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展前深度采访丨汝绣·壹锦唐董事长宋彦飞:延续传统工艺,传承中华艺术
编者按:近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与汝绣·壹锦唐董事长宋彦飞进行深入访谈,宋总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象:汝绣·壹锦唐董事长 宋彦飞上海展展位号:W1-C17【腾讯家居】:刺绣是我们中国传统的工艺,不管南北对于刺绣的工艺分很多种。那么我们主绣的工艺跟我们传统所了解的有什么不同之处?【宋彦飞】:传统的刺绣以手绣为主,把刺绣工艺放到墙布布艺上,用纯传统手绣太费时费力了,所以汝绣延用传统手法结合现代技术,实现刺绣工艺在布艺上的实现。也是通过技术将手工刺绣达到规模化、量化、标准化。【腾讯家居】:汝绣在刺绣工艺上可以作为汝州的金名片,我想了解一下要打响这张金名片,汝绣是如何规划的?【宋彦飞】:我们目前的定位以家装为主体,包括刺绣背景墙、装饰画、屏风。现代人对家装精致度是有追求的,那么刺绣作为中国传统的工艺,将中国风融入现代家居环境中,很受时下消费者的追崇,汝绣也是本着将中国传统艺术进行到底的原则,做一系列的定位和调整。【腾讯家居】:那在品牌推广上,汝绣做怎样的打算?【宋彦飞】:品牌上我认为传统工艺的推广是需要针对人群的,所以我们也是在不断的尝试。墙纸墙布展我们也参加了两次,去年北京展首次亮相,我们没有任何营销政策,纯粹是想看国人或者墙布市场对于刺绣产品的一个反应程度,可以说是一次试水。其实今年上海展也是同样被规划在品牌推广中的前期试水阶段,我们需要用数据来做下一步精准的定位。【腾讯家居】:马上就要展会了,其实从近两次的参展商和观展人数来看是呈一个回落状态,对此您是怎么看的?【宋彦飞】:我们参展的目的就是作为一个展示的平台,将双面绣工艺展现人前,这是属于墙布行业首创工艺。我们参展可以说没有任何功利性的目的,无关其他。【腾讯家居】:目前汝绣也在走自己的渠道,那么在渠道建设方面有什么计划?【宋彦飞】:在渠道方面我们创作自己的花型,如果有合作方提供方案给我们,我们会用自己的工艺结合提供的元素做融合。我们用工艺立足市场,其实跟市场上风格化没有任何冲突点,毕竟市场是多元化的,时尚有包容性,我们提供的是工艺,工艺没有交差点,风格的表现形式是以图案花型区分。所以,我们的渠道都是以汝绣的工艺和庞大的工业园为依托,去建立和开拓。
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展前深度采访丨艺龙市场总监申骏熙:想要突破就要干真格,企业必须做好渠道规划
编者按:近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与艺龙市场总监申骏熙进行深入访谈,申总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象: 艺龙市场总监申骏熙上海展位号:E1馆-E20展位【腾讯家居】:艺龙在下半年对于渠道建设这一快有统一规划吗?【艺龙市场总监申骏熙】:渠道建设肯定要有统一规划,其实去年下半年底我们就定了今年的渠道策略,准确地说是分了三个路线。首当其冲的是工程细节,我们成立了工程品牌,工程系列。另一个就是我们把传统的移动家装做成了传统渠道,把以前老一批的经销商转化,增加新的经销商。最后一个渠道就是高端的家装,结合中国东方的一些元素,主推给高端客群。可以看出是完全不同的三个渠道。【腾讯家居】:那么您认为艺龙的渠道建设与其他品牌相比有怎样的优势?【艺龙市场总监申骏熙】:讲优势的话,要追溯到产品本身。就像刚才说的三个不同的渠道,主要是根据产品来的,艺龙的产品虽然是素色的,但并不低端,它的产品原料是真丝、棉麻丝,品质非常优秀,而且我们从八月份开始要全面上真三防工艺,它包含了防油工艺。这几年行业里面也在做三防工艺,像防水,防油,防污。但我发现他们在做三防测试的时候,大多数终端门店都拿酱油作为实验品,但我们是拿食用油,就是色拉油在做测试。这个真三防是要付出巨大成本,因为每平米的成本上要增加好几块钱。这次上海展会,我们有个新品发布会,其中有一个比较核心的环节,就是这个关于真三防工艺的一个话题,现场会进行一个系统的演示。应该是亮点之一。因为这次参展的是我们工程事业部,工程事业部的产品更加出色,还有一些比较特别的是设计师渠道。工程里边的有两个大的板块,第一个大的板块就是全国各地大的材料商。他们在这个行业里面沉浸十几二十年了,能力都非常强。另外一个板块就是设计师渠道。所以这个产品仅仅做到三防肯定是不够的,需要设计感、记忆感、颜色等,甚至还有一些特别的工艺。【腾讯家居】:墙布行业发展以来,对于行业内的乱象,您有什么看法?【艺龙市场总监申骏熙】这个行业我们都知道,每年都有很多人出局,当然出局的都是做杂牌、贴牌、低端的企业。我觉得其实不仅仅是一个行业的问题,整个中国的商业都是这个状态,就是像抛物线一样的东西。我认为其实这个行业已经到了中后期了,会有很多人加速出局,当然也有人入局。有些一线的品牌也面临着很大的危机。所以艺龙为什么分出来三个系列,三个渠道,其实也是这方面的考虑,去年就已经奠定下了这个架势。【腾讯家居】:艺龙在品牌打造上有怎样的规划吗?【艺龙市场总监申骏熙】:做品牌,这个行业,应该说四五年前,甚至更早就已经开始了。早做的可能占了一些先机。艺龙是去年开始做品牌的,之前就是简单地做销售,做渠道。现在做品牌的话,其中一块就是专卖体系,会分出来这个工程。单纯说艺龙这个传统版块的话,除了做专卖,更重要就是渠道下沉。比如说一些小城镇、小县城,他们的消费实力其实很强,消费欲望也是。我认为它比一二线城市有更好的市场,更好的态度。当所有人都瞄准大城市的时候,我们反而看好这些二三线的城市,来启动我们这个品牌的任务。除了渠道下沉之外,再就是服务下沉。其实这一两年大家都有意识,一定要服务下去。我今年也比较折腾,自己带着团队去重庆,然后去其他地方。自己总部也经常做活动,自己亲自服务下去。【腾讯家居】:那么艺龙在服务上是否想过有新的突破?【艺龙市场总监申骏熙】:我觉得大多数的服务都是比较常规的动作。但往往就是这个常规动作要把它做好,做到位,做专业,其实是挺难的事情。常规动作常态化,就像我们自己的商学院,一年的课程有30多次。比如说我们去上课,这个学校是不是常态化的把全年的课程制定好,并且全面去培训。这个其实区别很大。。我们今年还是想把常态化做好。当然除了常规的动作,比如说每一个营销成员有自己的一亩三分地。这个杀手锏是这三家专卖店你要扶持好,要把他们做起来。就要面临着经销商之间的pk。这个杀伤力还是很大的,相当于是我们把业务员跟终端渠道捆绑到一起。那么我们就要制定相应的政策,比如说你负责的三家专卖店,它的销售提升了多少?总数达到多少?这跟个人是挂钩的,跟提成是挂钩的。我认为这是干真格。【腾讯家居】:马上我们就要面临上海展会,那我想问一下有三个品牌,为什么这次想到的只是这个工程品牌去参展?【艺龙市场总监申骏熙】:有个姑且不说,还有剩下两个,为什么说家装不参展。我去年写了一个年度的营销计划,是那个时候就定下来的,我认为现在这个行业已经到中后期了。对于一线品牌来说的话,更加是中后期,这个时候拼的是后端,是服务。艺龙今年北展就做了五六十家专卖店,现有的客户资源都非常优质,所以我认为现在艺龙面临的最大的问题并非是渠道拓展。我们认为展会70%左右的因素,仍然是在于这个拓展招商。我们现有的客户体系就是自己做这个经销商大会,也有新的客户进来,我们也有客户带客户进来的,没有老客户,老经销商也有新进的专卖店,我们给他做好服务。招商也招,但招商不难,招商也不会首当其冲的把这个展会平台当做最主要的招商渠道,我们招商其实还是下沉全国各地,像区域招商这种方式我们觉得更有效。因为前段时间在重庆做过,效果非常好。【腾讯家居】:那您对于这次上海展会是怎么看的?【艺龙市场总监申骏熙】: 这次上海展预判的话厂家会再少一些,今年北展的时候就感受明显少了。实际上我不是很乐观,我觉得搭建的品牌呈现,可能也不会有很大的改观。唯一可能就是,我认为今年上海展在产品方面可能会有一些突破,比如说可能会出现一些装饰画,或者有些人向我们学习。
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展前深度采访丨雅诗澜董事长邹胜平:做原创作品,做有灵魂的品牌
近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与雅诗澜董事长邹胜平进行深入访谈,邹总分别从渠道变化、企业变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象:雅诗澜董事长邹胜平上海展展馆号:W3-C19【腾讯家居】:墙布行业发展十余年有如今的成绩算一个行业的超常发挥,但也避免不了发展至后期,价格和质量良莠不齐。邹总可以说是行业资深的“老人”了,您对此乱象有什么看法?雅诗澜是如何应对的呢?【邹胜平】:一个企业要生存下去,取得合适的利润是应当的,不赚钱的企业实际上是在耍流氓。我们从事纺织行业二十余年了,而我本身也是从纺织大学毕业的,对纺织工艺、成本把控、材料损耗有一定把握。要输出产品可靠、环保达标,不偷工减料的产品,无底线的低价是绝对满足不了的。雅诗澜一直本着做有良心、有担当的企业,所以我们坚持做品质产品,通过自己的努力取得适当的利润。【腾讯家居】:2019年已过去一半时间,结合2018年的对比情况,您认为2019年对墙布企业来讲是困难更多还是机遇更多?【邹胜平】:我们雅诗澜一直强调以优质产品赢得市场,让广大经销商得到环保美观的墙布产品,从而建立雅诗澜在客户群体的口碑。我们相信无缝墙布行业的市场份额会逐渐增加,墙布企业要立足市场需要有自己的行动,通俗得说就是让我的经销商赚到钱,让雅诗澜墙布用户用到物有所值的产品。就2019年上半年来讲,雅诗澜整体销售额度还是超过了预期,所以我认为做口碑品牌,才是一个企业立足之本,长久之计。【腾讯家居】:雅诗澜墙布是有资历的墙布品牌,一直很受终端拥护,我想了解一下咱们雅诗澜如何做到让终端拥戴,经销商信任的品牌?【邹胜平】:我认为企业要时不时做到换位思考,站在经销商角度看,什么产品能盈利;客户角度看,想要什么样的产品。从产品体系来讲,时下消费群体固定在8090后,他们喜欢简单、轻奢、时尚的产品,我们也是在研发新产品上花了很多精力。从价格区间上,雅诗澜产品价格由高到低,可以说满足得了95%消费者需求。我们需要了解他们的需求做出相应调整,在历经3年的试炼,通过车间成立、人员储备、市场调研,雅诗澜会在今年8月份推出成品窗帘,希望大家能在8月上海展上做一个鉴赏。【腾讯家居】:说到做品牌,近两年做品牌很多墙布企业选择签约明星做形象代言人,您对这块是如何看待的?【邹胜平】:在合适的时机我们也会考虑请符合雅诗澜品牌定位和气质的明星做形象代言人,但我们目前的重心是做公益活动。我们在绍兴文理学院设立了150万奖学金,第一次奖金的发放在7月份已经完成,大家在我们官网上都能了解到。我们想一个企业要回报社会,做公益是应尽的职责,企业需要有一定的担当,这是我们设立奖学金的初心。【腾讯家居】:雅诗澜不仅是良心企业,更是坚持原创作品的企业,我们都知道原创需要更多的财力人力精力,邹总您是如何把控原创设计的供应链的?【邹胜平】:确实,每一款原创产品背后都是心血。在创作之初我们会很大量精力做调研工作,采访到经销商和客户,再结合当下的产品定位、价格区间,确定一系列大方向,在着手细节。以这次为例,我们为参展打了近500张样,装订成册的有14本样版,还需要在从中精选。其实选择是一个很痛苦的过程,因为到这14本样版也是通过层层筛选,都不舍得舍弃。我们也会邀请经销商共同参与花型配色筛选,尽管工序复杂,要摒弃的心血也很多,但做品牌,做原创是做灵魂。所以我认为墙布行业,乃至中国企业都需要有原创精神,这样才能有竞争,有发展。【腾讯家居】:邹总认为雅诗澜产品在工艺上、品质上最大的亮点在于哪里?【邹胜平】:我们这次会推出两个高端本,田园和巴洛克风,做品牌产品首先要把格调提高。做高精密产品,在颜色极其丰富的情况下,成品就像油画一样,这种版本适用在别墅或高端楼盘,投入和售价一定是对等的。那我们为了中产阶级,也在以往的产品中做了些许调整,在价格上能做到优势,同时也是性价比很高的产品。【腾讯家居】:2019年下半年雅诗澜在打造品牌上有哪些布局?能跟我们提前剧透一下吗?【邹胜平】:我们上半年主要的动作是举办了三场中型的区域经销商培训会议,通过培训会议拉近品牌和经销商之间的距离。以不同培训主题提高区域经销商的专业知识点和对色彩的敏感度,下半年还会延续区域经销商的培训。下半年还会着重抓门店帮扶这块,我们想让雅诗澜门店都赚钱,帮他们学会怎么赚,我们在官网、京东、阿里都大量投放了雅诗澜产品的特色解析。一是为了帮助经销门店知道怎么销售雅诗澜产品;二是为了让消费者能鉴别所购墙布真伪,能享受到真正的雅诗澜产品。销售是有门路的,当经销商迷茫的时候,作为经销商的后援,我们会请像有为这样专业的机构和导师给到他们帮扶。【腾讯家居】:雅诗澜作为墙布界的老人,参加过很多届的展会,您对这次上海展从参展商和观展人方面有什么样的预期?【邹胜平】:每次参展雅诗澜的展馆内可以说人山人海,挤都挤不过。我们担心的是区域的冲突问题,因为区域保护这块我们很注重,这是区域经销商的切实利益。另外一方面,在展馆设计和产品输出上也下了很大的精力,展馆从3月份就开始着手筹备了,我们从意大利考察回来,将结合国外的软装风格融入到这次的展馆设计上,呈现一个“意式极简”风。所以,从展馆到产品还是有期待值,希望大家在8月上海展上前来鉴赏。
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展前深度采访丨俊绣董事长王云说:不畏惧行业乱象,只有乱世才出英雄
近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与俊绣董事长王云说进行深入访谈,王总分别从渠道变化、企业变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象:俊绣董事长 王云说俊绣上海展位号 E1-C16A【腾讯家居】:墙布行业发展以来,对于行业内的乱象,您有什么看法?【俊绣董事长王云说】:我感觉一个行业必须得经过乱象丛生的阶段,因为乱世出英雄,只有这样才能把市场打开。但是打开以后就要看谁的销售能力强,谁的产品吸引人,谁更能脱颖而出,没有乱象,出不了英雄。【腾讯家居】:你觉得今年的市场和去年相比有哪些区别?是困难多一些还是机遇多一些?【俊绣董事长王云说】:我觉得2018年是最乱的年头,今年相对来说会好一点,为什么呢?因为每个行业都会存在一个心生期待的时期。2018年的时候比较乱,大家都不顾一切的拼价格,但是2019年开始我感觉很多经销商就不再挣那几块钱的利润,反而给我们做品牌的营造了一个很好的机遇,大家都在努力的寻找可靠的厂家、可靠的品牌。这样慢慢的才有保障,所以我感觉今年相对做品牌来说是一个很好的机遇。【腾讯家居】:俊绣在打造品牌的时候,您有哪些心得可以跟我们分享一下?【俊绣董事长王云说】:首先感谢大家对俊绣的认可,我感觉一个品牌能打造出来,首先得有自己相对扎实的销售团队和研发团队,这是分不开的。如果公司内部打的不夯实的话,品牌想上去是不可能的,但最终还是离不开经销商对品牌的信任和支持。【腾讯家居】:俊绣品牌深受经销商喜欢,那么在招商这块您是如何发力的?【俊绣董事长王云说】:我们俊绣主要是以帮扶为主,首先我们的业务经理会不定期的下去一对一的对经销商进行培训,而且我们每个季度都有大型的区域培训,这个都是零费用帮扶客户,不会让经销商产生任何费用,全部都是厂家来做。我们希望实实在在解决经销商经营上的痛点,帮助大家学习成长,这样才能慢慢地做出口碑,才有更多的经销商愿意加入我们,点对点的帮扶门店实际出现的问题,让企业与门店一起与荣俱荣。【腾讯家居】:2019年,许多企业纷纷在品牌打造上发力。那么,俊绣今年下半年在品牌打造上有哪些动作?【俊绣董事长王云说】:首先我们会延续上半年零费用帮扶计划,服务好每个经销商。其次下半年我们会加大对广告和媒体的投入,加大对俊绣的曝光量,让经销商和消费者更加的认可俊绣。【腾讯家居】:我们都知道俊绣签约了陈浩明做代言人,那对于请明星代言人您是如何考量的?【俊绣董事长王云说】:我们是去年7月份和陈浩明签约的,签约成功之后紧接着就是上海展会,在上海展上陈浩明给我们带来了很大的人气。让我们的品牌上了一个新台阶。其次也给我们俊绣经销商增强了很大的信心,让他们对于俊绣品牌更加坚定,愿意跟着我们一起共同努力、共同发展。【腾讯家居】:俊绣一直秉承的是原创设计,包括研发,您能不能给我们分享一下在这方面的经验?【俊绣董事长王云说】:我们的产品都是团队独立研发的,这个是毋庸置疑的,其次我们主要是针对环保这块。今年我们团队上半年研发了一个竹炭纤维墙布,加大了环保性,因为大家都知道竹炭它本身就具有吸附甲醛,净化空气的功能,这让消费者会用得更加放心。【腾讯家居】:你对此次上海展有什么看法?【俊绣董事长王云说】:我觉得今年展会竞争会更加激烈,因为从去年开始很多厂家已经品牌化了,但是我对俊绣充满信心。因为从前一段时间开始,已经有经销商跟我们联系想了解我们的品牌,包括在上海展会想加盟我们,看一下我们有哪些政策。所以我对这次展会信心满满。【腾讯家居】:我们知道参加上海展需要投入大量人力和物力,俊绣品牌本次参加上海展,有哪些亮点可以给我们提前剧透?【俊绣董事长王云说】:因为现在的消费群体主要是以八零和九零为主,我们展馆的设计也是偏向轻奢的,其次就是轻奢加环保。
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展前深度采访丨壁虎董事长王伟良:让终端始终保持对品牌的新鲜感,要从作品出发
近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与壁虎墙布董事长王伟良进行深入访谈,王总分别从渠道变化、企业变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象:壁虎墙布董事长 王伟良上海展展馆号:W1-B16【腾讯家居】:近两年墙布经销商普遍反馈生意难做,市场乱象横生,门店生存艰难。您对这一乱象怎么看待?壁虎又是如何应对的呢?【王伟良】:目前墙布市场确实存在大大小小的问题,包括价格、品牌等方面竞争事态很激烈。但我始终认为,做品牌质量万变不离其宗,就是对品质的坚守。墙布行业也是一个服务行业,如何做好售前售后服务对品牌占领市场有绝对优势。我们壁虎从创立至今,做好品控和服务是我们的企业宗旨。一个行业最终生存下来的企业一定不是靠价格战中侥幸生存的,能支撑企业长久生命力的一定是品质和服务。【腾讯家居】:2019年已然过去一半时间了,从这半年中总结您觉得今年对墙布企业来讲,是机遇和艰难,谁大于谁?【王伟良】:我认为这两者间是打个平手,每个行业都是这么过来的,这是一个行业必经之路。我相信艰难和机遇同行,墙布行业因为门槛低,甚至说没门槛,让价格战一再发酵,毫无底线,也是促使行业如今局面的致使原因之一。但企业只要坚持自己发展的频率,熬过这个艰难期,大机遇都在后面。【腾讯家居】:我们壁虎是墙布行业的先驱品牌,您对经营品牌这块有什么心得跟我们分享一下吗?【王伟良】:其实我们在做品牌方面也有不足之处,做品牌是一个长期的战役,需要准备大量粮草,我觉得壁虎在打造品牌前期没有做好。但是我们坚持诚信经营,坚持原创作品,这是一个品牌企业必备的宗旨,我相信长此以往在终端建立品牌很有帮助。【腾讯家居】:壁虎品牌不管在展会还是业务员下市场,都很受客户的拥护。在招商方面壁虎是如何做运营的?【王伟良】:对于招商我们对加盟经销商的承诺或者我们的努力方向就是让经销商赚钱,合作之后唯一的宗旨是让我的经销商没有后顾之忧。【腾讯家居】:对于2019年下半年咱们壁虎会有哪些大动作呢?能跟我们透露一下吗?【王伟良】:今年下半年我们会召开2019年经销商大会,与此同时我们会推出第四代墙布,会是行业首创工艺的墙布,目前还在筹备和研发过程中。【腾讯家居】:您刚刚说到原创,你对原创设计您是如何秉承作品中的理念和思路的呢?【王伟良】:做差异化产品是我们在创造作品中的理念,这是从竞争角度来讲。其实你说坚持原创的意义在哪,投入的时间成本和精力是不好预估的。我们壁虎坚持原创,在市场是慢慢积累品牌形象,让我们的经销商有稳定的市场竞争力,让终端对壁虎品牌一直保留新鲜感,我觉得这是原创的意义。【腾讯家居】:说到产品我们下半年在产品设计上,会有一个怎样的突破呢?【王伟良】:我们在产品设计上用到了全新的材料,贝壳粉,这是一种环保的材料。大家都知道贝壳粉有独特的光泽感,会赋予墙布全新的生命力。贝壳粉墙布是功能性墙布,能防静电,关键它可以分解甲醛。一般功能性墙布可能可以吸附甲醛,但也有再度释放甲醛的风险,但贝壳粉是通过分解甲醛来起到室内去甲醛的功效,这是有区别的。所以贝壳粉墙布是我们下一步墙布工艺上的突破,我相信会得到很大的反响。【腾讯家居】:壁虎墙布参加过很多次大小展会,有心人不难发现现在参展人数有很大幅度的回落,对此您有什么看法?【王伟良】:关键的一点是同质化竞争,展会对经销商没有吸引力。经销商来参展是希望看到不一样的东西,可以让他们盈利的产品,如果是这样是希望每位经销商对参展都会抱着一种乐此不疲的态度。近两年来墙布市场可以说只有价格竞争没有产品竞争,单纯的价格战展会对经销商的吸引力就很低很低。所有我认为目前墙布企业,需要摒弃价格圈,多研发新产品,新工艺,参展人数自然而然就会回升。【腾讯家居】:我们这次上海展会有哪些动作?【王伟良】:贝壳粉墙布是我们这次主题的工艺性、功能性产品,也筹备的很长时间,可以说是革命性的进程。【腾讯家居】:您觉得这款产品一经推出,预估一下经销商会有一个什么样的反应?【王伟良】:我认为这是一个有生命力的产品,一是从研发角度来看,选材是纯天然的;二是从实用性能上来讲,是一款环保产品。同样贝壳粉墙布具有装饰性,我相信它是有市场的,并且能给经销商带来可观的盈利。【腾讯家居】:感谢王总能跟我们分享这么多,预祝壁虎墙布参展大获全胜。
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展前深度采访丨凡情总经理俞周伦:企业若想站稳脚跟,品质决定一切
编者按:近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与凡情墙布总经理俞周伦进行深入访谈,俞总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。凡情墙布总经理俞周伦凡情墙布上海展 展位号W3C16【腾讯家居】:你对此次上海展有什么看法?【俞周伦】:目前按照这个市场环境来讲,始终是推广新产品,发掘新客户,上海展是一个重要渠道。第二是对老客户这一块,建立他们对于公司来年的一个信心,通过展会的陈列和新品,包括价格。不管是做什么,都不能闭门造车,同行之间可以互相交流一下。看看大家都做什么产品,市场的趋势是什么样的。这一次的上海展应该跟每年差不多吧,像墙布这个行业到现在十多年发展下来,慢慢的也在优胜劣汰,我觉得花型、设计、颜色都跟过去不一样了,每个企业都有它的亮点。这个要去展会现场发现。【腾讯家居】:我们知道参加上海展需要投入大量人力和物力,凡情品牌本次参加上海展,有哪些亮点可以给我们提前剧透?【俞周伦】:主要亮点是两个。第一是我们推了一个整体化的概念,因为我们公司在我爷爷这一代,已经开始投资这一行,九四年的时候我们还是家庭作坊式工厂,做的都是背景上这种题画,我们目前的这些设备,都是在2010年的时候购买的。这些设备跟我们曾经的设备不太一样,现在做出来的产品更漂亮,精细度更高。但是我发现越做越回去了,以前追求品质,追求漂亮。现在大家好像都在追求价格。中国以前流行过一段时间桌布,这个桌布当时还有一个很好听的名称叫子孙福。这个桌布很流行,布很厚,也很漂亮。现在反而大家降低色彩,减少成本,越做越回去了。所以,这一次我是不计成本的把这个产品的色彩和工艺,以及品质又重新提升了一个台阶,因为现在我们每年去国外学习。中国人始终觉得老外的东西好,但老外的东西确实是好,从手感来讲,从布的厚度来讲,国内的产品确实不是一个等级的。我们现在追求低价格,人家却追求高品质。所以我想把品质做得更好。今年我们展会还想推的一个概念是关于经销商开店这一快,我们凡情有一句口号,就是让经销商生意变得更简单灵活。如果经销商想做我们的专卖店,你只要提供给我们一家店铺,从店铺软硬装的设计,图纸这一快,包括之后的上样,开业培训等等,我们会从开始服务到门店顺利开业,把过程简单化,经销商店铺准备好以后,哪怕你在家休息都可以,我会把所有东西都搞定,就直接开业就可以。【腾讯新闻】:你觉得今年的市场和去年相比有哪些区别?是困难多一些还是机遇多一些?【俞周伦】:我觉得不光墙布行业,任何一个行业,包括我们做了这么多年的沙发布,同样是有低端的东西在冲击市场。墙布市场更加明显。像现在市场上开一家专卖店,他都会有一些便宜货加在里面。如果我们能够始终保持一颗恒心,去做属于自己的产品,把售后服务做好,把产品做好,跟上市场节奏,我相信会做到行业领先。【腾讯家居】凡情发展的核心来自哪里?【俞周伦】:首先是质量,因为墙布作为装饰,在产品上不能有任何瑕疵。虽然我们这个品牌运作时间短,但是也算是行业元老,我们从2010年开始,积累了这么多年经验。现在品牌推出来,客户给的反应都是:质量不错,几乎不会出现问题。我觉得能够让一个品牌真正在终端站稳脚跟的还是品质。【腾讯家居】:对于80、90后年轻消费群体,您认为他们有什么样的特点?【凡情墙布总经理俞周伦】:我也是90后,自己家里刚装修完,其实我们在选择墙布的时候,首先不会去选择很花东西。年轻人可能喜欢素雅一点,哪怕这个东西带着花纹,也喜欢是灰色调或者这种浅色调的。第二个,我认为现在的年轻人消费观念,跟我们的父母或者跟爷爷奶奶这一代消费观念是有所区别的。爷爷奶奶这一代肯定追求便宜。父母这一代在追求价格的同时也在追求品质。那么我们年轻人,则追求高品质的东西更多。比如说我们的手机,会去选择一个相对于价格不是特别高,但是质量又OK的,墙布这一块更是如此。像我们品牌,做了很多检测报告,开始走向正规化。慢慢的大家都追求自己所需要的东西。甲醛这一块是大家最看重的,也是现在主打的。所以说消费者是越来越关心于自己所用的产品是否健康,对环保更加的重视。价格是有影响,但是它并不是决定性的一个因素。【腾讯家居】:作为凡情的总舵人,您认为目前市场上领先的企业都做了哪些渠道建设?【凡情墙布总经理俞周伦】:我觉得目前领先的这些品牌,他们时机把握的比较准确,相对来讲他们的渠道更加成熟一点。售后我认为也做得不错,第一是对经销商的扶持,比如能给他多少帮助,是不是能让他能赚到钱。第二,我们做这行也难免会出现一些产品质量瑕疵等。面对终端消费者,解决事情的态度也至关重要。第三是产品的研发,产品得跟上这个时代的节奏。比如今年流行灰色调,那得有这个产品。所以用心建立渠道以后还要用心把售后服务做好。
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展前深度采访丨摩卡软装品牌运营总监阮童灵:在“流量为王”的时代,企业要做好品牌渠道规划
编者按:近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与摩卡软装品牌运营总监阮童灵进行深入访谈,阮总分别从渠道变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。摩卡软装品牌运营总监阮童灵摩卡上海展 展位号 W3-B18【腾讯家居】:摩卡作为中国墙布行业的优秀品牌,您认为这样的优势是怎样形成的呢?【阮童灵】:我们摩卡本身是已面料生产研发为主的一家老牌家纺企业,从18年摩卡软装品牌备战启动,到19年3月北展正式面世以来,我们摩卡产品得到了行业内终端门店的充分肯定。能有这样良好的市场反馈和品牌优势,我认为是我们的董事长/总经理(瞿林杰)带领的研发团队起到了决定性的作用。在墙布开发前,对墙布行业进行了充分的调研并一直跟行业内领头的品牌进行了深入探讨。最终研发了符合我们摩卡软装品牌定位的产品。【腾讯家居】:我们知道摩卡一直是以设计、创新、研发为主,那么,本次参加上海展有哪些亮点可以给我们提前剧透?【阮童灵】:墙布+窗帘的整体软装是现在墙布和窗帘行业内的一个必然趋势,在这种趋势下,很多品牌开始启动了产品+的模式,但是以目前来看,还没有一个品牌真正意义上的把这两个产品进行完美组合。而我们摩卡做到了,摩卡产品在3月份北展发布就是已墙布融合窗帘这一个亮点打入了软装行业,那经过这半年不断的对市场反馈数据分析,我们又对产品进行了模式上的升级,可复制化软装空间方案亮相上海展会,让我们的终端门店能更轻松、快速、简单的来销售产品。【腾讯家居】:摩卡在渠道建设上有怎样的动作?【阮童灵】:我们对品牌渠道的建设有自己的战略规划,因为是新品牌,在上半年,我们走的是常规渠道建设,像电视网络媒体合作、杂志合作、,线下推广等。同时我们也注重对老客户的客情粘度管理。今年下半年会在天猫、新媒体(如抖音、短视频等)、线下广告位等进行品牌推广。【腾讯家居】:摩卡对新零售是怎么理解的?【阮童灵】:新零售模式,大部分品牌都在做,这也是作为一个品牌的标配。我们的天猫店也即将上线。首先要对流量进行一个梳理:线上的流量是全国型的,广而杂。线下流量是区域型的,少而精。我们作为品牌来讲就是要给我们的终端门店带来更多的流量,让少而精的流量,变得广而精。现在还是“流量为王”时代,如果线下没有流量的话,就没有数据、没资源。销售会非常难做。作为企业我们需要帮扶线下终端门店做好引流。直接把线上资源流量导入终端门店,一切还是以终端门店为主。而不能直接跨越B端,进入C端。【腾讯家居】:今年摩卡也签约了明星代言人,这是否可以理解为打造品牌的第一步?【阮童灵】:我认为这是做品牌的一个门槛,也是当下必走的一步。以我们摩卡软装品牌举例。当初我们考虑角度是必须有一个公众人物或者标志性的物品作为代言来区别其他同类品牌。所以我们摩卡请了明星吕良伟先生做为我们摩卡的代言人。可能吕良伟先生和现在消费群体会有点时代的交错偏差。但是我们团队认为,代言人自身品德修养,行事作风是否符合我们的品牌文化才是重点。从目前来讲消费群体对代言人的偏好完全影响不到我们摩卡产品的销售。【腾讯家居】:对于80、90后年轻消费群体,您认为他们有什么样的特点?【阮童灵】:个性化、品牌化,不喜欢在低频消费产品上花太多时间。特别是像窗帘和墙布这种带有一定专业性产品的选择上花太多时间。想着要有人给出方案供他/她选择。有着简单、快速、体验第一的消费理念。【腾讯家居】:相比其他企业,摩卡在产品工艺上有什么独特之处吗?【阮童灵】:我们有自己的窗帘成品生产车间和墙布面料生产车间。墙布和窗帘这两个方向,我们并驾齐驱。墙布的花型及色彩是市面上少有的,而且我们的版本形式也是新颖独特。窗帘成品上我们相信我们的工艺行业内排的上前三。我们窗帘上有专属的西装抗皱帘幔工艺、旗袍拼接工艺。【腾讯家居】:墙布行业发展以来,对于行业内的乱象,您有什么看法?摩卡又是怎样去做的?【阮童灵】:对于行业乱象我觉得价格是一个很大的点,因为线下销售区域不一样,门店位置、当地市场氛围等客观因素,价格肯定是存在差异化的。我们会在线上确定一个全国的统一价格,来维护我们摩卡软装品牌的口碑,让摩卡产品价格透明化,标准化。【腾讯家居】:你对此次上海展有什么看法?【阮童灵】:根据以往2届的情况来分析,流量肯定还是会多,但是驻足观望的人也会很多,因为大家都会对各个同类品牌进行对比,特别是今年墙布加窗帘的企业会增加。但这种情况对我们摩卡软装来说是有好处。因为我们的亮点就是墙布+窗帘成品,我相信这次我们摩卡一定又是大放异彩。【腾讯家居】:那根据以往的招商情况,摩卡此次在招商上会有怎样的目标?【阮童灵】:我们这次招商目标很明确,因为19年战略计划已定。专卖店全国30家,经销商600家。【腾讯家居】:摩卡在对专卖店服务上相比传统服务有怎样的区别?【阮童灵】:我们有专属活动策划和培训帮扶团队,针对专卖店1V1服务。日常大小节日,都会有公司直接发布全国性活动。【腾讯家居】:2019下半年摩卡会如何发力?【阮童灵】:我们在进行了上半年一系列动作后,对终端门店反馈的信息进行了分析,下半年更坚定不移的要把客户维护及终端门店落地营销做好做精,重营销,轻招商。终端门店能力和业绩得到提升,才是我们做品牌的目的。现在是共赢的时代,企业再好,也只是单兵作战。企业和终端门店一起好。才能让摩卡软装品牌越做越好,越做越强大。
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展前深度采访丨格林馨语市场部经理邹飚:品牌打造不是一蹴即就,更不能拔苗助长
近十年来墙纸墙布行业发展可谓是日新月异,行业变化显著,企业变化更是巨大,从单一的墙纸墙布单品类向墙板、软装等多品类跨越。在满足终端需求的同时,墙纸墙布企业也不断地迎合当下消费主流,从普通的媒体广告投放,到深度的战略合作、明星代言等品牌营销手段层次不穷。鉴于此,腾讯家居墙布频道编辑部以“人一生,布一世”为展会话题,与格林馨语市场部经理邹飚进行深入访谈,邹总分别从渠道变化、企业变化、行业变化、消费群体变化等墙纸墙布多方面的大变局进行了全方位解读。采访对象:格林馨语市场部经理邹飚上海展会号:W3-C20【腾讯家居】:我们此次参展最大优势或最大的亮点在于哪里?【邹飚】:我认为我们品牌的优势在于,第一,我们有自己的工厂,墙布品牌能有自己的生产线,势必能节约很多生产环节到销售中不必要的成本,对品牌的BC端是一个巨大的优势,价格优势;第二,我们企业产品研发更新快,可以说每届展会我们格林馨语研发的版本数量都在十册左右。我们品牌从创始到现在不到四年时间,版本序列号已经排到了九十多本,我觉得这个速度对每个墙布品牌都是一个挑战。【腾讯家居】:对于企业未来,我们这边目前有什么规划吗?【邹飚】:我们在7月份参加了广州世博会,在参展过程中给我影响非常深刻的一点是,此次我们的签单中不再只是亲戚行业,窗帘墙纸这类,门窗吊顶地板行业客户在签单客户中占了绝大部分。在交流中他们都是围绕这一点,就是未来是一个大家居行业,他们店铺如果按单品类形式运营存在很大压力,门店需要以多品类运营才有新的出路。精装修楼盘趋势的发展,融合多品类是软装时代下家居门店的走势,也是生存下去的捷径。【腾讯家居】:刚刚您提到精装修楼盘时代的到来,不管墙布企业也好,门店也罢,融合多品类是必经之路。那么,格林馨语在软装一体化方面有哪些规划或看法?【邹飚】:在软装这块我们已经有了布局,其实我们最早是以窗帘布艺出身的,在15-16年转型到墙布行业,在融合多品类上我们是有先天的优势。墙布行业从近两年已经有软装一体化的趋势了,我们格林馨语预计在明年3月份北展会将窗帘、墙板、墙布做整合呈现。【腾讯家居】:我们格林馨语在墙布行业也已经发展了三年半的时间,在渠道跟企业的发展在匹配度上呈现一个怎样的状态呢?【邹飚】:我们目前在全国客户饱和度还是很高的,格林馨语每年参展展厅的人流量也是数一数二,签单率也很高。但随着公司逐步的发展,在维护客户上公司会多少存在一点疏忽,导致一部分客户的流失;其次就是,最老一批业务员遗留下来的问题,他们粗放式的走市场,后期服务不到位也会致使一些客户的流失。所以我们接下来的事是,提升优势客户,驱逐劣质客户,维护好格林馨语品牌形象,做好区域保护,给经销商提供一个有竞争力的平台。不给同行诟病,不给终端说三道四的机会。【腾讯家居】:市场消费群体的日渐年轻化,格林馨语在产品规划上怎样做到贴合时下消费市场的需求?【邹飚】:刚刚您也提到,现在消费群体稳定在8090后,可能未来几年中会逐步转移到00后。其实对于8090后消费者的需求可以用几个字概括,第一个“潮”,这批人他们有文化层次,见世面也相对广,他们对时尚的追求比7080后更加迫切。第二个“快”,从“潮”字上延伸,时尚是很快的,现在的消费者观念中软装更替迅速变快了,以前可能十年不会换窗帘墙布,以后在中国消费市场对墙布更换周期会达到三年或两年。为什么呢,因为时下消费者对时尚的追求,对提升家居环境格调的迫切,加快了软装的更换速度。第三个“惰”,现在社会节奏快到年轻人都很忙,很多科技企业都提倡“996”,忙到做饭时间都没有的年轻群体,他们不可能为装修花费今天选墙布明天选地板的时间,他们更希望有一站式的服务。第四“健康”,我们格林馨语现所推出的产品都围绕环保作为主基调,比如,光触媒去甲醛墙布、活性炭墙布。我们做这些目的明确且单纯,就是保障消费者的身心健康。【腾讯家居】:您个人对墙布行业现状与未来有一个怎样的评判和预期呢?【邹飚】现阶段的墙布市场对于一些中小型企业是艰难的过渡期,政策面也是一部分导致因素,但我们相信党有党的政策,他的思路理念肯定是正确的。作为企业肯定是跟着党的脚步行进,这是基本。市场竞争在所难免,企业想要生存,能做的就是创新,在产品更新、模式更新、渠道更新上做灵活调动。【腾讯家居】:相信格林馨语在弯道超车上有很大的心得,那我们在品牌打造上有没有自己的规划?【邹飚】:我们目前正在做大调整大规划,有些目前还不方便透露。但我能分享的是我们以后会在服务和售后上下足功夫,很多品牌觉得在产品研发上已经突破不了新高度,他们眼前的墙布行业就是一片红海。但我们如果能跳出这个维度,到达一个新层次,用服务与售后来提升这个品牌的高度,那仍然是一片蓝海。【腾讯家居】:在品牌打造上各大企业都在发力,最突出的就是请明星代言。对此您作何评价?【邹飚】:就这个问题,我套用一个人的话回答你。今年三月份北展上有一个慧亚传媒做了颁奖峰会,在授奖品牌代表中领绣董事长卜晓华先生表示:“现在墙布企业纷纷请明星代言在《墙纸世界》做广告,给人感觉不像是专业的墙纸墙布专刊,更像是时尚杂志。”从我们营销的角度出发,目前墙布企业可以分作三种形态,第一是火山型;第二是干草堆型;第三是蜡烛型。每一个型态企业都取决于自身的积淀,这不是请一个形象代言人能从本质上提升的。我认为拔苗助长,不是一件好事情。所以我们以后如果考虑到这一层面,不一定会请明星代言,可能会做动漫IP形象。就像别人说的,第一个登上月球的人和第二个登上月球的人有什么区别,那就是人们永远只记得第一个登上去的是谁。【腾讯家居】:在普遍经销商反馈来看,今年的生意比往年更难做,对此,你有什么看法?【邹飚】:其他品牌我不得而知,但我们格林馨语单从业绩上来看还是呈上升趋势。这可能跟我们企业本身基底比较扎实,产品更迭速度快有关系,能供给给我们经销商相对大的品牌竞争力。各行各业都一样,在同样的大环境下,总有赚钱的企业和亏钱的企业。【腾讯家居】:其实从去年上海展和今年北展中,不管是人流量还是参展商都呈下降趋势。您对今年的上海展有一个什么样的看法呢?【邹飚】:我觉得今年展会在于精,不在于多。优秀的经销商和专卖店始终会选择展会去了解行业动态和产品趋势,对不看好行业或市场的经销商则认为生意不好做,省点路费也是好的,我认为以后展会参展的客户质量一定会越来越高。
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独家 | Grace Chen:什么是真正的中国风?
编辑手记以前有幸对Grace Chen有过一次将近两个小时的深度采访。作为中国最早的服装设计专业留学生,又在美工作多年。
2019-06-27 -
“禾田新力量”系列专访 | 余水:做品牌即做人品
栏目通过深度采访的形式,展现成功经销商的宝贵经验以及独特经营之道。旨在传播行业正能量,致敬优秀禾田人,助推品牌大力发展。