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10月28日!筑美家居邀您共享万亿整家新财富
如何抓住机遇、迎接挑战,是近两年来家居企业面临的共同课题,对家居经销商更是关乎生死的大问题。
2022-10-13 -
整家定制门店如何战疫情、战市场、树标杆?
对家居经销商更是如此。 面对房产变局和疫情常态化,线下家居门店基本没有客流,流量难题成为关乎家居经销商生死的核心问题。 在此大背景下,整家定制门店如何战疫情、战市场、树标杆?
2022-10-13 -
谁来关心家居经销商的存亡!徐国芳:楷模人的出埃及记
7月23日-27日,楷模家居连续亮相东莞名家具展、深圳时尚家居设计周,从东莞到深圳,楷模大手笔打造的高端定制展厅,实力惊艳四方来客。惊艳背后,楷模做了什么?在楷模2022经销商大会上,楷模家居集团董事长徐国芳作了“摩西出埃及”的主题分享。我听到的是一个家居企业的格局和担当。当整个行业大谈困难的时候,在楷模听到的是成功经验的分享。当行业都想着涨价的时候,楷模谈的是如何养商、惠商。楷模集团董事长徐国芳在深圳国际家具展上,楷模集团举办了媒体见面会,楷模集团总裁刘平、品牌总监张伟、定制市场部总监孟纪华均首次在媒体亮相。他们是跟随楷模10年以上,一路成长起来的核心骨干。在他们的分享中,我看到的是楷模人的力量和决心。他们坚定地走自己的路,不跟风,不盲从,以利他的价值观,做设计,做研发,做全案,一步一步成为优质生活提供者,并持续不断地赋能终端,不妥协于市场,不屈服于环境,带领经销商主动走出命运。劈开红海书写楷模的“出埃及记”资本市场里没有耶和华与神迹,但有楷模和他们的“出埃及记”。这里的“埃及”,指的不是别的,恰恰是传统家居产业的泥沼。过去十几年产品同质化,不厌其烦的价格战,低档次的伪定制,让家居产业渐渐与新时代消费需求的错位。随着经济持续下行,客流锐减,各路人马持续涌入定制、整装,他们乘风而来,却一头撞进了红海……但楷模人是幸运的。因为他们始终有人牵引着,一步步沿着有光的地方,走出红海。楷模集团董事长徐国芳一直在关注时代的变化,用户的需求,不断研发、创新、改变、升级。从产品到模式,从工艺到设计,从成品到定制,从门店到互联网。他看到,一个新的蓝海:由物品需求时代转向精神需求的时代已经来临;他看到,中国四亿中产阶级对有质感、多层次的审美需求蕴藏着丰富的“金矿”;他看到,以设计为导向的产品型企业和服务型企业会兴起,“美”才是真正的未来刚需!他预言,“经销商”将会消失,家具公司都必向专业设计公司转型。他告诉楷模人——过去,像个体户那样进货卖货的时代过去了,因为电商已经接替了这种模式;没有创新能力,完全靠跟风仿制和抄袭的企业,必将以亏损为终结;由于信息不对称而产生价值的时代过去了,靠营销生存的企业会走进坟墓;没有设计和研发力的低端板式定制,一定会被以审美为导向的柔性化定制打败。“未来必定是一个专业掌控的家居市场,如果你不专业,劝你不要做家具!”徐国芳说,在中国经济的下半场,真正要提高的不是奔跑的速度,而是经营的能力,谁更专业谁就是胜者。未来的家具人,必须构建起天网、地网、人网,掌握互联网电商、实体店全案设计,社交自媒体营销的全部技能。三网合一,凝聚一个基于顾客需求的家居服务生态,才能形成美的价值输出,劈开行业红海,直抵C端客户心里。养商惠商是一种长期主义把做买卖变成做创意,从卖产品转向卖空间、卖美。徐国芳是这么说的,楷模也是这么做的。过去十年里,集团花费大量时间与金钱,去打造研发体系,去打通智能全屋,去培育设计人才,赋能终端门店,构建服务生态,通过解决客户的问题,持续优化产品与定制的功能与审美边界。五年前,楷模将旗下门店从导购型整体转向服务设计师化,厉兵秣马,迎来高端整装定制的新蓝海。“让专业的人做专业的事!”楷模定制市场部总监孟纪华说,到今天,在楷模90%以上的门店有了给顾客做全案的能力与资源。然后在楷模强大的产品研发体系上,一层层深挖、拓宽市场护城河,从成品系统,到高端智能定制,引入全球艺术软装居品,“优质生活提供者”的角色转变,让门店可以深度满足用户一站式置家需求,让盈利充满无限可能。楷模与经销商,不仅授人以鱼,更授之以渔。简单一句话,背后其实是楷模数年如一日的养商计划,不止是扶上马,送一程,而是给经销商一个成长进化的系统,一个可以复制的成功模式。在刘平总裁的分享中,我们也看到,为了让成功理念复制不走形,楷模付出的努力。他们打造了完善的培训进阶系统。每年的全国大培训,每个月的门店培训,每天内部的复盘,向百万门店学习成功的经营之道,跟优秀店长学习签大单的法则,跟优秀经销商掌握差异化服务的细节……特别是今年,在市场低迷、整体艰难的时候,几乎全行业都在涨价,但楷模却大幅度降低产品价格,工厂大幅度让利给经销商,一边设置大批次养商产品,降价率达到15%到20%,促进经销商做大销量,加速经销商资金周转。一边继续推进员工的激励制度、设计师培训,帮助经销商迅速转型,基本做到全店面覆盖全案设计师。说实话,在市场寒冬,一个工厂可以拿出大部分利润,用过去的积蓄来养商。在笔者看来,这在整个行业绝无仅有的,这是勇气,是智慧,是魄力,更是一个奉行长期主义的企业,骨子里的利他文化和责任感。资本市场里没有耶和华,唯有长期主义。楷模家居没有先知摩西,但有利他的价值观。徐国芳说:“人类的一切竞争,归根结底都是产品和人品的竞争。人类的一切胜利,都是‘价值观’的胜利!”所以楷模一直都在做有难度的事,做别人没有耐心做的事,做原创,做工艺,做研发,做智能,做数字化全案,让定制成品化,让生活艺术化,最终来解决高端人居的需求,满足人们对美好生活的向往。而今家居行业竞争越来越激烈,对于新入局者,徐国芳要求楷模人做到平蓄促收,持续学习,以终为始,持续创新。以朴素的坚持,做正确的事,于变局中开新局。“我们要进窄门,走远路,见微光。”方能终抵达家居行业的“流着奶与蜜之地”。
2022-07-28 -
ARTSOME亚赏国际 | 从今夏扬帆远航
第49届中国家博会(广州)圆满落幕。
2022-07-22 -
看完几十位家居经销商、门店的案例,这23种服务细节太酷了!
服务就是最好的营销方式,而且是最具可持续性、长期成本最低的策略。凡是把服务做得特别好的公司、设计师与销售人员,只要产品质量符合基本需求,就能打动客户,赢得认可。服务胜过同行,产品颜值、质量等卖点又很突出,那就可能成为现象级别的爆款。近一年来,大材研究通过对家居创富会、新浪家居等公开信息的梳理,并结合走访,了解上百位经销商的案例,成功者总有自己的独到服务策略,而正是这些策略,促成了业务的风生水起。1、服务标准的升级:有些经销商把满意视为工作的入门级标准,客户只是满意还不够,必须是非常满意与惊喜感动,这才是追求的目标。2、24小时响应,72小时上门并及时回访;甚至做到当天响应,并安排人员解决。在时间上卡死,响应时间缩短,更快速地解决客户的问题,打消客户顾虑,消除影响顾客体验的不利因素。3、老客户年度大型感恩回馈活动,邀请老客户到场,送服务券、送礼品等。每年都会办,形成了固定模式与现象,把老客户服务得很好,带来较高的转介绍与复购。4、日常新老客户小型活动,以兴趣、圈层为主,比如插花类、陶艺、书法、亲子类等,定向邀请。5、老板亲自送货到客户家里,一般很少有经销商这样干。站在客户的角度,发现商家的老板或者店长亲自来送货,会感觉到受重视,即使遇到一些小问题,也容易沟通解决。6、销售人员全程跟单,随时响应解决客户的诉求,并且跟随送货到客户家里,帮助验收。即使不能到场,也会帮助客户做验收。而很多情况下,销售人员卖完货之后,可能就没有跟进服务了,这样其实很不好。7、与客户做交流,然后家访之后,就会做设计方案,甚至是全屋方案,把设计服务做到前面。8、专人收集客户评价,并让评价发挥作用,比如将销售人员、安装人员、设计师等岗位的工资,跟客户评价挂钩,确保服务质量在每个环节获得保障。9、集中精力打造服务月、服务周、服务季等,提供各种免费服务,往往是根据产品特性与服务能力,进而决定免费服务的内容。例如床垫除螨、沙发清洁、柜门/抽屉调试、趟门轨道清洁、柜体/五金保养等。10、做到100%的客户回访,不漏掉一户,对服务质量进行检查,听取客户的声音,发现问题后,及时解决,并会追究岗位员工的责任。11、接待创新,仅是门店的饮用水,都会根据四季的情况,配备不同的选择,比如夏天有柠檬水,冰箱里有冰糕,有茶水、果汁、可乐等。12、感动服务,进入客户家里完成本职工作后,再向客户提供其他需要帮助的地方,比如搬家具、拧螺丝、打胶条、清洁卫生、带走垃圾等,还可以提供一些装修小常识。13、塑造专业化的服务形象,从着装、谈吐,到表达、服务介绍等,都要做到统一标准、规范化。例如,安装师傅进客户家里要,要介绍安装事项、售后服务、保养维护等。14、在项目对接过程中,出现问题不推卸责任,先把问题解决了,即使不是自己的责任,也要先主动解决。具体是谁的责任,后面再追溯。确保项目推进过程中,让客户始终拥有非常好的体验。15、高效的售后服务:在使用过程中,难免有些产品会出现小问题,比如五金件松动,或者某些位置忘了打孔等,只要接到客户电话,就会在24小时内派人解决,效率很重要,拖久了就容易产生变数。16、安装施工过程中,如果客户到不了现场,由现场人员拍照发到群里,每个节点都要分享,不要担心发得过于频繁。把汇报工作抓好,客户会觉得更好。17、在店里专门划出了一块专门的区域,作为设计工作室。顾客进店后,导购除了讲产品、讲活动等,还要介绍设计方案的服务,在设计师区域进一步商谈。18、省心装:先行理赔、30天价保、三年质保、免费送装、送装拆旧、180天质量问题可退可换、物流破损包解等。19、免费的一站式换新服务,比如:测量、设计、送货、安装、电路改造、拆旧、旧品处理、通检等,都免费。20、一次选择,终身服务,比如三年三包期内,免费上门清洁维护;超过三年后,只收成本费用。21、白手套服务,要求接待人员要戴上白手套,营造非常高端的印象,顾客进店后,体验会更好。部分情况下,还有铺红毯的做法。众所周知,往往在奢侈品场合,才会有白手套服务。22、质保期延长,行业标准是五年,延成为六年或十年。通过延长质保时间的服务,增强客户信任感。23、老板设立接待通道,比如微信、公众号等渠道,听取客户声音,参与客户投诉处理,打破了老板一直躲在幕后的传统做法。文章来源:大材研究
2022-07-17 -
亿念合一,大商之境|王艳:为“健康人居 美好家生活”而努力
红星美凯龙茶园商场邀约一众重庆头部家居经销商,以他们身为企业掌舵者和品牌决策者的智慧为其他家居从业者提供可借鉴、可参考的「家居从业宝典」。
2022-07-04 -
亿念合一,大商之境|唐渊:在变中寻求突破,开创新局
红星美凯龙茶园商场邀约一众重庆头部家居经销商,以他们身为企业掌舵者和品牌决策者的智慧为其他家居从业者提供可借鉴、可参考的「家居从业宝典」。
2022-07-04 -
亿念合一,大商之境|刘传群:为商者,当洞见全局
红星美凯龙茶园商场邀约一众重庆头部家居经销商,以他们身为企业掌舵者和品牌决策者的智慧为其他家居从业者提供可借鉴、可参考的「家居从业宝典」。
2022-07-04 -
亿念合一,大商之境|陈梽君:诚信先行,发力前装家电
红星美凯龙茶园商场邀约一众重庆头部家居经销商,以他们身为企业掌舵者和品牌决策者的智慧为其他家居从业者提供可借鉴、可参考的「家居从业宝典」。
2022-07-04 -
亿念合一,大商之境|胡亚红:持续学习,长期经营
红星美凯龙茶园商场邀约一众重庆头部家居经销商,以他们身为企业掌舵者和品牌决策者的智慧为其他家居从业者提供可借鉴、可参考的「家居从业宝典」。本次邀约到金可儿重庆区域总经理胡亚红共话家居,共探“亿境”。