到2016年末行业销售额为3.98万亿元,2006~2016年的行业的复合增速为12.44%。从品类划分来看,家具及住房装修、轻型建筑材料收入占比基本接近,其中住房装修包括耐用品家具及消费品,如家纺、餐具、厨具、小家电(不包括电视、空调、冰箱等大型家电)、日用五金及日常住房装修用品;轻型建筑材料如照明设备、地板及涂层。受益于国民经济的平稳发展以及消费升级对行业消费的带动作用,家具行业零售额有望维持稳步增长,预计到2021年零售市场规模将达到4.4万亿元。家居装饰及家具商场的份额将逐步向连锁类商场集中。非连锁家居装饰及家具厂商通常为小型一站式连锁家具卖场,与同行业连锁家具卖场相比,产品品类较少且消费者信任度不高,通常分布在欠发达的地区市场,预计小型非连锁家具卖场增长速度将更慢,并逐渐丧失市场份额,而这一部分市场将转移至大型连锁卖场运营商。家具卖场的市场集中度的提升有助于家具行业集中的提升。龙头家具卖场的战略规划表明其在终端渠道加密布局是未来发展的必然趋势,新家具卖场开业也将为家具合作品牌企业及其经销商提供更优质的门店位置,降低新店址的筛选难度,家具品牌跟随全国性卖场的渠道扩张可以实现终端门店的全国布局。地产集中度提升带动品牌家具获得更多市场份额龙头房地产精装采购高速增长,工程渠道成为龙头家具品牌的重要新增动能。近几年我国精装房占比不断提升,龙头地产企业的集中度快速提升,按照面积计算的TOP10集中度由2011年的5.8%上升至2016年/2017年前三季度的12.5%/15.8%;精装采购标准也正在由“价廉”向“质优”转变,多重因素叠加下工程渠道正成为品牌家具龙头的重要新增动力,从工程渠道的当前规模和集中度来看,我们认为未来这一领域仍将保持高速增长,且进一步向龙头家具品牌倾斜。精装占比不断提升,工程渠道成为家具企业重要渠道在精装修推广的背景下,精装房渗透率不断提升,大宗业务有望成为家具行业重要的新增长点。家具的终端零售需求主要来自于新房装修和二手房改善,随着地产行业出现整体调控,新房的自然客流受到一定压力;而随着精装房的推进以及精装占比的不断提升,工程业务正逐步成为家具企业的重要新增渠道。精装修的推进从一二线开始且精装修占比已相对较高,目前正在逐步向三四线延伸。“王牌”对“王牌”,从“价廉”到“质优”。房地产精装修对供应商的标准也在发生变化:在初级阶段,精装修的材料供应选择更多看重“价廉”,做精装修的目的是为了方便购房者使用、使房子更好的卖出去;现在部分地产商的选择标准正在变成“质优”,精装修的配置要与房子的定位相匹配,知名的家居建材品牌成为房地产销售的重要宣传点,精装修档次的提升为品牌企业提供了更好的机遇和更多的市场空间。家装、整装崛起,中小B渠道助力家具品牌集中家装、整装规模企业不断增加,中小B渠道助力家具行业向龙头品牌集中。近几年家装行业正在不断洗牌整合,形成了上万家收入体量在5000万~5亿(对应的年客户数在250~2500个)的家装、整装公司,在行业景气度有所下行的情况下它们需要通过与优质家具品牌合作来招徕客户,同时随着自然客流的增长放缓它们也成为家具企业的重要客流补充,家装渠道的盈利状况弱于传统零售渠道但获客成本较低,家装整装企业等中小B渠道的发展将有助于家具行业向龙头品牌集中。家装渠道整合推动品牌家具建材供应商集中度提高家装渠道正处在整合阶段,行业内企业数量不断下降,平均产值在逐步提升。随着精装修政策冲击以及家装产业链上下游参与者的纷纷参与,传统家装行业的竞争激烈程度不断提升,行业处在整合的阶段,企业数量从2011年的14.5万家下降到2016年的13.2万家,部分小型企业逐步退出市场或被其他公司整合。整装渠道将成为家具建材企业的重要流量入口,整装市场份额的集中将进一步带动家具品牌集中度进一步提高。在行业内部外部的冲击之下,家具终端门店的自然客流增速出现明显下滑,中小型家装和整装公司凭借相对广泛的获客渠道与营销方式并积极开发家装后市场,能够获取相对稳定客流。整装模式的推进将带动家装行业的供应链建设在采购品种集中度、采购数量、采购方式、仓储物流环节建设上实现提升,带动了上下游行业对家装渠道的投入,推动家具建材品牌对家装渠道的建材的重视,从而逐步实现从整装渠道整合向家具建材品牌整合的传导,家具品牌集中度将实现进一步提升。风险提示随着行业发展,家具各细分子行业面临品牌、渠道、产品和定制服务等各方面的综合竞争,若行业内公司不能继续提升市场地位则可能导致市场占有率下降,经营业绩受到一定影响。原材料价格波动风险。家具所需原材料占主营业务成本比例较高,原材料价格持续上升或剧烈波动可能对行业内公司的经营业绩和盈利能力产生一定影响。